Het uitbreiden van uw bedrijf naar een nieuwe markt kan spannend zijn, maar het vereist zorgvuldige planning en grondig onderzoek om uw kansen op succes te maximaliseren.

Hoewel online onderzoek een solide basis kan bieden, is ervaring uit de eerste hand altijd het best. Een goed gepland marktbezoek kan onschatbare inzichten opleveren in consumentengedrag en hoe potentiële concurrenten opereren, en u helpen waardevolle, langdurige partnerschappen te creëren.

Maar hoe doet u eigenlijk marktonderzoek? Wat doet u als u daar aankomt? Als u een onderzoeksreis plant, zijn hier enkele belangrijke overwegingen en acties die u moet ondernemen – onderverdeeld in voor, tijdens en na het bezoek – om ervoor te zorgen dat u het meeste uit uw reis haalt.

Het maakt niet uit waar u naartoe gaat of hoe ver, planning is alles en zal u helpen uw reis optimaal te benutten.¹ Hier zijn drie manieren waarop u zich beter kunt voorbereiden.

U wilt zoveel mogelijk tijd besteden aan het opdoen van kennis en zo min mogelijk tijd aan het beheren van uw reisadministratie, dus zorg ervoor dat u al uw belangrijke documenten bij elkaar hebt – zoals een paspoort, een visum en indien nodig een simkaart, reisdocumenten, visitekaartjes en eventuele pitchdocumenten – en bewaar ze in een beveiligde map.² U kunt ook een gratis tool zoals Booking.com for Business gebruiken, die gratis reismiddelen voor kleine bedrijven, ondersteuning bij reisbeheer en onkostenbewaking bevat.

Bent u van plan om productmonsters uit te delen? Als dat het geval is, zorg er dan voor dat ze veilig zijn verpakt en voldoen aan de invoervereisten van het land dat u bezoekt. Stuur ze van tevoren als u ze niet mee kunt nemen op reis.³ Zo bent u er zeker van dat ze door de douane zijn wanneer u ze nodig hebt.

Definieer de specifieke doelen die u tijdens uw reis wilt bereiken – u hoopt bijvoorbeeld nuttige contacten te leggen of inzicht te krijgen in consumentenvoorkeuren.⁴

Zorg ervoor dat u een duidelijk idee hebt van wat u wilt bereiken met gesprekken met lokale ondernemers of potentiële partners, en formuleer uw belangrijkste vragen van tevoren (bij een logistieke partner wilt u bijvoorbeeld weten wat hun afleveropties zijn of welke kosten u kunt verwachten).⁵

Hoewel u persoonlijk op bezoek gaat, kunt u van tevoren online onderzoek doen – bijvoorbeeld naar de beste routes naar de markt, concurrenten, consumenteninzichten en eventuele toetredingsdrempels – zodat u een solide basis aan kennis hebt om mee te werken terwijl u daar bent.⁶ U kunt ook culturele verschillen opzoeken en een paar essentiële zinnen in de lokale taal bij de hand hebben om de communicatie soepeler te laten verlopen.⁷

Als u al contacten in de markt heeft, waarom stuurt u ze niet van tevoren een bericht om hun te laten weten dat u eraan komt? Dit kan een geweldige gelegenheid zijn om te socializen terwijl u waardevolle inzichten opdoet – zorg er in dat geval voor dat u de beste plekken om te eten ook in uw onderzoek opneemt.

U wilt optimaal profiteren van elk moment in uw nieuwe potentiële markt, met name als de omzet krap is. De sleutel hiertoe is het vinden van de juiste balans tussen uzelf onderdompelen in de cultuur en een gevoel krijgen van waar het over gaat, en kritisch on-the-ground-onderzoek dat zal helpen uw uitbreidingsstrategie te onderbouwen. Hier zijn drie suggesties voor hoe u uw tijd daar kunt besteden.

