Sprzedaż przez sieci społecznościowe okazuje się istotną częścią mix-u e-commerce. Co więcej, zmienia ona sposób, w jaki ludzie robią zakupy.

McKinsey opisuje to jako „zmianę wzorca sposobu wchodzenia w interakcję z markami przez klientów”¹, a dane stojące za tym stwierdzeniem tylko je potwierdzają. Według prognoz, światowa sprzedaż przez sieci społecznościowe osiągnie 1,7 biliona USD w 2024 roku. Do 2029 roku ta wartość ma wzrosnąć czterokrotnie².

Czym dokładnie jest sprzedaż przez sieci społecznościowe?

Najprościej rzecz ujmując, jest to akt sprzedaży towarów i usług na platformie społecznościowej. Taki sposób oferuje wygodę dużej liczbie osób, które już teraz odkrywają nowe produkty, które chcą kupić w mediach społecznościowych. Pomaga to pozyskać klientów w bezpośrednim punkcie ich zainteresowania, ułatwia zakupy pod wpływem impulsu i sprawia, że ścieżka do zakupu jest szybsza i płynniejsza.

Istnieją też inne powody, dlaczego sprzedaż przez sieci społecznościowe staje się tak popularna. Duża część populacji spędza znaczącą część swojego wolnego czasu w mediach społecznościowych, co ułatwia dotarcie do niej. Pokolenia X, Y i Z twierdzą, że jest to ich ulubiony kanał odkrywania produktów.³.

To sprawdza się również wśród sprzedawców detalicznych. Prawie 90% sprzedawców utrzymuje, że sprzedaż przez sieci społecznościowe była efektywnym działaniem dla ich firmy w 2023 roku, a 59% z nich twierdzi, że sprzedawali więcej za pośrednictwem mediów społecznościowych w porównaniu z rokiem 2022⁴.

Istnieje kilka sposobów, w jakie firmy mogą wykorzystać sprzedaż przez sieci społecznościowe, w tym oznaczanie elementów we wpisach i filmach, tworzenie reklam z możliwością zakupu i współpraca z influencerami w celu promowania treści. Znalezienie właściwej proporcji dla każdej firmy i jej klientów jest ważne, aby zmaksymalizować skuteczność. Podobnie jak zrozumienie niuansów, cech i profilu grupy odbiorców każdego z kanałów społecznościowych. Może to pomóc w określeniu, na których platformach należy się skupić i umożliwić efektywniejsze dostosowywanie treści.

Media społecznościowe rozwijają się dzięki nowym treściom, a sprzedaż przez sieci społecznościowe niczym się pod tym względem nie różni. Utrzymanie ciągłości dialogu z obserwującymi i potencjalnymi klientami może mieć kluczowe znaczenie, a spójność jest kluczem do utrzymania wskaźnika retencji klientów i komunikacji⁹. Częstotliwość publikowania wpisów będzie się różnić w zależności od działalności oraz wykorzystywanych platform — kilka propozycji popartych badaniami znajdziesz tutaj.

Niezależnie od tego, czy są to recenzje, opinie klientów, treści generowane przez użytkowników, czy też inne elementy pokazujące, że prawdziwi ludzie mają pozytywny stosunek do produktu, społeczny dowód słuszności stanowi źródło wiarygodnego poparcia, buduje zaufanie i napędza sprzedaż. Przykładowo dane wskazują, że w ciągu trzech miesięcy jedna czwarta użytkowników mediów społecznościowych kupiła produkt na podstawie rekomendacji influencera¹⁰. Istnieje wiele sposobów na uzyskanie społecznego dowodu słuszności — od współpracy z influencerami po proszenie o recenzje klientów lub zachęcanie ludzi do dzielenia się swoimi doświadczeniami. Wykorzystanie tego potencjału może być ważną częścią sukcesu w sprzedaży przez media społecznościowe.

Analiza efektywności wpisów w mediach społecznościowych pomaga markom w skuteczniejszym dostosowywaniu treści. Na przykład monitorowanie polubień, udostępnień i komentarzy pozwala stwierdzić, które działania odnoszą skutek¹¹. Firmy mogą również sięgać głębiej do bardziej szczegółowych obszarów, takich jak sprawdzenie, jakie motywy wizualne działają najlepiej, które rodzaje treści mają największy wpływ, a niekiedy nawet na których produktach należy się skupić¹². Dostępnych jest mnóstwo danych, a ich wykorzystanie może być niezbędne do tworzenia bardziej atrakcyjnych treści i dokładniejszego ich targetowania.

Sprzedaż przez sieci społecznościowe jest kierowana do młodszych grup wiekowych, ale nie aż w takim stopniu, jak mogłoby się wydawać. Dane pokazują, że 70% milenialsów (w wieku 27–42 lat) dokonało zakupu bezpośrednio z platformy społecznościowej w drugim kwartale 2023 r., podobnie jak 52% konsumentów z pokolenia Z (18–26 lat)¹³. Natomiast pokolenie X (43–58 lat) znalazło się zaraz za nimi z odsetkiem na poziomie 51%, a pokolenie wyżu demograficznego (59–77 lat) nieco dalej z wartością na poziomie 46%. Wskazuje to, że zakup przez sieci społecznościowe nie jest wyłącznie domeną młodych ludzi — starsi konsumenci również są bardzo aktywni, dlatego ważne jest, aby ich nie pomijać.

Sprzedaż przez sieci społecznościowe nie przekonała wszystkich. Dużą przeszkodą dla niektórych osób jest zaufanie. Około 4 na 10 osób, które nigdy nie robiły zakupów w mediach społecznościowych, twierdzi, że obawia się o bezpieczeństwo swoich danych, a podobna liczba jest nieufna wobec samych sprzedawców¹⁴. Te wartości zmniejszają się w przypadku użytkowników korzystających ze sprzedaży przez sieci społecznościowe, ale są one nadal znaczące i wynoszą odpowiednio 29% i 23%. Wskazuje to, jak ważne może być zaufanie w przypadku konwersji konsumentów, więc znalezienie sposobów na zwiększenie zaufania może mieć duży wpływ na ogólny poziom sprzedaży.

Sprzedaż przez sieci społecznościowe nie jest kierowana wyłącznie do konsumentów, jest również obecna w B2B. Badania przeprowadzone przez Salesforce wykazały, że 50% firm B2B już prowadzi sprzedaż przez posty lub reklamy w mediach społecznościowych, za pośrednictwem których można dokonać zakupu¹⁵. 55% marek z sektora B2B inwestuje w media społecznościowe¹⁶. Przewidywania wskazują, że wskaźniki adopcji sprzedaży przez sieci społecznościowe w sektorze B2B będą rosły¹⁷ — może to być interesujący kanał sprzedaży, na którym będzie warto się skupić.