Espandere la vostra attività in un nuovo mercato può essere entusiasmante, ma richiede un'attenta pianificazione e una ricerca approfondita per massimizzare le vostre possibilità di successo.

Mentre la ricerca online può fornire una solida base, niente batte l'esperienza diretta. Una ricerca di mercato sul posto ben pianificata può fornire preziose informazioni sul comportamento dei consumatori e su come operano i concorrenti potenziali, oltre ad aiutarvi a creare partnership preziose e durature.

Ma come si fa effettivamente una ricerca di mercato? Cosa fare quando si arriva sul posto? Se state pianificando un viaggio di ricerca, ecco alcune azioni e considerazioni chiave da mettere in atto, suddivise in prima, durante e dopo la visita, per aiutarvi a ottenere il massimo vantaggio.

Non importa dove andrete o quanto lontano, la pianificazione è tutto e vi aiuterà a ottenere il massimo dal vostro viaggio.¹ Ecco tre modi per sentirvi più preparati.

Se volete dedicare il massimo tempo all'acquisizione di conoscenze e il minimo alla gestione l'amministrazione amministrativa del viaggio, raccogliete tutti i documenti importanti, come passaporto, una carta Visa e una scheda SIM se necessario, documenti di viaggio, biglietti da visita ed eventuali documenti di presentazione, e conservateli in una cartella sicura.² Potete anche usare un tool gratuito come Booking.com for Business che include risorse di viaggio gratuite pensate per le piccole imprese, supporto con la gestione dei viaggi e monitoraggio delle spese.

Prevedete di distribuire campioni di prodotti? In tal caso, assicuratevi che siano imballati in modo sicuro e che rispettino i requisiti di ingresso per il Paese che state visitando, inviandoli prima del viaggio se non potete portarli con voi.³ Questo può aiutare a garantire che siano stati sdoganati per quando ne avete bisogno.

Descrivete gli obiettivi specifici che volete raggiungere durante il vostro viaggio: ad esempio, potreste sperare di stabilire contatti utili o scoprire informazioni sulle preferenze dei consumatori.⁴

Avere un'idea chiara di cosa volete ottenere da qualsiasi conversazione con imprenditori locali o partner potenziali e formulare le vostre domande chiave in anticipo (ad esempio, con un partner logistico, potreste voler conoscere le loro opzioni di consegna o che tipo di costi aspettarvi).⁵

Anche se state visitando di persona, potete comunque fare qualche ricerca online in anticipo, ad esempio sulle migliori vie di accesso al mercato, sui concorrenti, sulle informazioni sui consumatori e sugli eventuali ostacoli per l'ingresso, per aiutarvi a fornire una solida base di conoscenze su cui lavorare mentre vi trovate lì.⁶ È anche bene informarsi su eventuali differenze culturali e avere pronte alcune frasi essenziali nella lingua locale per facilitare la comunicazione.⁷

Se avete già dei contatti sul mercato, perché non mandare loro un messaggio in anticipo per fargli sapere che state arrivando? Questa potrebbe essere un'ottima opportunità per socializzare mentre raccogliete informazioni preziose: in tal caso, assicuratevi di includere nella vostra ricerca anche i migliori posti dove mangiare.

Dovrete sfruttare al massimo ogni momento del vostro nuovo mercato potenziale, soprattutto se avete tempi stretti. La chiave è trovare il giusto equilibrio tra immergersi nella cultura e farsi un'idea di ciò che è, e la ricerca critica sul campo che aiuterà a definire la vostra strategia di espansione. Ecco tre suggerimenti su come affrontare il vostro soggiorno.

