Een van de voordelen van samenwerken met een lokale distributeur is hun marktkennis, waaronder demografische gegevens van klanten en inzicht in de lokale bedrijfscultuur.² Bovendien kan het belangrijk zijn om te weten of de distributeur al een goed inzicht heeft in de sector waarin u actief bent.³ Ze hebben mogelijk ervaring met het verkopen van soortgelijke producten, of zijn bijvoorbeeld in uw sector gespecialiseerd.

Door te vragen hoe zij verwachten hun lokale kennis, ervaring en inzicht in te zetten, krijgt u de kans om mogelijke distributeurs te beoordelen op basis van hun mogelijkheden op deze gebieden, en vergaart u de belangrijke informatie die u nodig heeft om uw beslissing te nemen.

Door te vragen naar de financiële afspraken van een mogelijke distributeur met hun klanten, kunt u inzicht krijgen in hoe zij hun cashflow beheren. Dit kan een goede indicator zijn van de kracht van hun bedrijfsmodel – onderzoek toont aan dat het merendeel van faillissementen bij kleine bedrijven te maken heeft met cashflow.⁴ Als u aanwezig wilt blijven op de markt, dient u tijdens het selectieproces rekening te houden met de financiële gezondheid van uw mogelijke partners.

Wanneer u heeft vastgesteld dat een distributeur een goed bedrijf is en helder inzicht heeft in uw bedrijf, dient u zich af te vragen hoe jullie dagelijkse samenwerking eruit gaat zien. Het is een goed idee om meer te weten te komen over hun processen en verwachtingen – bijvoorbeeld hoe jullie contact met elkaar gaan onderhouden, ervoor zorgen dat jullie het eens zijn over prijzen en provisies en omzetdoelstellingen opstellen zodat u prestaties kunt meten.³

In veel gevallen is een relatie met een distributeur een langdurige overeenkomst. Als u dat van plan bent, is het belangrijk dat mogelijke distributeurs voor uw producten een proactieve aanpak hebben en u het gevoel kunnen geven samen te kunnen groeien.³

Het is verstandig om ervoor te zorgen dat het team van uw distributeur toegang heeft tot de ondersteuning die ze nodig hebben om uw product tot een succes te maken. Probeer in te schatten hoeveel tijd en input uw personeel aan hen moet besteden, en zorg ervoor dat uw personeel dit aankan.

Distributeurs zijn meestal verantwoordelijk voor de marketing van de producten die ze in hun land verkopen.⁵ Als dit een belangrijk onderdeel is van uw strategie, dan is het mogelijk een goed idee om uit te vinden hoe mogelijke distributeurs dit van plan zijn te doen voordat u met hen in zee gaat. In sommige gevallen bent u mogelijk vereist om een deel van de marketingkosten op u te nemen, dus het is belangrijk om duidelijkheid te creëren over wie waarvoor verantwoordelijk is.

Geloof een distributeur niet op hun woord; vraag naar andere ondernemers die op soortgelijke wijze met hen hebben samengewerkt.⁶ U kunt ook overwegen referenties van klanten of leveranciers te beoordelen die enkele jaren met hen hebben samengewerkt, om hun prestaties tijdens langdurige samenwerkingen te evalueren. De inzichten die u hiermee opdoet, helpen u een beeld te krijgen van hoe het distributiebedrijf opereert en of ze bij uw bedrijf passen.