Uw B2B-klanten staan mogelijk voor steeds meer uitdagingen wanneer ze een nieuwe dienst of een nieuw product willen kopen. Volgens onderzoek dat Gartner in 2021 publiceerde, gaf meer dan driekwart (77%) van de B2B-kopers aan dat hun laatste aankoop erg moeilijk of ingewikkeld verliep.¹

Dat betekent dat inzicht in de uitdagingen waarmee uw klanten worden geconfronteerd - en vervolgens het aankoopproces dienovereenkomstig te vergemakkelijken - uw bedrijf aantrekkelijker kan maken. Een betere verkoopervaring kan de tevredenheid van de klant vergroten, de retentie verhogen en uiteindelijk de inkomsten verhogen.²

We bekijken hier een aantal van die uitdagingen en we gaan na hoe bedrijven hun klanten kunnen helpen er hun weg in te vinden.

Terwijl B2C-bedrijven aan individuele klanten verkopen, kunnen er bij één B2B-verkoop meerdere personen van het kopende bedrijf betrokken zijn. Volgens onderzoek van Gartner is het aantal individuele belanghebbenden dat bij een complexe B2B-aankoop is betrokken gestegen: van gemiddeld 5 tien jaar geleden tot 11 nu.³ Dat betekent dat meer mensen, met verschillende en soms tegenstrijdige prioriteiten, het proberen eens te worden.

Wat betekent dat voor u

Die besluitvormers kunnen allemaal verschillende ideeën hebben over wat ze van de deal verwachten, dus het kan een goede strategie zijn over hun verschillende prioriteiten na te denken en uw aanpak daarop af te stemmen.²

Begin met het opstellen van een lijst van alle belanghebbenden die bij de beslissing zijn betrokken en hun functies. Probeer u in hun situatie te verplaatsen, denk aan de uitdagingen waarmee ze mogelijk te maken krijgen en de KPI's waarvoor zij verantwoordelijk zijn in hun functie. Als u op de hoogte bent van alle pijnpunten en prioriteiten van de besluitvormers, begrijpt u beter wat ze van hun aankoop verwachten en hoe u ze kunt helpen.

Samen met het groeiend aantal besluitvormers, kunnen er ook veel opties qua producten of diensten zijn waaruit uw B2B-klanten kunnen kiezen. Hierdoor kan het nog moeilijker zijn aankoopbeslissingen te nemen. Uit onderzoek blijkt ook dat kopers hun beslissingen in twijfel trekken bij 40% van voltooide B2B-aankopen.⁴

Wat betekent dat voor u

Nu zoveel factoren het kooptraject beïnvloeden, hebben verkopers die de aankoop voor hun klanten kunnen vereenvoudigen waarschijnlijk meer succes.⁴ Overweeg om uw focus te verleggen van verkopen aan klanten naar hen in staat te stellen de aankoop te doen, door hen te helpen de verschillende stappen te voltooien.⁵ Een goed beginpunt zou bijvoorbeeld kunnen zijn de klanten te helpen de problemen te identificeren die ze willen oplossen.

B2B-klanten besteden ongeveer twee derde van hun kooptraject aan het lezen van informatie over potentiële leveranciers en hun producten, veel meer dan aan het spreken met Sales.¹ Volgens één schatting wordt slechts 17% van de totale aankooptijd van kopers besteed aan persoonlijke gesprekken met potentiële leveranciers, waarbij elk van hen ongeveer 5% van de tijd van de klant krijgt.³

Te veel informatie brengt uw klanten mogelijk eerder in verwarring dan dat het ze de kans geeft een beslissing te nemen. Uit onderzoek blijkt dat wanneer B2B-verkopers te veel informatie aanboden, het aankoopgemak met 18% afnam.⁴

Wat betekent dat voor u

Uw bedrijfswebsite is een goede plek om te beginnen. Uit onderzoek blijkt dat B2B-klanten het grootste deel van hun aankooptraject besteden aan onafhankelijk online onderzoek, dus als u ervoor zorgt dat uw website goed is ontworpen, eenvoudig te doorzoeken is en duidelijke, actuele informatie bevat, kunt u zich van de concurrentie onderscheiden.³

U moet ook begrijpen wat voor invloed een goede ervaring kan hebben op uw verkoopresultaten.

Uit onderzoek van McKinsey blijkt dat leveranciers die hun kopers uitstekende digitale ervaringen bieden, meer dan twee keer zoveel kans maken om als hoofdleverancier te worden gekozen dan leveranciers die slechte ervaringen bieden. Verder onderzoek wees bovendien uit dat dit de grootste frustraties over de websites van leveranciers zijn: de duur van het bestelproces, moeilijkheden bij het vinden van producten en technische storingen tijdens het bestelproces.⁶

Wat betreft de kennis die u aanbiedt, kunt u zich beter concentreren op 'beschrijvende' informatie die is bedoeld om klanten te helpen de stappen van het kooptraject te zetten. Probeer bijvoorbeeld inhoud op te nemen die kopers helpt te bepalen welke mogelijkheden zij nodig hebben van het product of de dienst die ze willen kopen, wat een doorslaggevende stap is in het kooptraject.⁵