W związku z pandemią klienci mają większą motywację do robienia zakupów w małych i lokalnych firmach. Ankieta przeprowadzona wśród konsumentów w Wielkiej Brytanii w 2021 r. wykazała, że połowa respondentów deklaruje większą skłonność do wspierania małych przedsiębiorstw w porównaniu z czasem przed pandemią.¹

W przypadku Dytch dobrym sposobem na zbudowanie bazy klientów okazało się podkreślenie charakteru niezależnej marki sprzedającej szkocki produkt. „Ludzie chcą wspierać małe firmy ze Szkocji”, przyznaje. „Spotykałam się z taką postawą częściej, niż się spodziewałam”.

Współpraca z lokalnym dostawcą w produkcji czapek była dla Dytch priorytetem już od samego początku, a region Scottish Borders słynie ze swoich zakładów włókienniczych. „Bardzo mi zależało na tym, aby czapki były produkowane w Szkocji, ponieważ daje im to autentyczność i są dzięki temu częścią historii”, mówi Dytch.

Częścią uroku, jak mówi, jest osobisty akcent w obsłudze klienta. „Uważam, że przychodząc do małej firmy, klienci chcą porozmawiać z drugim człowiekiem”, mówi Dytch. „Osobiste podejście, szczególnie w przypadku firmy takich rozmiarów, samo z siebie zapewni lojalność klientów”.

W ciągu ostatnich 20 lat w dziedzinie marketingu pojawiło się wiele różnych i zaawansowanych narzędzi, ale w przypadku budowania bazy klientów czasem stare sprawdzone sposoby działają równie dobrze. Dla 9 z 10 klientów polecenie od znajomych lub rodziny jest najskuteczniejszą formą reklamy.²

Dytch przyznaje, że wielu jej klientów trafiło do niej dzięki poleceniu przez znajomych. Uważa, że jest to zasługa wysokiej jakości produktu, na który, jak sama przyznaje, natknęła się prawie przypadkiem, gdy przędzalnia przysłała jej próbki przekraczające jej oczekiwania. „Ludzie bardzo sobie chwalą ten produkt”, mówi. „Nikt nie będzie nosił ani polecał znajomym drapiącej czapki, która nie wygląda dobrze na głowie. Ten produkt jest świetny i dzięki temu otrzymuje wiele rekomendacji”.

Wysoka jakość zachęca również klientów, aby wrócić do sklepu i kupić jeszcze jedną czapkę, na przykład jako prezent dla bliskiej osoby. „W ten sposób sprzedaż się zwiększa”, mówi Dytch.

Dytch rozszerzyła swoją bazę klientów w ciągu pierwszych miesięcy istnienia firmy dzięki temu, że należała do wąskiej grupy osób o wspólnych zainteresowaniach. Gdy rozpoczynała sprzedaż czapek, pierwszych swoich klientów znalazła w grupach na Facebooku poświęconych turystyce górskiej lub „Munro bagging” (czyli zdobywaniu wszystkich 282 szczytów Munros). „To miłe, gdy wiesz, że firmę prowadzi ktoś, kto podziela pasję tej grupy ludzi”, mówi.

Zainteresowanie turystyką górską pomaga jej również w przypadku opracowywania nowych produktów lub w tworzeniu treści na stronę internetową. Jednym z produktów, jakie dodała do swojej oferty, jest Munro Baggers Kit Bag, czyli torba zawierająca niezbędny ekwipunek do bezpiecznej wędrówki, taki jak koc termiczny czy gwizdek.

„Ludzie odwiedzali stronę internetową [aby kupić czapkę] i mówili: kupuję to dla mojej córki, która zdobyła swój pierwszy szczyt Munro. Pomyślałam, że jest luka na rynku [na zestaw ekwipunku]”, opowiada Dytch. „Obecnie wiele osób dopiero zaczyna swoje wędrówki górskie. Jeśli ja bym miała coś takiego, gdy sama zaczynałam, bardzo by mi się to przydało”.

Współpraca z innymi firmami, które działają w podobnym obszarze, może mieć wiele zalet, na przykład zwiększanie świadomości marki wśród odpowiedniej grupy odbiorców, lub wymiana wiedzy z właścicielami podobnych firm.

Przed Bożym Narodzeniem w 2021 r. Dytch zdecydowała się na 12-dniową kampanię promującą wirtualny kosz z różnymi produktami i doświadczeniami dla turystów górskich. Wykorzystała kontakty, jakie nawiązała w swojej codziennej pracy (Dytch pracuje w branży organizacji wydarzeń), a także skontaktowała się z małymi firmami, które poznała od czasu wejścia na rynek Munro Beanie.

„I markami, które znałam i obserwowałam od jakiegoś czasu, dzięki temu, że sama chodzę po górach”, dodaje. „Napisałam do kilku z nich na Instagramie i spytałam, czy nie chcieliby przekazać nagrody do mojego kosza. Otrzymałam wspaniałe wiadomości zwrotne, bardzo im się to podobało i [chcieliby] zrobić więcej”.