Rozszerzanie swojej działalności na nowy rynek może być ekscytujące, ale wymaga starannego planowania i dokładnych badań, aby zmaksymalizować swoje szanse na sukces.

Chociaż badania online mogą stanowić solidną podstawę, nic nie przebije doświadczenia z pierwszej ręki. Dobrze zaplanowana wizyta na rynku może dostarczyć nieocenionych informacji na temat zachowań konsumentów oraz tego, jak działają potencjalni konkurenci, a także pomóc Ci w nawiązaniu wartościowych i trwałych relacji partnerskich.

Ale jak właściwie zbadać rynek? Co robisz, kiedy tam dotrzesz? Jeśli planujesz wyjazd badawczy, oto kilka kluczowych kwestii i działań, które warto podjąć – podzielone na kategorie przed, w trakcie i po wizycie – aby jak najlepiej z niego skorzystać.

Bez względu na to, dokąd się wybierasz i jak daleko, planowanie to podstawa i pomoże Ci w pełni wykorzystać Twój wyjazd¹. Oto trzy sposoby, aby lepiej się przygotować.

Chcesz spędzić maksimum czasu na przyswajaniu wiedzy, a minimum na zarządzaniu formalnościami podróżnymi, więc zgromadź wszystkie ważne dokumenty – takie jak paszport, wiza i karta SIM, jeśli to konieczne, dokumenty podróżne, wizytówki i wszelkie dokumenty prezentacyjne – i przechowuj je w bezpiecznym folderze². Możesz także użyć darmowego narzędzia, takiego jak Booking.com for Business, które oferuje darmowe zasoby podróżnicze zaprojektowane dla małych firm, wsparcie w zarządzaniu podróżami oraz monitorowanie wydatków.

Czy planujesz rozdawać próbki produktów? Jeśli tak, upewnij się, że są bezpiecznie zapakowane i spełniają wszelkie wymogi wjazdowe do kraju, który odwiedzasz, wysyłając je przed podróżą, jeśli nie możesz zabrać ich ze sobą³. Pozwoli Ci to na przejście odprawy celnej wtedy, gdy będą potrzebne.

Nakreśl konkretne cele, które chcesz osiągnąć podczas swojej podróży – na przykład możesz chcieć nawiązać przydatne kontakty lub odkryć informacje o preferencjach konsumentów⁴.

Miej jasny pomysł, co chcesz osiągnąć z rozmów z właścicielami lokalnych firm lub potencjalnymi partnerami, i przygotuj kluczowe pytania z wyprzedzeniem (na przykład, jeśli chodzi o partnera logistycznego, możesz chcieć dowiedzieć się o jego opcjach doręczeń lub jakie koszty należy przewidzieć)⁵.

Mimo, że składasz wizytę osobiście, i tak możesz wcześniej przeprowadzić rozeznanie w Internecie – na przykład na temat najlepszych sposobów wejścia na rynek, konkurencji, opinii konsumentów oraz wszelkich barier wejścia – aby uzyskać solidne podstawy wiedzy do pracy, którą zaczniesz, gdy już tam będziesz⁶. Możesz także chcieć sprawdzić różnice kulturowe i przygotować kilka podstawowych zwrotów w języku ojczystym, aby ułatwić komunikację⁷.

Jeśli masz już kontakty na rynku, prześlij im z wyprzedzeniem wiadomość z informacją o planowanym przybyciu. To może być świetna okazja do spotkania się towarzysko i zdobycia cennych informacji – w takim przypadku pamiętaj, aby uwzględnić w swoich badaniach również najlepsze lokale gastronomiczne.

Będziesz chcieć maksymalnie wykorzystać każdy moment na nowym potencjalnym rynku, szczególnie jeśli masz napięty harmonogram. Kluczem do tego jest znalezienie odpowiedniej równowagi między zanurzeniem się w kulturze i zrozumieniem jej istoty, a krytycznymi badaniami terenowymi, które pomogą w opracowaniu strategii ekspansji. Poniżej znajdują się trzy sugestie dotyczące spędzania tam czasu.

Buduj silne relacje z innymi firmami z branży, uczestnicząc w targach lub konferencjach (najlepiej, gdybyś zarezerwował(a) podróż tak, aby zbiegła się z takim wydarzeniem) i dołączając do wszelkich sesji networkingowych po wydarzeniu⁸.

Wykorzystaj te interakcje z potencjalnymi partnerami i dystrybutorami, aby omówić sposoby współpracy, wymieniać się pomysłami oraz dzielić się wiedzą i doświadczeniami. Nie chodzi tylko o wymianę wizytówek – chodzi o nawiązywanie relacji z ludźmi, którzy mogą pomóc przekształcić przyszłość Twojej firmy, więc bądź otwarty(-a) i zainteresowany(-a) wszelkimi rozwiązaniami lub spostrzeżeniami, które mogą mieć⁹.

