Passare dalla produzione di film e serie TV alla progettazione di ausili per la mobilità all'avanguardia non è forse il percorso professionale più scontato, ma è così che ha fatto Anders Berggreen, CEO di byAcre.

La società, recente vincitrice del Bando di Concorso “FedEx per le PMI” 2021, nasce a Copenhagen nel 2015 ad opera di due fondatori: Berggreen e la COO Susanne Nørmark.  L'idea dei rollator di design in fibra di carbonio, gli ausili per la deambulazione a quattro ruote oggi prodotti dall'azienda, è arrivata solo qualche anno dopo.

Nasce da un incontro casuale con il CEO di un altro produttore di deambulatori a rotelle, durante una fiera di settore, dove byAcre esponeva un altro prodotto. Accesasi la lampadina, Anders notò ben presto che i rollator non solo erano ovunque, ma erano anche tutti uguali.

"Ho pensato a mio padre, morto di Parkinson. A mia nonna, di 97 anni, che non si è mai sentita anziana! [Ho pensato]: perché non possiamo fare qualcosa di nuovo e bello per loro? Perché non fare qualcosa che cambi la percezione dei deambulatori a rotelle?"

E quell'intuizione rappresentava anche un'opportunità di business. Il mercato globale degli ausili per la mobilità ha segnato un valore stimato di 7,8 mld di dollari nel 2020 e, secondo le previsioni, toccherà 9,9 mld di dollari entro il 2028.¹ Secondo Berggreen, però, l'elevata domanda del prodotto induce a un certo torpore le imprese del comparto. "Le rivendite di questi ausili stanno ottenendo ottimi risultati, con un fatturato in costante crescita", spiega.

Eppure, lanciare un nuovo business e soprattutto un prodotto che sconvolge lo status quo presenta delle sfide. L'ostacolo principale è quello di riuscire a convincere gli attori coinvolti ad accettare il cambiamento. Ad esempio, non è stato facile per Anders ottenere il finanziamento in banca, né convincere i rivenditori ad accettare i suoi prodotti. "Non credevano in noi", spiega. "Abbiamo cercato di appoggiarci ai rivenditori, ma abbiamo incontrato una grossa resistenza".

Eppure, nonostante le difficoltà, Berggreen e Nørmark hanno saputo trasformare byAcre in una fiorente realtà globale. E cosa hanno imparato giocando il ruolo dei rivoluzionari del mercato? Lo hanno riassunto in alcuni consigli.

Quando hanno iniziato a concentrarsi sul segmento dei rollator, a Berggreen e Nørmark sono apparse subito lampanti diverse lacune.

"È stato ovvio fin dall'inizio che il settore non prestasse la benché minima attenzione al design", spiega Berggreen. "Il motivo è apparso presto chiaro: [i player del mercato] consideravano gli utilizzatori del prodotto dei pazienti, non semplici persone con sogni e speranze".

Berggreen e Nørmark si sono resi conto che esisteva un mercato per deambulatori pensati per consumatori che sì necessitano di ausili per la mobilità, ma che vogliono comunque viaggiare, uscire con la famiglia e gli amici, condurre una vita attiva. "Abbiamo semplicemente eliminato l'età dall'equazione", spiega.

Suggerimento

Per scoprire cosa conta davvero per i vostri clienti, chiedetelo a loro. Berggreen e il suo team sono scesi in strada, per chiedere alle persone cosa si aspettavano, idealmente, da un ausilio per la mobilità, e per capire cosa apprezzavano e cosa avrebbero migliorato dei deambulatori che possedevano. "Si sono aperti", spiega Berggreen. "Lo scambio è cresciuto, fino a raffigurare un quadro molto chiaro delle loro esigenze".

Invece di esaminare i modelli di rollator già presenti sul mercato e concentrarsi su come migliorarli, il team di byAcre ha scelto un approccio diverso per progettare il suo prototipo. Nell'idea di Berggreen, il rollator di byAcre doveva comunicare "dinamicità". La prima cosa che ha fatto, quindi, è stata quella di riempire una parete di immagini di oggetti che esprimessero questo concetto, da squali ad aquile, da macchine sportive ad aerei caccia.

"Guardando quella parete piena di immagini, l'aspetto più lampante era quello di una forma organica, quella che abbiamo cercato di utilizzare per i nostri design. Ecco da cosa sono nati", spiega. "È stato un processo molto efficace: mi confrontavo con i nostri ingegneri ponendo una sola domanda: è dinamico?"

Suggerimento

"Se volete riprogettare un prodotto, non ascoltate il settore", consiglia Berggreen. “O, se lo fate, ricordatevi che è pieno di preconcetti”. Racconta come, agli inizi , i rivenditori gli dicessero puntualmente che i consumatori non erano interessati al tipo di prodotto che proponeva, o che non avrebbero pagato il prezzo previsto – esattamente il riscontro opposto rispetto a quello che il team di byAcre riceveva dai consumatori. "Se volete innovare, è difficile farlo coinvolgendo il comparto commerciale, quasi impossibile. Quello potrà essere gestito in un secondo momento", spiega.

Benché una grossa fetta degli acquirenti di ausili per la mobilità sia anziana, il team di byAcre si è trovato presto a servire diffusamente una fascia demografica di clienti più giovani, presenti e attivi sui social media.

E per byAcre sviluppare una forte presenza online è stato molto importante. "L'acquisto di un rollator è una decisione importante e molto personale. Siamo partiti dal presupposto che i clienti iniziassero facendo ricerche online", spiega.

Come spiega Berggreen, i sostenitori e i blogger attenti al tema della disabilità che postano immagini della loro quotidianità con i rollator byAcre sono tra gli ambassador più importanti del brand e generano un entusiastico passaparola.

L'essere riusciti a costruire il nostro brand in questo modo si è tradotto, nella vita reale, in una domanda concreta dei prodotti visti online nei negozi, spiega Berggreen. "Il fenomeno ha iniziato a moltiplicarsi.”

Suggerimento

Se state lanciando un prodotto rivoluzionario, spiega Berggreen, il segreto è persistere. E, nelle prime fasi dell'impresa, l'aver conquistato una serie di consumatori chiave ha aiutato il team di byAcre a convincere i rivenditori a proporre i loro rollator.