Incoterms® to kluczowy element handlu międzynarodowego, który pozwala ustalić zakres odpowiedzialności między kupującym a sprzedawcą, dzięki czemu towary można sprawniej przewozić towary przez granicę. Ale to nie wszystkie zalety.

Odpowiednio zastosowane Incoterms® są również narzędziem do odniesienia sukcesu. Umożliwiają zarządzanie ryzykiem i kosztami oraz dają przewagę konkurencyjną, dzięki czemu mogą być pomocne w szybszym zakończeniu negocjacji, a odpowiednio wdrożone strategie z ich uwzględnieniem mogą przynieść korzyści Twojej firmie.

Ale z czym to się wiąże? I co jeszcze należy wiedzieć o Incoterms®? Ukończ ten kurs, aby dowiedzieć się więcej.

Incoterms®, czyli międzynarodowe reguły handlowe, to zestaw warunków handlowych opublikowany przez Międzynarodową Izbę Handlową. Ich zapis składa się z trzech liter. Warunki te służą do wskazania, która strona odpowiada za określone aspekty transportu — jak na przykład koszt lub ryzyko — na danym etapie drogi.

Warto wdrożyć Incoterms® do wszystkich przesyłek, ponieważ objaśniają one (i pozwalają uniknąć nieporozumień) szereg spraw, w tym miejsce dostarczenia towarów, stronę odpowiedzialną za zagubienie lub uszkodzenie przesyłki na określonych etapach drogi oraz stronę odpowiedzialną za opłacenie cła i podatków. Są one ustalane między kupującym a sprzedawcą przed wysyłką towarów i powinny zostać dołączone do faktury handlowej.

Należy jednak mieć świadomość, że nie obejmują one wszystkich aspektów umowy przewozu. Incoterms® nie uwzględniają takich kwestii, jak przeniesienie własności, warunki płatności czy wszelkie dodatkowe warunki sprzedaży, i należy je ustalić odrębnie.

Istnieje łącznie 11 warunków, które okresowo są aktualizowane. Ostatnia aktualizacja miała miejsce w 2020 r. Poniższa tabela przedstawia wszystkie warunki i wskazuje, która strona odpowiada za koszty wysyłki*, ryzyko i/lub ubezpieczenie na kluczowych etapach drogi.

*Opłaty celne, takie jak cło i podatki, w przypadku DDP należą wyłącznie do odpowiedzialności sprzedawcy.
**Wyłącznie w przypadku transportu morskiego i wodnego śródlądowego.

Sprzedawca odpowiada za udostępnienie towarów do odbioru. Po odebraniu towaru wszelka odpowiedzialność przechodzi na kupującego.

Podobnie jak w przypadku DAP sprzedawca odpowiada za wszystkie koszty do momentu doręczenia w ustalonym miejscu przeznaczenia. Warunek DDP jednakże nakłada na sprzedawcę również odpowiedzialność za odprawę importową, w tym opłacenie cła i podatków.

Sprzedawca odpowiada za doręczenie towarów przygotowanych do eksportu do wyznaczonego miejsca lub wybranego przez kupującego przewoźnika. Następnie odpowiedzialność przechodzi na kupującego.

Sprzedający ponosi całkowitą odpowiedzialność do momentu dostarczenia towarów do burty statku kupującego. Wówczas kupujący przejmuje całą odpowiedzialność. Sprzedający jednakże musi dopilnować odprawy eksportowej towarów.

Sprzedający odpowiada za koszty transportu do miejsca przeznaczenia. Obie strony negocjują ten warunek, może to być zarówno port morski, jak i lotniczy na terenie kupującego. Odpowiedzialność za ryzyko oraz objęcie towaru ubezpieczeniem przechodzą jednak na kupującego w momencie doręczenia towaru do głównego przewoźnika w kraju eksportu.

Zgodnie z tym warunkiem Incoterm® sprzedający ponosi odpowiedzialność do momentu załadunku towaru na statek kupującego, po czym wszelka odpowiedzialność przechodzi na kupującego. Sprzedający odpowiada za odprawę eksportową.

Ten warunek jest podobny do CPT, ale nakłada na sprzedającego dodatkowe wymaganie uzyskania i opłacenia ubezpieczenia do wyznaczonego miejsca przeznaczenia.

Sprzedawca odpowiada za doręczenie towarów na pokład statku i odprawę eksportową. Musi również opłacić koszt transportu do portu przeznaczenia. Kupujący jednak przejmuje odpowiedzialność za ryzyko od chwili dostarczenia towarów na pokład statku (w tym również za ubezpieczenie, jeśli jest wymagane) i za wszelkie inne kwestie, gdy towar dotrze do portu przeznaczenia.

Sprzedawca odpowiada za wszystkie koszty, ryzyko i ubezpieczenie do momentu doręczenia na terenie kupującego lub do innego ustalonego miejsca przeznaczenia. Odprawa importowa jednakże, w tym również opłacenie cła i podatku, leży po stronie kupującego.

Podobnie jak w przypadku CFR ten warunek Incoterm® nakłada na sprzedającego odpowiedzialność również za objęcie towaru ubezpieczeniem do momentu dostawy do portu przeznaczenia.