Traktuj wszystko, co robisz na wyjeździe, jako ćwiczenie edukacyjne – to pomoże Ci zadawać bardziej strategiczne, konkretne pytania i angażować się w rynek na głębszym poziomie¹⁰.

To Twoja szansa, aby osobiście odwiedzić sklepy konkurencji lub miejsca, gdzie sprzedawane są ich produkty. Możesz je sklasyfikować w następujący sposób: ¹¹

• Bezpośredni konkurenci — oferujący podobne produkty tym samym konsumentom w podobnych cenach.
• Drugorzędni (lub pośredni) konkurenci — oferujący droższe lub tańsze wersje Twoich produktów innej grupie konsumentów. Mogliby stać się bezpośrednimi konkurentami, gdyby zmienili swój model.
• Konkurenci trzeciorzędni – oferujący Twoim odbiorcom pokrewne produkty lub usługi.

Podczas wizyty zwróć uwagę na takie aspekty, jak ceny i oferowane zniżki, oraz zbierz wszelkie materiały marketingowe, takie jak broszury czy ulotki. Dokumentuj absolutnie wszystko, robiąc notatki, zdjęcia, filmy i notatki głosowe, aby uchwycić swoje najważniejsze odkrycia¹².

Czas to pieniądz podczas osobistej wizyty na rynku. Przygotowaliśmy przykładowy plan podróży — Twój własny będzie inny i będzie odzwierciedlał Twoją indywidualną działalność oraz okoliczności, ale ten może służyć jako przybliżony przewodnik, który pomoże Ci maksymalnie wykorzystać poświęcony czas.

• Przyjedź dzień przed wydarzeniem handlowym, aby się zadomowić i poznać okolicę.
• Odwiedź kilku lokalnych konkurentów, aby przyjrzeć się zachowaniu klientów, ekspozycji produktów, strategiom przenikania na rynek i taktykom promocyjnym. Przeanalizuj, jak te elementy wypadają w porównaniu z Twoim własnym podejściem.
• Umów się na kolację z obecnym kontaktem lub potencjalnym partnerem, aby uzyskać wgląd w dynamikę lokalnego rynku, niuanse kulturowe i potencjalne wyzwania.

• Idź na swoje wydarzenie branżowe z gotowością, aby w pełni wykorzystać możliwości nawiązania kontaktów z innymi uczestnikami z branży.
• Weź udział we wcześniej zaplanowanych spotkaniach z potencjalnymi dystrybutorami, sprzedawcami detalicznymi lub dostawcami.
• Umów się na wieczorne spotkanie lub drinka z nowo poznaną osobą z wydarzenia branżowego, aby zacieśnić Waszą relację i poznać potencjalne możliwości.

• Idź na kawę z właścicielem lokalnego biznesu, żeby zdobyć nieformalne informacje o strategiach sprzedaży i wyzwaniach rynkowych.
• Wyjdź na zewnątrz, aby przeprowadzić więcej badań, tym razem skupiając się na doświadczeniu konsumentów. Przeprowadzaj krótkie wywiady, aby zrozumieć nawyki zakupowe ludzi, ich preferencje i problemy.
• Zakończ dzień, analizując i porządkując swoje notatki, aby przygotować raport, którym podzielisz się z zespołem, zanim przystąpisz do ekspansji rynkowej.

Kiedy wrócisz do domu, będzie czas na refleksję nad swoimi doświadczeniami i wykorzystanie nowej wiedzy. Oto trzy sposoby, w jakie możesz to zrobić

Organizuj i analizuj swoje notatki oraz przeglądaj dowolne obrazy lub nagrania głosowe. Rozpisz zalety i wady, aby wiedzieć, czego się spodziewać.

Dobrym pomysłem jest przedyskutowanie swoich wyników z szerszym zespołem lub zaufanymi współpracownikami, dzieląc się swoimi ocenami i poznając ich opinie na temat dalszego postępowania. Pomoże Ci to w opracowaniu strategii, która będzie zrozumiała dla wszystkich i będzie zaakceptowana.

Warto też ponownie skontaktować się z nowymi znajomymi, których poznano podczas podróży, najlepiej w ciągu 24 godzin od spotkania¹³. Mogą być naprawdę pomocni, gdy zaczynasz sprzedaż na nowym rynku – od dzielenia się swoją wiedzą na temat trendów i przepisów, po przyspieszenie Twojego wejścia na rynek dzięki ułatwieniu kontaktów z dostawcami i partnerami. Więc utrzymuj relacje przy życiu dzięki regularnej komunikacji.

Wyłączenie odpowiedzialności: Informacje zawarte na tej stronie nie stanowią porady prawnej, podatkowej, finansowej, księgowej ani handlowej, ale mają na celu przedstawienie ogólnych informacji dotyczących działalności i handlu. Treść, informacje i usługi opisane w serwisie FedEx Small Business Hub nie zastępują profesjonalnej porady na przykład (ale nie wyłącznie) udzielonej przez prawnika, kancelarię prawną, księgowego lub doradcę finansowego.