Gli Incoterms®, componenti essenziali del commercio internazionale, hanno la funzione di precisare le responsabilità del compratore e del venditore e di snellire le operazioni doganali relative alle merci. Ma offrono anche molto di più.

Se usati correttamente, possono diventare uno strumento utile per ottenere risultati commerciali. Adottando le giuste strategie nell'applicarli, gli Incoterms® possono portare grandi vantaggi alla vostra attività, aiutandovi a chiudere le trattative più rapidamente, a gestire i rischi e i costi, o a rendervi più competitivi della concorrenza.

Ma cosa implica tutto questo? Cos'altro occorre sapere sugli Incoterms®? Seguite questa masterclass per scoprirlo.

Gli Incoterms®, o "termini commerciali internazionali", sono una serie di regole commerciali pubblicate dalla Camera di Commercio Internazionale. Ognuno è indicato da una sigla di tre lettere e stabilisce quale parte di una transazione commerciale deve farsi carico delle responsabilità di determinati elementi di una spedizione, come i costi e i rischi, in ogni fase del tragitto.

È buona pratica applicare gli Incoterms® a tutte le spedizioni, poiché stabiliscono con chiarezza (riducendo le incomprensioni) diversi aspetti, come la destinazione di consegna delle merci, il soggetto responsabile in caso di perdita o danno in vari momenti del trasporto, o quello responsabile del pagamento dei diritti all'importazione e delle imposte. Vengono concordati tra il compratore e il venditore prima della spedizione delle merci e devono essere riportati sulla fattura commerciale.

È tuttavia importante comprendere che gli Incoterms® non coprono tutti gli aspetti del contratto di spedizione. Alcuni fattori, come il passaggio di proprietà, le condizioni di pagamento o altre condizioni di vendita, non sono inclusi negli Incoterms®, ma vanno concordati separatamente.

Gli Incoterms® sono 11 in totale e vengono aggiornati periodicamente, l'ultima volta nel 2020. La tabella sottostante li passa in rassegna uno a uno, indicando se è il compratore o il venditore il responsabile dei costi di spedizione*, dei rischi o della copertura assicurativa nelle diverse fasi del trasporto.

*In caso di adozione del DDP, le spese legate agli espletamenti in dogana, come i diritti doganali, sono tutti a carico del venditore
**Solo in caso di trasporto marittimo o per vie d’acqua interne

Il venditore adempie l'obbligo di mettere la merce a disposizione per il ritiro, e tutte le responsabilità vengono trasferite al compratore una volta avvenuto il ritiro delle merci.

Analogamente al termine DAP, il venditore si fa carico di tutti i costi fino al punto di consegna presso il luogo di destinazione convenuto. Nel DDP, però, il venditore ha anche l’obbligo dello sdoganamento della merce all’importazione, nonché del pagamento degli eventuali diritti doganali.

Il venditore ha l'obbligo di consegna delle merci, sdoganate all'esportazione, rimettendole nel luogo convenuto o al vettore designato dal compratore. Una volta rimessa la merce, la responsabilità passa al compratore.

Il venditore si fa carico di ogni responsabilità fino al momento in cui le merci vengono deposte sottobordo della nave del compratore; a partire da quel momento tutte le responsabilità passano al compratore. L'onere dello sdoganamento delle merci all’esportazione, però, è a carico del venditore.

In questo termine, il venditore è responsabile di tutti i costi fino al luogo di destinazione. Quest’ultimo viene concordato tra le due parti, e può trattarsi di un porto o di un aeroporto, oppure della sede del compratore. Tuttavia, i rischi e gli obblighi di provvedere alle necessarie coperture assicurative vengono trasferiti al compratore al momento della consegna al vettore principale nel Paese di esportazione.

In questo Incoterm®, il venditore si fa carico di ogni responsabilità fino al momento in cui le merci vengono messe a bordo della nave designata dal compratore. A partire da quel momento tutte le responsabilità diventano a carico del compratore. Il venditore deve provvedere allo sdoganamento della merce per l'esportazione.

Questo termine è simile al CPT, ma con in più l’onere, per il venditore, di procurarsi e pagare una copertura assicurativa fino al luogo di destinazione designato.

Il venditore adempie l’obbligo di consegna a bordo della nave delle merci già sdoganate per l’esportazione. È inoltre tenuto a sostenere tutte le spese necessarie per spedirle al porto di destinazione. Il compratore si assume il rischio nel momento in cui le merci sono state consegnate a bordo della nave, e tutte le altre responsabilità (tra cui le eventuali esigenze assicurative) quando le merci arrivano nel porto di destinazione.

Il venditore si assume la responsabilità di tutti i costi, i rischi e le coperture assicurative fino al punto di consegna presso la sede del compratore o nel luogo di destinazione convenuto. Tuttavia, lo sdoganamento in import, e quindi il versamento dei diritti doganali, sono a carico del compratore.

Simile al CFR, in questo Incoterm® il venditore è responsabile anche di provvedere alla copertura assicurativa delle merci fino al loro arrivo nel porto di destinazione.

