Che esportiate da anni o che finora vi siate concentrati solo sul territorio nazionale, se sentite l'esigenza di espandervi all'estero il mercato statunitense può offrirvi opportunità molto interessanti.

È il mercato al consumo più grande del mondo, con la spesa per nucleo familiare più alta¹. Gli Stati Uniti occupano inoltre il sesto posto nella classifica "Ease of Doing Business" compilata regolarmente dalla Banca Mondiale²: offrono cioè un ambiente normativo favorevole alla gestione di un'impresa commerciale.

Eppure, per alcune imprese, esportare negli Stati Uniti può apparire un'operazione complessa. Di certo i regolamenti sono diversi e la burocrazia impone complessità, senza parlare dell'elevata concorrenza del mercato. Tuttavia, molte imprese europee sono già attive sul mercato statunitense e vi spediscono regolarmente i loro prodotti con successo.

Ad oggi, le imprese UE esportatrici negli Stati Uniti sono più di 164.000, di cui circa 93.000 sono aziende di piccola e media dimensione³. Non c'è motivo, quindi, per non seguire il loro esempio. Nei paragrafi seguenti esamineremo i cinque ostacoli principali per le imprese e cercheremo di capire come affrontarli.

Le formalità doganali e fiscali spesso disorientano quando si spedisce in un nuovo mercato per la prima volta, soprattutto se si è alla prima esperienza di spedizione internazionale, e comprendere la meccanica dei processi sembra estremamente difficile.

L'importante è partire dalle basi, ovvero comprendere con esattezza la documentazione occorrente. Uno dei documenti essenziali è la fattura commerciale. La fattura commerciale è il documento principale utilizzato dalle autorità doganali ai fini del controllo, della valutazione e della determinazione dei dazi, ed è quindi essenziale imparare a compilarla correttamente se si spediscono merci all'estero per la prima volta. Dovrete anche capire come scrivere una descrizione accurata delle merci, poiché va riportata sulla fattura commerciale.

A questo punto, verificate se le vostre merci devono essere accompagnate da documenti integrativi per entrare negli Stati Uniti o se vigono restrizioni particolari sui vostri articoli. A seconda delle merci da spedire, potreste dover soddisfare determinati standard tecnici o obblighi di etichettatura, o anche richiedere licenze o permessi specifici. Questo è il caso, di solito, per gli alimenti, i farmaci, l'abbigliamento, gli apparecchi elettronici, i giocattoli e tanti altri prodotti. Approfondite l'argomento visitando la pagina Basic Importing sul sito della US Customs and Border Protection.

Un altro ambito che spesso crea confusione e timori tra gli imprenditori sono i diritti doganali. Per ridurre l'incertezza, però, sono diversi gli interventi che potete attuare.

Per prima cosa, giocate d'anticipo. In particolare, è essenziale definire insieme ai vostri clienti a chi spetta il pagamento dei dazi di importazione, ancora prima che le merci siano spedite. Ciò viene generalmente stabilito attraverso gli Incoterms^®, in coerenza con i termini di vendita concordati con l'acquirente.

Chiarendo questo aspetto e specificando gli Incoterms^® nella fattura commerciale non solo eviterete caos e confusione, ma renderete l'esperienza di esportazione più soddisfacente per tutti.

Un altro aspetto che fa spesso risparmiare tempo e fatica, a voi quanto ai vostri clienti, è la possibilità di calcolare e comunicare fin da subito i costi che andranno sostenuti. Gli oneri saranno calcolati sul valore dichiarato delle merci e sul codice del sistema armonizzato che avete indicato, il quale si dovrà basare a sua volta su una descrizione accurata dei beni. Queste informazioni devono essere corrette: la dichiarazione di valori imprecisi è la causa più comune di ritardi in dogana e di contestazioni sui diritti doganali.

Vale inoltre la pena notare che gli Stati Uniti presentano una soglia de minimis di 800 dollari, una delle più alte al mondo, entro la quale le merci ammissibili possono essere importate esenti da diritti doganali. Il regime de minimis è spesso molto vantaggioso per le imprese europee che spediscono negli Stati Uniti, perché consente di risparmiare tempo, ridurre il carico burocratico e accelerare la consegna delle merci.