Instaurate solide relazioni con le altre aziende del mercato partecipando a una manifestazione fieristica o a una conferenza (l'ideale sarebbe prenotare il vostro viaggio in concomitanza con un evento del genere) e partecipare a eventuali sessioni di networking successive.⁸

Usate le interazioni con potenziali partner e distributori per discutere di come collaborare, scambiare idee e condividere conoscenze ed esperienze. Non si tratta semplicemente di scambiare biglietti da visita: si tratta di creare relazioni con persone che potrebbero contribuire a trasformare il futuro della vostra azienda, quindi siate aperti e interessati a qualsiasi soluzione o informazione utile possano avere.⁹

Trattate tutto ciò che fate durante la vostra permanenza come un esercizio di apprendimento: questo vi aiuterà a porre domande più strategiche e mirate e a confrontarvi con il mercato a un livello più profondo.¹⁰

Questa è la vostra occasione per visitare di persona i negozi dei concorrenti o i luoghi in cui vengono venduti i prodotti degli stessi. Potreste trovare utile classificarli come segue: ¹¹

• Concorrenti diretti: offrono prodotti simili agli stessi consumatori a prezzi simili.
• Concorrenti secondari (o indiretti): offrono versioni più costose o più economiche dei vostri prodotti a un diverso gruppo di consumatori. Questi potrebbero diventare concorrenti diretti se cambiassero il loro modello.
• Concorrenti terziari: offrono prodotti o servizi correlati al vostro pubblico.

Durante la vostra visita, date un'occhiata ad aspetti come i prezzi e gli sconti offerti, e raccogliete materiale di marketing come opuscoli o volantini. Documentate tutto, prendendo appunti, scattando foto, registrando video e note vocali per acquisire le scoperte più importanti.¹²

Il tempo è denaro durante una ricerca di mercato sul posto. Abbiamo messo a punto il seguente itinerario esemplificativo: il vostro sarà diverso e rifletterà la vostra attività e le circostanze individuali, ma può servire da guida approssimativa per aiutarvi a far fruttare ogni secondo.

• Arrivate il giorno prima di un evento fieristico per sistemarvi e conoscere la zona.
• Visitate alcuni concorrenti locali per osservare il comportamento dei clienti, l'esposizione dei prodotti, le strategie di penetrazione e le tattiche promozionali. Analizzate il confronto tra questi elementi e il vostro approccio.
• Prenotate una cena con un contatto esistente o un partner potenziale per ottenere informazioni sulle dinamiche del mercato locale, le sfumature culturali e le potenziali sfide.

• Partecipate all'evento di settore, pronti a sfruttare al massimo tutte le opportunità di networking con le altre aziende del settore.
• Partecipate a incontri pre-programmati con potenziali distributori, rivenditori o fornitori.
• Organizzate un incontro serale o un drink con un nuovo contatto dell'evento del settore per rafforzare la vostra relazione ed esplorare potenziali opportunità.

• Prendete un caffè con un imprenditore locale per ottenere approfondimenti informali sulle strategie di vendita e le difficoltà del mercato.
• Andate in giro per fare ulteriori ricerche, questa volta concentrandovi sull'esperienza dei consumatori. Conducete colloqui rapidi per capire le abitudini di acquisto, le preferenze e le criticità dei consumatori.
• Concludete la giornata riflettendo e organizzando i vostri appunti, pronti per essere redatti in un report da condividere con il vostro team prima di avviare la vostra espansione sul mercato.

Una volta tornati a casa, sarà il momento di riflettere sulle vostre esperienze e di mettere a frutto le vostre nuove conoscenze. Ecco tre modi per farlo

Organizzate e analizzate i vostri appunti e rivedete le immagini e le registrazioni vocali. Delineate i vantaggi e gli svantaggi, in modo da essere pienamente informati su ciò che vi aspetta.

È una buona idea discutere delle vostre scoperte con il team al completo o con colleghi fidati, condividendo le vostre valutazioni e ascoltando le loro opinioni su come procedere. Questo può aiutarvi a costruire una strategia che tutti comprendano e condividano.

È anche una buona idea ricontattare i nuovi contatti che si sono creati durante il viaggio, possibilmente entro 24 ore dall'incontro.¹³ Potrebbero rivelarsi davvero utili quando inizi a vendere nel nuovo mercato, dal prestarvi le loro conoscenze da insider su tendenze e normative, all'accelerare il vostro time-to-market facilitando le presentazioni con fornitori e partner. Quindi, mantenete vive le relazioni con una comunicazione regolare.

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