Il venditore ha in capo la responsabilità di ogni costo, rischio e copertura assicurativa fino al punto di consegna, e deve farsi carico dello scaricamento delle merci all’arrivo a destinazione. Come nel DAP, gli oneri doganali sono a carico del compratore.

Poiché sono adottati e riconosciuti in tutto il mondo, in fase di trattativa gli Incoterms® possono fungere da quadro di riferimento più facilmente comprensibile e contribuire ad accorciare i tempi per raggiungere un accordo.

Le spedizioni internazionali implicano diversi costi, e questi termini possono rivelarsi utili per gestire la vostra esposizione. Come? In primo luogo, garantiscono a voi (o al vostro cliente) di non ritrovarvi a dover sostenere spese inaspettate, e in secondo luogo consentono di pianificare i costi complessivi con maggiore precisione.

La loro utilità, però, non risiede soltanto nella possibilità di ridurre la propria esposizione in termini di costi. In alcuni casi, assumersi determinati obblighi può addirittura rivelarsi vantaggioso, poiché consente di gestire i costi a proprio favore. Un buon esempio è il caso in cui dobbiate importare merci da un vostro fornitore. Assumendovi la responsabilità delle spese di spedizione, potreste avere la possibilità di scegliere una tratta o un vettore più convenienti rispetto a quelli suggeriti dal vostro fornitore. Poiché presumibilmente quest’ultimo vi avrebbe fatturato questi costi, il fatto di assumervi la responsabilità della spedizione potrebbe rivelarsi la scelta migliore.

Oppure, al contrario, il vostro fornitore potrebbe avere relazioni migliori delle vostre con una società di trasporti, e di conseguenza ottenere prezzi più convenienti. Inoltre, il fatto di farsi carico della spedizione e della consegna implica degli oneri, in termini di tempo e di impegno. Qualunque accordo scegliate, quindi, è importante valutare fino in fondo le implicazioni a livello di costi.

Gli Incoterms® sono fondamentali per gestire la propria esposizione al rischio. È importante capire in quale fase del processo di spedizione si diventa responsabili delle merci, per poter valutare il rischio e prendere adeguati provvedimenti.

Ad esempio, in caso di perdita, danni o furto della merce durante il trasporto, gli Incoterms® applicati stabiliranno quale parte è responsabile. Se si tratta del vostro fornitore, sarà lui a dover rimediare. Se invece siete voi, con ogni probabilità dovrete comunque pagare le merci.

Analogamente, se avete il ruolo del venditore e durante il viaggio si verificano ritardi imprevisti, il vostro cliente può chiedervi un risarcimento quando siete responsabili della spedizione e ne sostenete il rischio. Un altro caso potrebbe essere quello in cui voi, da compratori, non desiderate accettare le merci dal vostro fornitore perché, a causa di ritardi di spedizione, non sono arrivate entro la data di consegna concordata. Se potrete farlo o meno dipenderà dagli Incoterms® che avete concordato.

Benché la gestione del rischio sia strettamente legata al controllo dei costi, andrebbe valutata separatamente, anche perché per alcuni Incoterms® il trasferimento della responsabilità dei costi e del rischio avviene in momenti diversi. Inoltre, nel momento in cui si concordano gli Incoterms®, è bene ricordare che, sebbene i vettori siano tenuti ad accordare un risarcimento in determinate circostanze, esso potrebbe essere limitato e non coprire il prezzo totale della merce. È importante che il livello di copertura assicurativa sia sufficiente per l'entità del rischio a cui ci si espone.

Assumervi la responsabilità della spedizione può consentirvi di ottimizzare la vostra supply chain, in quanto potrebbe permettervi di scegliere le rotte, i porti, gli aeroporti o i vettori che risultano più convenienti o vantaggiosi per la vostra attività.

Ad esempio, se siete al corrente di particolari ritardi su una rotta o di costi elevati in un determinato porto, l'assunzione di questa responsabilità può consentirvi di evitarli, per far arrivare le merci in modo più rapido ed economico.

Ma non solo: avere il controllo del processo assicura una migliore visibilità sull'intera supply chain, un aspetto che può contribuire a ridurre il volume delle scorte di riserva, prendere decisioni più informate in termini di pianificazione, o individuare (e magari mitigare) eventuali problemi lungo l'itinerario.

L'adozione degli Incoterms® può aumentare la vostra competitività in vari modi. Per fare qualche esempio, un'ottimizzazione dei costi può consentirvi di trasferire quello che avete risparmiato ai vostri clienti, oppure un maggiore controllo della supply chain per offrire tempi di consegna più precisi e affidabili.

Gli Incoterms® possono anche farvi apparire più allettanti agli occhi dei clienti. Ad esempio, l'assunzione di un rischio maggiore può rendervi più interessanti come venditori? Potreste accettare di consegnare in base al DDP e fare la differenza agli occhi di clienti meno ferrati?

Offrendo ai vostri clienti una possibilità di scelta, potreste riuscire a personalizzare le vostre offerte in modi che soddisfino la vostra clientela e favoriscano il vostro business.