Przejście od produkcji filmów i seriali telewizyjnych do projektowania innowacyjnych pomocy w poruszaniu się na pierwszy rzut oka może nie wydawać się logiczną ścieżką kariery, ale tak właśnie wygląda historia Andersa Berggreena, dyrektora generalnego firmy byAcre.

Firma z Kopenhagi, która niedawno została laureatem FedEx Small Business Grant 2021, została założona w 2015 roku przez Berggreena oraz Susanne Nørmark, dyrektora operacyjnego firmy. Pomysł na stylowe chodziki – czterokołowe pomoce w poruszaniu się – z włókna węglowego, które obecnie produkuje firma, nie pojawił się od razu.

Powstał on w wyniku spotkania z dyrektorem generalnym innej firmy produkującej chodziki podczas targów, na których Berggreen prezentował inny swój produkt. Wkrótce później odkrył, że gdzie nie spojrzy, wszędzie dostrzega chodziki i wszystkie wyglądają tak samo.

„Pomyślałem o moim ojcu, który zmarł na Parkinsona. Moja babcia miała 97 lat i nigdy nie czuła się staro. [Pomyślałem], dlaczego by nie zrobić czegoś fajnego dla nich? Zobaczmy, czy możemy zrobić coś, aby zmienić sposób, w jaki są postrzegane chodziki”.

Dostrzegł również możliwość biznesową. Globalny rynek urządzeń wspierających poruszanie się w 2020 r. był wart około 7,8 mld USD, a do 2028 r. ma osiągnąć wartość 9,9 mld USD.¹ Berggreen jest zdania, że rosnący popyt sprawia, że istniejące firmy z tej branży się rozleniwiają. „Te sklepy rozrastają się jak szalone. Obrót się wciąż zwiększa”, mówi.

Otwarcie nowej firmy oferującej produkt, który burzy dotychczasowy stan rzeczy, ma również swoje wyzwania. Największą trudnością jest przekonanie ludzi, że przyszedł czas na zmiany. Otrzymanie funduszy z banku nie było łatwe, jak również przekonanie sprzedawców do włączenia produktów do oferty. „Nie wierzyli w nas”, wyjaśnia. „Próbowaliśmy dotrzeć do sprzedawców, ale mocno się opierali”.

Pomimo przeciwności Berggreen i Nørmark sprawili, że firma byAcre stała się prosperującym globalnym przedsiębiorstwem. Oto kilka lekcji, jakich sami się nauczyli, na temat wprowadzania dysruptywnej innowacji.

Gdy Berggreen i Nørmark zaczęli przyglądać się rynkowi chodzików, szybko zdali sobie sprawę, gdzie znajdują się w nim luki.

„Rzucało się w oczy, że w tej branży brakuje dobrego projektu”, wyjaśnia Berggreen. „Szybko się zorientowaliśmy, że przyczyną jest to, iż [istniejące firmy] patrzą na użytkowników jak na pacjentów, a nie na osoby, które mają swoje nadzieje i marzenia”.

Berggreen i Nørmark dostrzegli, że istnieje rynek dla chodzików zaprojektowanych dla klientów potrzebujących pomocy w poruszaniu się, ale pragnących wciąż podróżować, wychodzić z rodziną i przyjaciółmi oraz prowadzić aktywny tryb życia. „Po prostu usunęliśmy czynnik wieku”, wyjaśnia.

Kluczowa wskazówka

Jeśli chcesz się dowiedzieć, co jest ważne dla Twoich klientów, po prostu ich spytaj. Berggreen z zespołem przeprowadzili badania, pytając ludzi, czego oczekują od idealnej pomocy w poruszaniu się, oraz co im się podoba, a co nie, w chodziku, z którego obecnie korzystają. „A oni się otwierali”, mówi Berggreen. „Dyskusja się poszerzała i mogliśmy nakreślić, na co jest zapotrzebowanie”.

Zamiast przyglądać się dostępnym projektom chodzików i szukać sposobów na ich ulepszenie, zespół byAcre przyjął inne podejście w projekcie swojego prototypu. Berggreen wyjaśnia, że chciał, aby chodzik firmy byAcre komunikował „aktywność”, zatem na początek umieścił na ścianie zdjęcia, które mówiły o aktywności, od rekinów i orłów po samochody sportowe i myśliwce.

„Gdy się spojrzało na ścianę, można było dostrzec organiczne kształty, uznaliśmy więc, że musimy stworzyć coś, co będzie miało organiczną formę. W taki sposób powstał projekt”, wyjaśnia. „To był świetny proces. Mogłem usiąść z inżynierami i pytać – czy to wygląda aktywnie?”

Kluczowa wskazówka

„Jeśli projektujesz produkt na nowo, nie słuchaj działu sprzedaży”, doradza Berggreen. „Lub
jeśli słuchasz, pamiętaj, że nie jest obiektywny”. Wyjaśnia, jak w początkach działalności firmy byAcre
sprzedawcy zwykli twierdzić, że klienci nie są zainteresowani
typem produktu, jaki pokazywał, lub że nie będą skłonni zapłacić takiej ceny,
co było dokładnym przeciwieństwem tego, co słyszeli od
klientów. „Jeśli chcesz wprowadzać innowacje, współpraca z handlem może być trudna,
niemal niemożliwa. Możesz się tym zająć później”, mówi.

Chociaż większość klientów potrzebujących urządzenia wspomagającego poruszanie się to osoby starsze, produkty zespołu byAcre zyskiwały popularność wśród osób młodszych, czynnie korzystających z mediów społecznościowych.

Stworzenie mocnej obecności w Internecie było od początku ważnym punktem strategii byAcre. „Kupno chodzika jest bardzo ważną decyzją, jak również bardzo prywatną. Sądziliśmy, że ludzie najpierw będą przeprowadzać rozeznanie w Internecie”, mówi.

Berggreen zauważa, że publiczne osoby z niepełnosprawnością oraz blogerzy publikujący zdjęcia tego, jak funkcjonują z chodzikami byAcre, byli jednymi z najważniejszych ambasadorów firmy, dzieląc się swoim entuzjazmem wobec marki i pomagając w rozprzestrzenieniu informacji o niej.

Budowanie marki byAcre w ten sposób przełożyło się na realne zapotrzebowanie dzięki klientom, którzy pytali w sklepach o produkty zauważone w Internecie, opowiada Berggreen. „Wtedy zaczęło się to rozprzestrzeniać”.

Kluczowa wskazówka

Gdy wprowadza się na rynek dysruptywny produkt, mówi Berggreen, „trzeba być niezwykle wytrwałym”. Zdobycie kluczowych klientów już na początku pomogło zespołowi byAcre przekonać sprzedawców do włączenia chodzików do oferty.