I fondatori di MOYU, Roel Schatorjé (a destra) e Paul Sintnicolaas

Sapevate che il 55% della carta, a livello mondiale, proviene da alberi appena tagliati?¹ O che servono 10 litri d'acqua per produrre un solo foglio di carta A4?¹ Benché molti aspetti delle nostre vite si stiano digitalizzando e virtualizzando, si stima che nel 2021 siano stati consumati 409 milioni di tonnellate di carta.²

L'impatto ambientale dell'industria cartaria è stato la scintilla che ha fatto scattare l'idea di MOYU, società lanciata a fine 2019 da Roel Schatorjé e dal suo cofondatore Paul Sintnicolaas. MOYU vende taccuini realizzati con carta pietra, o carta minerale, ovvero un'alternativa alla carta di cellulosa a base di carbonato di calcio, riutilizzabile anche 500 volte.

"Si fa un gran parlare della plastica monouso, ma non si parla quasi mai della carta monouso", afferma Schatorjé.

Inizialmente, Roel e Paul puntavano a conquistare il segmento business, proponendo i loro prodotti come forniture per l'ufficio. "Sapevamo che la carta rappresenta ancora il 50% dei rifiuti prodotti dagli uffici. Sapevamo inoltre che tantissimi degli appunti presi al lavoro diventano del tutto inutili dopo una settimana. All'inizio, quindi, il nostro obiettivo principale è stato quello di sensibilizzare le imprese sui problemi dell'industria cartaria, proponendo una soluzione più virtuosa", spiega Schatorjé.

Ma quando la pandemia di Covid-19 ha costretto tante aziende allo smart working, i due fondatori di MOYU hanno dovuto cambiare strada. "Abbiamo deciso di orientarci al mercato consumatori. Abbiamo creato uno store online e lanciato alcuni nuovi prodotti, come un planner da scrivania pensato per chi lavorava da casa", ha spiegato Schatorjé. "Credo che alla fine questo cambio di rotta sia stato molto positivo, perché sensibilizzando i consumatori sull'industria cartaria e le possibili alternative, molti hanno proposto i nostri prodotti ai loro datori di lavoro. Alla fine dell'anno, infatti, abbiamo comunque registrato parecchi ordini business".

Malgrado le difficoltà di gestire un'azienda in periodo di pandemia, MOYU è riuscita a crescere in modo significativo in breve tempo, tanto da impiegare, nel 2021, un team commerciale internazionale per sviluppare le sue attività su alcuni mercati chiave: Francia, Germania e Austria. Ma non solo, MOYU è stata insignita anche del premio Sostenibilità del Bando di Concorso “FedEx per le PMI” 2021, aggiudicandosi 15.000 euro.

In questa intervista, Schatorjé condivide con noi le lezioni che ha imparato nel tentativo, riuscito, di convincere i consumatori a ripensare un prodotto di uso quotidiano optando per un'alternativa sostenibile.

Oltre a proporre prodotti che contribuiscono a risolvere un problema ambientale, MOYU ha deciso anche di piantare un albero per ogni articolo venduto, in partnership con una ONG keniota: Trees for Kenya. "Per noi è parte integrante del racconto", afferma Schatorjé. "I consumatori ci comunicano chiaramente quanto apprezzino il fatto che piantiamo questi alberi. Se considerassimo l'iniziativa solo dal punto di vista dei costi probabilmente non ne varrebbe la pena, ma in realtà il brand acquisisce molto più valore".

Per Schatorjé, però, aiutare l'ambiente è più una responsabilità che una strategia di vendita. "Per la situazione in cui si trova oggi il nostro pianeta, in questo momento storico, non è possibile fare impresa e non fare nulla [per l'ambiente]", spiega. "Le imprese esistono per risolvere i problemi del mondo e io credo che il nostro problema più grande sia la crisi ambientale".

All'inizio Schatorjé cercava di sensibilizzare i consumatori sull'impatto ambientale dell'industria della carta. Presto, però, si è reso conto che il messaggio non faceva presa. "Sembra avere una sorta di impatto negativo sui consumatori: non li convince a comprare", afferma.

Tuttavia, non voleva eliminarlo del tutto dalla comunicazione di MOYU. "Ho pensato che fosse davvero importante sensibilizzare il pubblico sull'industria cartaria", spiega. "Sarebbe stato un errore non raccontare questa parte della storia". Oggi, MOYU spiega ai suoi clienti l'impatto ambientale dell'industria della carta e i vantaggi della carta minerale dopo l'acquisto, non prima.

Resosi conto che il messaggio di sostenibilità non bastava per convincere i consumatori, Schatorjé ha deciso di concentrarsi piuttosto sugli aspetti dei taccuini MOYU più apprezzati dai clienti. "Penso che il nostro prodotto sia particolarmente apprezzato dai consumatori perché dà loro la possibilità di avere un unico taccuino che possono utilizzare per qualsiasi cosa e molto a lungo", spiega. "Sapere di poter scrivere un elenco delle cose da fare e cancellarlo a fine giornata dà una sensazione di controllo: penso che sia questo a convincerli".

Roel lo spiega facendo un paragone con imprese di alto profilo. "Per quale motivo i consumatori scelgono di comprare una Tesla? Offre sì dei vantaggi per l'ambiente, ma il vantaggio principale è la macchina in sé. È bella, si guida bene, funziona splendidamente".

Acquistabili a poco meno di 27 euro, i taccuini MOYU costano effettivamente di più di un prodotto analogo in carta tradizionale, ma la loro convenienza è indiscutibile. "I nostri taccuini durano 500 volte più a lungo, per cui alla fine i consumatori risparmiano", spiega Schatorjé.

Il prezzo, inoltre, resta comunque basso abbastanza da indurre tanti consumatori all'acquisto d'impulso. Spiega Schatorjé: "Costando solo 27 euro, i consumatori non si mettono a fare ricerche su Internet per ore: semplicemente lo comprano e lo provano".

Nel periodo in cui Schatorjé cercava di creare awareness sui social sui danni causati dalla produzione della carta, un aspetto apparso presto evidente sono stati i tantissimi commenti negativi. "Per qualche ragione, che trovo ancora interessante, i consumatori sono estremamente critici verso le imprese che si dichiarano sostenibili", racconta. “Quando abbiamo lanciato queste campagne [sull'impatto ambientale della carta] abbiamo ricevuto tantissimi commenti negativi.”

Sempre più attenti e abituati alle operazioni di greenwashing, molti consumatori guardano con sospetto alle aziende che sfruttano le proprie credenziali di sostenibilità come selling point, mettendo in dubbio la loro veridicità.