Quando si parla di acquisti per le feste, alcuni consumatori rimandano sempre il momento dell'acquisto all'ultimo minuto. Nel 2021, ad esempio, due dei tre giorni più intensi dell'anno in Europa per volume di spedizioni si sono registrati nelle due settimane prima di Natale.¹

Secondo Google, un acquirente britannico su cinque afferma di rimandare gli acquisti all'ultimo minuto.² Una ricerca condotta lo scorso anno negli Stati Uniti, invece, ha rivelato che al 12 dicembre l'89% dei consumatori doveva ancora acquistare dei regali (con un aumento del 25% rispetto all'anno precedente),³ mentre al 1° dicembre quasi due terzi non avevano ancora deciso cosa comprare.⁴

Ciò significa che le ultime settimane e i giorni prima di Natale riservano ancora opportunità preziose per i rivenditori che riescono a conquistarsi l'attenzione dei consumatori.

Inoltre, non tutti gli acquisti effettuati in questo periodo sono pianificati in anticipo. Alcune ricerche mostrano infatti che una quota consistente delle vendite per le festività è costituita da acquisti d'impulso.⁵ Un buon modo per incrementare le vendite in questo periodo dell'anno, quindi, consiste nel creare le condizioni giuste per incoraggiare gli acquisti impulsivi, ad esempio posizionando gli articoli più richiesti in luoghi ben visibili o promuovendo prodotti unici e insoliti.⁶

Per approfittare della corsa alle vendite dell'ultimo minuto, ecco alcune idee che potrebbero essere utili:

Quando si tratta di acquisti dell'ultimo minuto, i vostri clienti potrebbero avere bisogno di qualche idea. Create delle guide ai regali per attirare i clienti, offrendo loro suggerimenti utili; potrebbe essere anche un'occasione per voi di promuovere prodotti specifici per il vostro target.⁷

L'opzione di acquisto online e ritiro in negozio - BOPIS, dall'inglese “buy online, pick up in store” - è piuttosto diffusa nel periodo prenatalizio. Secondo uno studio, durante le festività di fine anno gli ordini BOPIS hanno registrato una crescita annuale del 40%, fino al picco massimo del 23 dicembre.⁸

Il 40% dei clienti rimanda lo shopping natalizio a causa dell'indecisione sui regali. Il 35%, invece, lo procrastina semplicemente perché non ha avuto modo di farlo prima.³ Tenendo conto di questi aspetti, qualche servizio extra capace di rendere l'esperienza di shopping più comoda e pratica potrebbe convincere i clienti più indecisi (o disorganizzati). Molti rivenditori, ad esempio, propongono periodi di reso più estesi, offrendo maggiore serenità. In alternativa, un servizio di confezionamento dei regali potrebbe essere interessante per i clienti che hanno fretta di acquistare i loro regali prima delle festività.⁷

A volte i clienti si preoccupano che i prodotti che vogliono si esauriscano prima che abbiano la possibilità di acquistarli. Secondo un sondaggio di Google, il 30% dei consumatori teme che i prodotti che vuole siano esauriti.⁴ Tenere i clienti aggiornati sui livelli delle scorte in questo periodo dell'anno potrebbe essere un aiuto in più per incrementare le vendite. Se avete un negozio in centro, ad esempio, potreste informare la clientela della disponibilità a magazzino di determinati articoli, per incoraggiare l'ingresso in-store.⁴ Valutate anche i canali di e-mail marketing e i social media per informare il vostro pubblico che avete scorte di prodotti molto richiesti. Oppure, se un prodotto si esaurisce, comunicate quando tornerà a essere disponibile.¹¹

Una ricerca condotta negli Stati Uniti ha rivelato che, nel 2021, i consumatori hanno rimandato gli acquisti natalizi principalmente per aspettare offerte migliori.³ Il 72% degli intervistati, infatti, ha affermato di aver aspettato fino a dopo il 25 dicembre per trovare promozioni più convenienti.³