Uno dei cofondatori di Thermoslar Hive, Jan Rája

Jan Rája e il suo socio Roman Linhart vendono un prodotto davvero insolito. La loro impresa, Thermosolar Hive, ha ricevuto il premio Innovazione del Bando di Concorso “FedEx per le PMI” 2021 grazie alle arnie che sfruttano il calore per uccidere gli acari "varroa destructor", una grave minaccia per le api in tutto il mondo. E, come per tante grandi invenzioni, anche l'idea di questi alveari è nata per caso.

Un giorno, infatti, mentre stava comprando il pranzo in un negozietto locale, uno dei due cofondatori di Thermosolar Hive, Roman Linhart, ha notato una colonia di api selvatiche sotto il tetto del negozio. In genere, queste colonie tendono a sopravvivere al massimo due anni, spiega l'altro socio, Jan Rája, perché poi vengono attaccate e distrutte dagli acari varroa. Eppure, come Roman scoprì ben presto, questa colonia si trovava lì da ben 15 anni.

"Era isolata, sotto il tetto di latta, un luogo in cui il calore estivo ha sterminato gli acari, estremamente sensibili ad aumenti di temperatura anche lievi, senza però uccidere le api né la covata [le uova]", spiega Jan.

La domanda che è scaturita in Roman è stata spontanea: lui e Jan avrebbero potuto progettare un'arnia in grado di ricreare condizioni simili, sfruttando l'energia solare e l'isolamento per riscaldare gli alveari a temperature che uccidessero gli acari senza nuocere alle api? Dalla risposta a questa domanda è nata Thermosolar Hive, che oggi vende le sue arnie termiche in sette diversi Paesi.

Il mercato degli apicoltori è relativamente ridotto e dare vita a un'attività redditizia vendendo un prodotto così innovativo e specialistico ha rappresentato una grande sfida. In questo articolo, Jan ha condiviso con noi quello che ha imparato lungo il percorso.

Quando hanno iniziato a sviluppare l'alveare, Jan e Roman erano entrambi apicoltori di grande esperienza. La conoscenza approfondita del mercato a cui volevano rivolgersi è stata particolarmente importante, spiega Jan, per un prodotto specialistico come questo.

In genere, gli apicoltori usano trattamenti chimici per eliminare gli acari e le larve di varroa, una soluzione tutt'altro che ideale. Non solo i trattamenti chimici non sono efficaci al 100%, ma alcuni danneggiano addirittura le api. Secondo Jan, in una buona stagione gli apicoltori si aspettano comunque di perdere circa il 5% delle colonie, ma spesso le perdite sono molto più ingenti.

"Quando ci si concentra su un mercato molto ridotto, come quello dell'apicoltura, è importante comprendere con esattezza le esigenze degli apicoltori, conoscere i loro problemi, sapere perché proporre un determinato prodotto", spiega. "Il bello della termoterapia [o trattamento termico] è che è più efficiente".

Cosa abbiamo imparato

Da questa esperienza si capisce quanto sia importante conoscere a fondo il mercato a cui ci si rivolge: è una discriminante fondamentale per garantire l'autenticità della propria attività.

Jan e Roman hanno dovuto essere pazienti. Lo sviluppo completo del loro alveare ha richiesto quasi 10 anni, perché ogni prodotto doveva essere testato per un intero anno. Inizialmente i due soci sviluppavano i prototipi nel tempo libero, investendo le proprie risorse. "Pian piano, però, abbiamo abbandonato i nostri lavori e ci siamo dedicati alla nostra azienda", spiega Jan.

Nel 2016, quindi, fiduciosi di aver trovato un sistema ben funzionante, hanno fondato Thermosolar Hive, aspettandosi di ricevere ordini e avviare la produzione in tempi brevi. Tuttavia, proprio a inizio primavera, quando le api iniziano a comparire per la nuova stagione, si sono accorti che il prototipo aveva un problema. Il calore costante necessario per eliminare gli acari nell'arnia provocava la produzione di umidità da parte delle api e la conseguente formazione di muffa. Ciò significava dover sviluppare un altro prototipo e iniziare un altro anno di prove.

Tuttavia, come spiega Jan, era meglio prendere più tempo per arrivare al prodotto giusto che avere clienti insoddisfatti per la presenza di muffa nei loro alveari. "È stato necessario, anche se difficile in alcuni momenti."

Cosa abbiamo imparato

Preparatevi a dedicare tutto il tempo necessario alla ricerca e allo sviluppo, mettendo in conto l'insorgenza di possibili problemi e conseguenti ritardi.

Quando ci si rivolge a un mercato di nicchia, è importante capire come poter intercettare abbastanza clienti per rendere proficua la propria attività. Per Thermosolar Hive ciò significava rivolgersi fin da subito anche ai mercati esteri.

Ma questo comportava delle sfide. Come spiega Jan, a causa di una stranezza storica nel mondo dell'apicoltura, ad esempio, non esiste una dimensione standardizzata o un sistema dimensionale per gli alveari, cosa che ne complica la produzione. Jan e Roman hanno dovuto quindi produrre numerosi formati, in piccoli volumi, riducendo i margini di profitto sulla singola unità. Tuttavia, la vendita verso mercati esteri, oltre che in Repubblica Ceca, era imprescindibile.

Comprendendo l'importanza di questo passo, Jan e Roman hanno preparato per tempo il lancio internazionale della loro azienda. Innanzitutto, hanno individuato i mercati a cui volevano rivolgersi. Successivamente, una volta finalizzato il prototipo, hanno brevettato il progetto in tutti quei mercati. Oggi i loro clienti si trovano in Germania, Francia, Spagna, Regno Unito, Stati Uniti e Canada, oltre che nella loro nazione di origine, la Repubblica Ceca.

Cosa abbiamo imparato

Pensate a quale futuro può andare incontro la vostra azienda. Depositando brevetti in tutti i mercati di interesse ancora prima di essere pronti per il lancio del loro prodotto, il due confondatori di Thermosolar Hive hanno posto le basi per un'attività di successo.