Coraz szybciej rozwija się nowy rodzaj e-commerce: transmisje na żywo, podczas których firmy sprzedają produkty online. W Chinach rynek ten osiągnął już wartość 63 mld USD¹ i wszystko wskazuje na to, że zaczyna rozwijać się również w innych regionach — sprzedawcy globalni, w tym Walmart i H&M Group, przeprowadzają transmisje na żywo dla klientów w USA i Europie. Według danych firmy Coresight Research do 2023 roku wartość sprzedaży na tym rynku w USA wyniesie 25 mld USD². Z badania opinii przeprowadzonego wśród 14 460 konsumentów w Wielkiej Brytanii, Francji, Polsce i Hiszpanii wynika, że 70% respondentów jest zainteresowanych transmisją na żywo jako sposobem na zwiększenie kontaktu z marką podczas zakupów online³.

Koncepcja ta przypomina programy telewizyjne umożliwiające zakupy z domu. Transmisje prowadzą ambasadorzy marki lub influencerzy, którzy szczegółowo przedstawiają produkt i odpowiadają na pytania klientów w czasie rzeczywistym. Transmisje na żywo różnią się od telezakupów większym poziomem interakcji między sprzedawcą a klientem.

Oto pięć rzeczy, które warto wiedzieć o tym globalnym trendzie.

Aby lepiej zrozumieć transmisje zakupowe na żywo, przyjrzyjmy się, jak działają w Chinach. Według chińskiej firmy świadczącej usługi finansowe, Everbright Securities, w 2019 roku wartość tego rynku w Chinach wyniosła 440 mld CNY (63 mld USD)¹. Przewiduje się, że w 2021 roku ta kwota ulegnie potrojeniu do 1,2 biliona CNY⁴.

Podczas corocznego wydarzenia zakupowego w Dniu Singla (11 listopada) w 2020 r. należąca do Alibaba firma Taobao sprzedała podczas transmisji na żywo towary o wartości 6 mld USD — dwukrotnie większej niż w 2019 roku⁵. W 2020 roku podczas dwóch największych transmisji na żywo przeprowadzonych przez firmę Alibaba w ciągu dwóch dni sprzedaży przed Dniem Singla zakupiono produkty o wartości 1,4 miliarda USD⁶.

Najlepiej sprzedającymi się produktami podczas transmisji zakupowych na żywo są zwykle dobra konsumpcyjne, takie jak odzież i kosmetyki. Według ankiety przeprowadzonej wśród chińskich konsumentów w 2020 roku 36% respondentów zakupiło odzież podczas sprzedaży online połączonej z transmisją, a podobny odsetek nabył produkty kosmetyczne. Inne kategorie, w których uzyskano wysokie wyniki, to żywność (35%) i elementy wystroju wnętrz (27%)⁷. Ma to odzwierciedlenie w typach firm, które korzystają z transmisji na żywo w krajach zachodnich, na przykład H&M Group i Sephora⁸.

Podobnie jak w przypadku telezakupów, sprzedawcy często wykorzystują transmisję na żywo do organizowania wydarzeń sprzedażowych, takich jak premiera nowych produktów lub wyprzedaże sezonowe, np. Czarny Piątek. Przykładowo firma Burberry przeprowadziła we wrześniu 2020 r. transmisję z pokazu mody w serwisie Twitch⁹, a Walmart zorganizował pierwszą transmisję połączoną z zakupami w grudniu 2020 r. na TikToku¹⁰.

Częste zabiegi stosowane podczas transmisji zakupowych na żywo to jednorazowe zniżki, specjalne promocje i ograniczona dostępność. Ich celem jest wywołanie u klientów obawy przed przegapieniem okazji i nakłonienie ich do szybkiego zakupu⁵.

Istotną zaletą transmisji na żywo jest jej interaktywność. Firmy kontaktują się bezpośrednio z klientami, otrzymują informacje zwrotne oraz dokładniej przedstawiają produkty i ich zastosowania, natomiast klienci uzyskują w czasie rzeczywistym odpowiedzi na swoje pytania. Nie tylko ułatwia to zwiększenie sprzedaży, ale także tworzy mocniejszą więź między marką a klientem⁵.

Oferująca towary luksusowe firma Harvey Nichols uzyskała dane, z których wynika, że wśród klientów biorących udział w transmisji na żywo prawdopodobieństwo zakupu było 21 razy większe niż w przypadku tradycyjnych kanałów e-commerce⁸. Jednocześnie mniejsi sprzedawcy twierdzą, że dzięki transmisjom na żywo zbudowali wokół swoich marek społeczność zwolenników².

Platformy takie jak Facebook, Instagram, TikTok i YouTube oferują już funkcję transmisji na żywo, umożliwiającą użytkownikom emisję materiału wideo do grona obserwatorów w czasie rzeczywistym. Pod koniec 2020 roku serwis Instagram wprowadził funkcję Zakupy na żywo, umożliwiającą widzom zakup produktu jednym kliknięciem podczas transmisji¹¹. W czerwcu 2021 roku serwis YouTube przeprowadził na próbę transmisję zakupową z udziałem 20 małych firm z USA i Kanady¹². Ponadto startupy technologiczne tworzą oparte na sztucznej inteligencji rozwiązania pozwalające dodać do treści wideo i audio funkcje zakupów⁹.

W początkowym okresie sprzedaży na żywo nie wszystko uda się za pierwszym razem. Może okazać się, że w Twoim przypadku niektóre kanały sprawdzą się lepiej niż inne lub że do użytkowników skuteczniej przemówią influencerzy niż pracownicy firmy. Wypróbuj różne strategie, poproś odbiorców o opinie i wprowadź odpowiednie zmiany⁵.