Bouw sterke relaties op met vakgenoten door een beurs of conferentie bij te wonen (bij voorkeur plant u uw reis in combinatie met een dergelijk evenement) en deel te nemen aan eventuele vervolgnetwerksessies.⁸

Gebruik deze interacties met potentiële partners en distributeurs om manieren te bespreken om samen te werken, ideeën uit te wisselen en kennis en ervaringen te delen. Het gaat niet alleen om het uitwisselen van visitekaartjes – het gaat om het opbouwen van relaties met mensen die de toekomst van uw bedrijf kunnen helpen transformeren, dus wees open en geïnteresseerd in de oplossingen of inzichten die zij mogelijk hebben.⁹

Beschouw alles wat u daar doet als een leerproces – dit zal u helpen om meer strategische, gerichte vragen te stellen en op een dieper niveau met de markt in contact te komen.¹⁰

Dit is uw kans om de winkels van concurrenten persoonlijk te bezoeken – of locaties waar producten van concurrenten worden verkocht. Wellicht vindt u het handig om deze als volgt te categoriseren: ¹¹

• Directe concurrenten – bieden vergelijkbare producten tegen vergelijkbare prijzen aan dezelfde consumenten aan.
• Secundaire (of indirecte) concurrenten – bieden duurdere of goedkopere versies van uw producten aan een andere groep consumenten aan. Deze zouden directe concurrenten kunnen worden als zij hun model zouden veranderen.
• Tertiaire concurrenten – bieden gerelateerde producten of diensten aan uw doelgroep aan.

Let tijdens uw bezoek op aspecten zoals prijzen en eventuele kortingen die worden aangeboden, en verzamel eventueel marketingmateriaal zoals brochures of flyers. Documenteer alles grondig en maak aantekeningen, foto's, video's en geluidsopnamen om uw belangrijkste bevindingen vast te leggen.¹²

Tijd is geld tijdens een persoonlijk marktbezoek. We hebben het volgende voorbeeldreisschema samengesteld – uw eigen schema zal anders zijn en uw specifieke bedrijf en omstandigheden weerspiegelen, maar dit kan dienen als een ruwe leidraad om elke seconde te benutten.

• Kom de dag voor een handelsevenement aan om te settelen en de plaatselijke omgeving te verkennen.
• Bezoek enkele lokale concurrenten om het gedrag van klanten, productpresentaties, doordringende strategieën en promotietactieken te observeren. Analyseer hoe deze elementen zich verhouden tot uw eigen aanpak.
• Reserveer een etentje met een bestaande contactpersoon of potentiële partner om inzicht te krijgen in de lokale marktdynamiek, culturele nuances en mogelijke uitdagingen.

• Ga naar uw branche-evenement en maak optimaal gebruik van alle netwerkmogelijkheden met branchegenoten.
• Woon vooraf geplande vergaderingen bij met eventuele distributeurs, verkopers of leveranciers.
• Plan een avondvergadering of borrel met een nieuwe contactpersoon van het branche-evenement om uw relatie te versterken en potentiële kansen te verkennen.

• Drink koffie met een lokale ondernemer voor informele inzichten in verkoopstrategieën en marktuitdagingen.
• Ga op onderzoek uit, dit keer over de consumentenervaring. Voer korte interviews uit om de koopgewoonten, voorkeuren en pijnpunten van mensen te begrijpen.
• Sluit de dag af met reflectie en het ordenen van uw aantekeningen, zodat u deze kunt uitwerken in een rapport dat u met uw team kunt delen voordat u uw marktuitbreiding in gang zet.

Zodra u weer op eigen bodem bent, is het tijd om na te denken over uw ervaringen en uw nieuwe kennis goed te benutten. Hier zijn drie manieren waarop u dat zou kunnen doen

Organiseer en analyseer uw notities en bekijk eventuele afbeeldingen of geluidsopnamen. Breng de voordelen en nadelen in kaart, zodat u volledig op de hoogte bent van wat u kunt verwachten.

Het is een goed idee om uw bevindingen met uw bredere team of vertrouwde collega's te bespreken, uw beoordelingen te delen en hun mening te horen over hoe verder te gaan. Dit kan u helpen een strategie te ontwikkelen die iedereen begrijpt en waar iedereen mee instemt.

Het is ook een goed idee om opnieuw contact op te nemen met nieuwe contacten die u tijdens uw reis hebt gemaakt, idealiter binnen 24 uur na de ontmoeting.¹³ Ze kunnen erg nuttig zijn wanneer u begint met verkopen in uw nieuwe markt – van het delen van hun insiderkennis over trends en regelgeving, tot het versnellen van uw time-to-market door introducties met leveranciers en partners te faciliteren. Dus houd de relaties in stand door regelmatig te communiceren.

Disclaimer: de informatie op deze pagina is geen juridisch, belasting-, financieel, boekhoudkundig of handelsadvies, maar heeft tot doel om algemene informatie te verstrekken over zakendoen en handel. De inhoud, informatie en services van de FedEx Small Business Hub zijn geen alternatief voor het advies van een professional, zoals (maar niet beperkt tot) een advocaat, juridisch kantoor, accountant of financieel adviseur.