Il live streaming e-commerce, ovvero gli eventi di vendita online in tempo reale organizzati da brand e rivenditori, sta crescendo rapidamente. Con un valore che in Cina tocca già i 63 miliardi di dollari¹, il fenomeno sembra stia salpando anche verso nuovi Paesi, tanto che retailer globali come Walmart e H&M Group stanno già proponendo eventi in live streaming alla loro clientela statunitense ed europea. Secondo Coresight Research, nei soli Stati Uniti il mercato genererà vendite per 25 miliardi di dollari entro il 2023.² In un'indagine svolta tra 14.460 consumatori in Regno Unito, Francia, Polonia e Spagna, invece, il 70% degli interpellati ha dichiarato interesse verso il live streaming come modalità per accrescere l'engagement con l'e-commerce.³

Il concetto dei live streaming e-commerce è simile a quello delle televendite. In questo caso, però, gli eventi vedono la partecipazione di brand ambassador o influencer, che illustrano le caratteristiche del prodotto e rispondono alle domande dei consumatori in tempo reale. Gli streaming in tempo reale, inoltre, differiscono dalle televendite perché offrono maggiore interazione tra i rivenditori e i clienti.

Leggete cinque cose da sapere su questa nuova tendenza globale.

Per capire meglio il live streaming e-commerce, può essere utile basarsi sull'esempio e l'esperienza cinese. Nel 2019, in Cina, questo mercato ha raggiunto 440 miliardi di renminbi (63 miliardi di dollari) secondo la società di servizi finanziari cinese Everbright Securities.¹ Per il 2021 si prevede che triplicherà, fino a toccare un valore di 1,2 trilioni di renminbi.⁴

Nel 2020, durante il tradizionale appuntamento con lo shopping di Singles Day (11 novembre), Taobabo, portale di Alibaba, ha realizzato in live streaming 6 miliardi di dollari di vendite, il doppio rispetto al 2019.⁵ Sempre in occasione di Singles Day 2020, i due principali streamer di Alibaba hanno realizzato più di 1,4 miliardi di dollari nelle due giornate di prevendita legate alla festività.⁶

I prodotti al consumo, come l'abbigliamento e i cosmetici, sono generalmente quelli più performanti nel comparto dell'e-commerce tramite live streaming. Secondo un'indagine svolta nel 2020 tra i consumatori cinesi, il 36% degli intervistati ha acquistato capi di abbigliamento durante eventi di vendita in streaming, e una quota simile di prodotti di cosmetica. Altri segmenti con ottime prestazioni sono anche quello alimentare (35%) e quello delle decorazioni d'interni (27%).⁷ Lo testimoniano anche le tipologie di aziende che si stanno affacciando al live streaming nel mondo occidentale, da H&M Group a Sephora.⁸

Proprio come nelle televendite, i rivenditori sfruttano il canale del live streaming e-commerce per occasioni di vendita particolari, come il lancio di un nuovo prodotto o in date chiave dello shopping, come il Black Friday. Due esempi tra tutti: nel 2020, a settembre, Burberry ha organizzato un live stream di vendita in diretta dalla sua sfilata su Twitch,⁹ mentre Walmart ha scelto di organizzare il suo live stream di e-commerce a dicembre, su TikTok^.10

Tratti comuni di questi eventi sono gli sconti irripetibili, le promozioni speciali o articoli venduti in numeri limitati, stratagemmi pensati per innescare nei consumatori la paura di farsi scappare un'occasione e stimolare il loro impulso all'acquisto.⁵

Il grande vantaggio del live streaming è la sua interattività. Le imprese possono parlare direttamente con i clienti, ricevere feedback sui prodotti e creare uno storytelling più approfondito sugli articoli e i loro usi; di contro, i clienti hanno la possibilità di chiarire i loro dubbi in tempo reale. Tutto questo non solo stimola le vendite, ma consente anche di instaurare un legame più profondo tra brand e consumatori.⁵

Il retail di lusso Harvey Nichols ha riscontrato che i consumatori che interagiscono durante un live streaming registrano 21 volte di probabilità d'acquisto in più rispetto a quelli che utilizzano unicamente il canale e-commerce tradizionale.⁸ Alcuni retailer di piccole dimensioni, invece, hanno affermato che il live streaming ha consentito loro di creare una community attorno alle loro attività.²

Le piattaforme social, come Facebook, Instagram, TikTok e YouTube, offrono già funzioni di live streaming che consentono agli utenti di trasmettere contenuti video dal vivo ai loro follower. A fine 2020, Instagram ha lanciato Live Shopping, dove gli utenti possono cliccare e acquistare prodotti con contenuti live.¹¹ YouTube, invece, a giugno 2021 ha testato un evento di shopping coinvolgendo 20 piccole imprese, negli Stati Uniti e in Canada.¹² Più in generale, diverse startup tecnologiche stanno sviluppando l'intelligenza artificiale per aggiungere nuove funzioni di acquisto ai contenuti audio e video.⁹

Il live streaming e-commerce è solo agli inizi ed è quindi inevitabile che non tutto riesca alla perfezione le prime volte. Magari, per le vostre esigenze, alcuni canali funzionano meglio rispetto ad altri, oppure gli utenti rispondono meglio agli influencer piuttosto che a rappresentanti della vostra azienda. Provate approcci diversi, chiedete il riscontro del vostro pubblico e regolatevi di conseguenza.⁵