Sprzedawca odpowiada za koszty, ryzyko i ubezpieczenie towaru aż do miejsca przeznaczenia, a także za rozładunek towaru po jego dotarciu na miejsce przeznaczenia. Tak jak w przypadku DAP za wszystkie cła i podatki odpowiada kupujący.

Ponieważ Incoterms® są stosowane i rozpoznawane na całym świecie, mogą stanowić łatwe do zrozumienia ramy negocjacji, dzięki czemu szybciej uda się osiągnąć porozumienie.

Transport międzynarodowy wiąże się z różnymi kosztami, a Incoterms® pomagają sobie z nimi poradzić. Przede wszystkim pozwalają uniknąć nieoczekiwanej odpowiedzialności, zarówno po Twojej stronie, jak i Twojego klienta, a także umożliwiają dokładniejsze planowanie całkowitych kosztów.

Ale nie chodzi wyłącznie o łatwiejsze zarządzanie kosztami. W niektórych przypadkach przejęcie odpowiedzialności może okazać się korzystniejsze, ponieważ umożliwia zarządzanie kosztami w najdogodniejszy sposób. Przykładem takiej sytuacji może być importowanie towarów od dostawcy. Jeśli przejmiesz odpowiedzialność za koszty transportu, możesz wybrać trasę lub przewoźnika, aby koszty były niższe niż w przypadku wyboru dokonanego przez dostawcę. Wówczas poniesiony koszt dostawcy zostałby dodany do Twojej faktury, zatem przejęcie odpowiedzialności za wysyłkę może się okazać najlepszym rozwiązaniem.

Jednocześnie dostawca, od którego kupujesz towar, może mieć lepsze relacje z dostawcami usług transportowych, a co za tym idzie — dostęp do lepszych ofert. Samodzielna organizacja transportu i doręczenia wiąże się również z poświęceniem czasu i wysiłku. Niezależnie od tego, którą opcję wybierzesz, ważne jest, aby rozważyć wszystkie aspekty kosztów.

Incoterms® mają kluczowe znaczenie w zarządzaniu ryzykiem. Kluczowe jest zrozumienie zakresu swojej odpowiedzialności za towary w procesie transportu, aby można było właściwie ocenić ryzyko i odpowiednio zaplanować działania.

Na przykład Incoterms® pozwolą określić, która strona ponosi odpowiedzialność w przypadku zagubienia, uszkodzenia lub kradzieży towarów na trasie. Jeśli spoczywa ona na dostawcy, będzie on zobowiązany do naprawienia problemu. Jeśli na Tobie, najprawdopodobniej nie unikniesz zapłaty za towary.

Analogicznie, jeśli jesteś sprzedawcą i odpowiadasz za transport i związane z nim ryzyko, a na trasie wydarzą się nieprzewidziane opóźnienia, Twój klient może domagać się odszkodowania. Natomiast jako kupujący możesz nie zgodzić się na przyjęcie towarów od dostawcy, jeśli w wyniku opóźnienia w doręczeniu nie dotrzymał on terminu dostawy przewidzianego w umowie. Wszystko zależy od warunków Incoterms®, na jakie obie strony się zgodziły.

Chociaż zarządzanie ryzykiem ściśle wiąże się z kontrolą kosztów, należy je rozpatrywać odrębnie, między innymi dlatego, że w przypadku niektórych warunków Incoterms® przeniesienie odpowiedzialności za koszty i ryzyko następuje w różnym czasie. Ustalając Incoterms®, należy pamiętać, że chociaż przewoźnik może w określonych przypadkach wypłacić odszkodowanie, może być ono ograniczone i nie pokrywać pełnej ceny towaru. Należy zadbać o ubezpieczenie w odpowiedniej wysokości do zakresu ponoszonego ryzyka.

Przejęcie odpowiedzialności za wysyłkę umożliwia zoptymalizowanie łańcucha dostaw, ponieważ pozwala na wybranie tras, portów morskich i lotniczych oraz przewoźników odpowiednio do swoich preferencji i korzyści, jakie przedstawiają dla Twojej firmy.

Jeśli na przykład wiesz o opóźnieniach występujących na jednej z tras lub opłatach obowiązujących w danym porcie, przejęcie odpowiedzialności pozwoli ich uniknąć, dzięki czemu towary zostaną dostarczone szybciej i przy niższym koszcie.

Ponadto kontrolowanie procesu zwiększa przejrzystość łańcucha dostaw, dzięki czemu możesz zmniejszyć bufor zapasów, lepiej planować czy wykrywać wszelkie problemy, jakie występują na trasie, i w razie potrzeby im zapobiegać.

Incoterms® pozwalają zwiększyć konkurencyjność na kilka sposobów. Dzięki optymalizacji kosztów możesz przekazać oszczędności klientom. Kontrolując na przykład łańcuch dostaw, możesz oferować dokładniejsze i bardziej wiarygodne terminy dostaw.

Dzięki Incoterms® możesz stać się bardziej atrakcyjnym sprzedawcą w oczach klientów. Czy na przykład przejęcie większej odpowiedzialności za ryzyko może poprawić Twój wizerunek? Czy zgadzając się na warunki DDP, przedstawisz ciekawą ofertę dla mniej doświadczonych klientów?

Oferując wybór, możesz dopasować oferty tak, aby odpowiadały klientom, dzięki czemu zwiększysz swoje obroty.