Jan Rája, współzałożyciel Thermoslar Hive

Jan Rája i Roman Linhart sprzedają niezwykły produkt. Ich firma, Thermosolar Hive, zdobyła tytuł Innovation Mastermind w konkursie FedEx Small Business Grant 2021 za swoje ule, które wykorzystują ciepło do zabijania pasożytniczego gatunku roztoczy – dręcza pszczelego – zagrażającego populacji pszczół na całym świecie. Jak wiele świetnych wynalazków, pomysł na taki ul powstał przypadkowo.

Kupując lunch w małym lokalnym sklepie, współzałożyciel firmy, Roman Linhart, zauważył dziką kolonię pszczół żyjącą pod dachem sklepu. Jan Rája wyjaśnia, że dzikie kolonie pszczół są w stanie przetrwać do dwóch lat, po czym są zazwyczaj niszczone przez dręcza pszczelego. Mimo tego ta kolonia przetrwała przez ponad 15 lat, jak dowiedział się Linhart.

„Gniazdo znajdowało się w warstwie izolacji pod blaszanym dachem, więc latem upał zabijał roztocza, które są bardzo wrażliwe na nawet nieco wyższe temperatury, ale taki wzrost nie szkodził pszczołom ani pszczelim czerwiom [jajom]”, wyjaśnia Rája.

Linhart zastanawiał się, czy on i Rája mogliby zaprojektować specjalny ul, który stwarzałby podobne warunki, wykorzystując energię słoneczną i warstwę izolacji do ogrzania ula do temperatury, która zabiłaby roztocza, ale nie zaszkodziła pszczołom. Ten pomysł stał się podstawą do zaprojektowania ula Thermosolar Hive, który jest obecnie sprzedawany w siedmiu krajach na świecie.

Pszczelarstwo to stosunkowo mały rynek, więc stworzenie firmy przynoszącej zyski, która zajmuje się sprzedażą tak innowacyjnego i specjalistycznego produktu, było wyzwaniem. Oto lekcje, które wyniósł Rája z tej podróży.

Rája i Linhart byli doświadczonymi pszczelarzami, zanim postanowili zaprojektować specjalny ul. Dogłębna wiedza o rynku, na którym sprzedawane są tak specjalistyczne produkty, była szczególnie ważna, twierdzi Rája.

Zazwyczaj w pszczelarstwie wykorzystywane są środki chemiczne do zwalczenia roztoczy i ich larw. Nie jest to jednak idealne rozwiązanie. Środki chemiczne nie mają 100% skuteczności, a niektóre z takich zabiegów mogą zaszkodzić pszczołom. Rája podkreśla, że pszczelarze nadal spodziewają się utraty około 5% pszczelich rodzin w dobrym sezonie, a straty mogą być znacznie wyższe.

„Jeśli skupiasz się na tak małym rynku jak pszczelarstwo, musisz doskonale wiedzieć, czego potrzebują pszczelarze, jakie są ich problemy i dlaczego oferujemy im właśnie ten produkt”, dodaje. „Wspaniałą rzeczą w termoterapii [zastosowaniu ciepła] jest jej zwiększona skuteczność”.

Podsumowanie

Ta historia pokazuje, jak ważne jest poznanie rynku docelowego od podszewki – może od tego zależeć wiarygodność działań Twojej firmy.

Rája i Linhart musieli być cierpliwi. Zaprojektowanie ich ula zajęło prawie 10 lat, ponieważ każdy prototyp musiał być testowany przez pełny rok. Początkowo opracowywali prototypowe ule w czasie wolnym od pracy, inwestując w projekt własne pieniądze. „Stopniowo – bardzo powoli – zostawialiśmy nasze miejsca pracy na rzecz naszej firmy”, dodaje Rája.

W 2016 roku byli już przekonani, że zaprojektowali dobrze działający system , więc postanowili założyć firmę, myśląc, że wkrótce będą gotowi do przyjęcia zamówień i rozpoczęcia produkcji. Jednak już wiosną, gdy zaczynał się sezon pszczelarski, odkryli problem ze swoim prototypem. Stała temperatura niezbędna do zabicia roztoczy sprawiła, że pszczoły wytwarzały w ulu wilgoć, co prowadziło do rozwoju pleśni. Oznaczało to potrzebę opracowania następnego prototypu i rozpoczęcie kolejnego roku testowania.

Jednak, jak podkreśla Rája, lepiej było poświęcić czas na dopracowanie produktu niż mieć klientów skarżących się na pleśń w ulach. „Musieliśmy podjąć takie kroki – mimo że czasem były uciążliwe”.

Podsumowanie

Przygotuj się na długotrwałe badania i rozwój – zaakceptuj fakt, że mogą pojawić się nieprzewidziane problemy i opóźnienia.

Przy sprzedaży produktów w niszy rynkowej ważne jest zrozumienie sposobu dotarcia do wystarczającej liczby klientów, aby prowadzenie firmy było opłacalne. W wypadku Thermosolar Hive oznaczało to postawienie od samego początku na sprzedaż międzynarodową.

To jednak wiązało się z wyzwaniami. W całej historii pszczelarstwa nigdy nie ustalono jednego standardowego rozmiaru ani zestawu wymiarów uli, co czyni produkcję skomplikowaną, zauważa Rája. Muszą produkować szeroką gamę rozmiarów w niewielkich partiach, co zmniejsza marżę na każdej jednostce. Mimo tego sprzedaż prowadzona do klientów na kluczowych rynkach poza Czechami była niezbędna.

Mając świadomość powagi sytuacji, Rája i Linhart rozpoczęli wcześniejsze przygotowania do wprowadzenia uli Thermosolar Hive na rynek międzynarodowy. Zidentyfikowali rynki, na których chcieli sprzedawać swój produkt. Po opracowaniu końcowego prototypu opatentowali projekt na wszystkich rynkach docelowych. Sprzedają ule klientom w Niemczech, we Francji, w Hiszpanii, Wielkiej Brytanii, Stanach Zjednoczonych i Kanadzie, a także odbiorcom w Czechach.

Podsumowanie

Przewiduj, co może czekać Twoją firmę w przyszłości. Zespół Thermosolar Hive zapewnił swojej firmie sukces, zgłaszając patenty na wszystkich rynkach docelowych, zanim jeszcze produkt był gotowy do sprzedaży.