Jedną z zalet współpracy z dystrybutorem lokalnym jest jego znajomość rynku, w tym demografii klientów i lokalnej kultury biznesowej². Dodatkowo istotnym czynnikiem może być wiedza dystrybutora na temat sektora, w jakim oferowane są Twoje produkty³. Może na przykład mieć doświadczenie w sprzedaży podobnych produktów lub specjalizować się w Twoim sektorze.

Zadanie pytania o planowany sposób wykorzystania znajomości lokalnych realiów, doświadczenia i informacji zapewni Ci możliwość oceny potencjalnych dystrybutorów na podstawie ich możliwości w tych obszarach i pozwoli uzyskać najważniejsze informacje ułatwiające podjęcie decyzji.

Pytanie o ustalenia finansowe potencjalnego dystrybutora z klientami ułatwi zrozumienie, w jaki sposób będzie on zarządzał przepływem gotówki. Może to być dobry wskaźnik efektywności jego modelu biznesowego — badania wskazują, że przyczyną większości upadków małych firm są problemy z przepływem gotówki⁴. Jeżeli chcesz utrzymać się na rynku, analiza wiarygodności finansowej potencjalnych partnerów może być istotnym elementem procesu wyboru.

Gdy uznasz, że potencjalny dystrybutor to rzetelna firma, która rozumie Twoją działalność, warto zastanowić się nad sposobem współpracy na co dzień. Warto poznać jego procesy i oczekiwania — na przykład ustalić sposób kontaktowania się, uzgodnić ceny i prowizje oraz cele sprzedaży, które będą stanowiły punkt odniesienia dla osiąganych wyników³.

W wielu przypadkach współpraca z dystrybutorem to umowa długoterminowa. Jeżeli takie są plany, ważne jest, aby potencjalni dystrybutorzy Twoich produktów wykazali się proaktywną postawą oraz dali Ci poczucie pewności rozwoju i owocnej współpracy³.

W Twoim interesie jest zapewnienie zespołowi dystrybutora wsparcia koniecznego do skutecznej sprzedaży produktu. Spróbuj zorientować się, ile czasu i informacji potencjalny partner potrzebuje od Twoich pracowników i upewnij się, że możesz mu je zapewnić.

Dystrybutorzy są zwykle odpowiedzialni za marketing produktów sprzedawanych w swoim regionie⁵. Jeżeli jest to istotna część Twojej strategii, przed wyborem dystrybutora warto uzyskać od kandydata informacje na temat planowanego sposobu prowadzenia takich działań. W niektórych przypadkach konieczne może być poniesienie przez Twoją firmę części kosztów marketingu, dlatego ważne jest określenie zakresu obowiązków obu stron.

Nie wierz w zapewnienia dystrybutora o tym, jaki jest dobry — poproś o możliwość kontaktu z innymi właścicielami firm, z którymi współpracował przy podobnych przedsięwzięciach⁶. Warto także zapoznać się z opiniami klientów lub dostawców, którzy współpracują z tym dystrybutorem już od kilku lat, aby ocenić jakość długoterminowej współpracy. Uzyskane dane powinny nakreślić jasny obraz sposobu działania dystrybutora i jego dopasowania do potrzeb Twojej firmy.