Per tanti versi, gli Stati Uniti sono percepiti come un territorio familiare dalle aziende europee, ma, quando si tratta di comprendere in profondità i requisiti di questo mercato ed esportare davvero i propri prodotti ai consumatori statunitensi, l'impresa inizia a sembrare più ardua.

Un primo passo per fugare i dubbi, è rivolgersi alle associazioni di categoria, come le varie Camere di Commercio statunitensi o il BritishAmerican Business, che offrono spesso preziosi consigli a chi vuole approdare nel mercato americano.

Anche fare ricerche si rivela spesso molto utile. Alcune incertezze, infatti, possono essere dissipate chiarendo determinati aspetti, come la presenza e la richiesta di prodotti simili ai vostri sul mercato, la strategia di prezzo più indicata o le tecniche di marketing che generano maggiori risultati.

Un'altra considerazione importante è come offrire livelli di servizio competitivi. Un esempio può essere la localizzazione del proprio sito web per il mercato statunitense, con indicazione dei prezzi in dollari americani (USD). Senza dimenticare il fuso orario diverso quando si pianificano le comunicazioni di marketing o gli orari del servizio clienti. Non va nemmeno trascurato il fatto che gli Stati Uniti continentali abbracciano quattro fusi orari: dal GMT-5 nelle città della costa orientale, come New York e Washington D.C., al GMT-8 per le località della costa occidentale, come la California.

Un altro accorgimento utile è offrire ai clienti la scelta tra più opzioni di consegna, con un servizio di consegna più economico e uno premium e più celere. Un buon partner logistico deve poter essere in grado di effettuare consegne dall'Europa agli Stati Uniti in un solo giorno, per favorire la vostra competitività sul mercato rispetto ai concorrenti locali.

Per alcune imprese, uno degli ostacoli all'espansione in nuovi mercati sono i costi insiti nell'operazione. Per affrontare meglio questo aspetto, preparate un business plan comprensivo di previsioni dei probabili costi da sostenere e di proiezioni dei ricavi. Sarà un valido aiuto per capire se vi occorrerà più capitale operativo, o se vi potrete imbattere in problemi di cash flow.

A questo punto, cercate eventuali finanziamenti a supporto della crescita internazionale delle imprese. Per fare un esempio, le imprese britanniche che soddisfano determinati requisiti possono ricevere finanziamenti destinati allo sviluppo dalla British Business Bank, mentre le imprese aventi sede in Unione Europea possono richiedere un sostegno alla Banca europea per gli investimenti.

Per molte imprese europee, gli Stati Uniti rappresentano il mercato di esportazione più lontano da raggiungere. Ma, nonostante la logistica differisca necessariamente da quella nei mercati più vicini, non è nemmeno un problema insormontabile.

Assicuratevi che la vostra impresa sia pronta a gestire eventuali fabbisogni aggiuntivi, magari aumentando la capacità dei magazzini o delle strutture di stoccaggio, o rivedendo gli imballaggi per renderli più adatti a trasferimenti internazionali o transiti più lunghi.

Stabilite quindi un flusso efficiente e conveniente per il trasporto delle vostre merci. Uno dei segreti per stare tranquilli e offrire ai clienti maggiore visibilità sui loro ordini è la possibilità di monitorare le spedizioni.

In questo senso, il più grande aiuto che potrete ricevere vi verrà da un partner logistico di esperienza, non solo per quanto riguarda le consegne, ma anche per guidarvi lungo l'intero iter e soddisfare le richieste aggiuntive cui potreste trovarvi a far fronte.

Questo comprende i resi, un elemento imprescindibile del commercio, e dell'e-commerce in particolare: non devono diventare un ostacolo, e un buon partner logistico deve aiutarvi a semplificare il processo.

Un modo per farlo è includere un'etichetta di reso nella spedizione, contenente già tutte le informazioni doganali necessarie per effettuare l'eventuale spedizione di reso. Una seconda possibilità è fornire l'etichetta di reso in versione digitale editabile, consentendo ai clienti di modificare le informazioni, ad esempio nel caso in cui abbiano ordinato diversi prodotti ma desiderino restituirne uno solo.

Qualunque approccio scegliate, stabilite un piano efficace per la gestione dei resi prima di avviare le vostre esportazioni, per non farvi sfuggire di mano l'operatività e controllare i costi nel modo più efficiente.