Le soluzioni compra ora e paga dopo (BNPL) rappresentano una delle rivoluzioni più significative nel settore e-commerce negli ultimi anni. Uno dei metodi di pagamento con la crescita più rapida a livello globale, il BNPL sta trovando particolare successo tra gli acquirenti online.

Nel mondo, ha rappresentato nel 2021 il 2,9% del valore delle transazioni e-commerce globali, con previsioni di crescita fino al 5,3% entro il 2025. Il successo in Europa è ancora più marcato, con valori nel 2021 pari all'8,1% delle spese e-commerce europee e proiezioni a quota 12% entro il 2025.¹

La piattaforma leader di questa forma di pagamento, Klarna, vanta più di 90 milioni di utenti attivi, mentre i suoi competitor principali, Afterpay e Affirm, ne contano rispettivamente 16 e 7 milioni circa.²

Nei prossimi paragrafi approfondiremo il funzionamento dei metodi di pagamento buy now, pay later e cercheremo di capire cosa deve tenere a mente chi sta pensando di proporli per la propria attività.

I provider dei metodi buy now, pay later consentono ai consumatori di dilazionare il costo dei loro acquisti su diverse settimane o mesi. Il modello preciso di ogni fornitore varia, ma generalmente i commercianti ricevono l'intero prezzo del prodotto al momento dell'acquisto e il fornitore BNPL si assume il debito del consumatore.³

Alcuni piani prevedono il versamento di un anticipo da parte dell'acquirente, e il saldo dell'importo restante in rate regolari. Altri non prevedono anticipi, ma obbligano al saldo dell'intero importo entro 30 giorni. Generalmente, se il consumatore onora i pagamenti nei tempi previsti, non incorre in interessi o spese aggiuntive.⁴

Solo voi potete rispondere con certezza a questa domanda per il vostro business. Ricordate, però, che questo metodo di pagamento risulta adatto sia per le società che vendono prodotti a prezzi elevati che per quelle che si rivolgono a consumatori più attenti alle spese. Proprio per questo, i prodotti venduti con il metodo BNPL variano notevolmente. Secondo alcuni dati, gli articoli acquistati più spesso con la rateizzazione BNPL sono quelli di elettronica, abbigliamento e moda, oltre agli arredi e agli elettrodomestici.⁵

Un altro fattore su cui riflettere è il trend di crescita del BNPL. Se il suo successo aumenta e i consumatori si aspettano che sia sempre disponibile, si corre il rischio di perdere occasioni di vendita se non lo si offre. Un altro suo vantaggio è il fatto di rendere accessibili determinati prodotti a una fascia di consumatori che altrimenti potrebbe restare esclusa da un certo tipo di offerta.³

Esistono, comunque, anche diverse implicazioni finanziarie. L'inserimento della funzione BNPL su uno store online sicuramente ha un costo. Anche le commissioni dei rivenditori tendono ad essere più elevate per le transazioni BNPL rispetto a quelle mediante carta di credito o debito, con una possibile riduzione dei guadagni sulle vendite BNPL.³

Tutti questi aspetti devono essere controbilanciati dai vantaggi. Secondo alcune stime, l'offerta di un'opzione BNPL aumenta i tassi di conversione al dettaglio del 20-30% e il valore medio del carrello del 30-50%.⁶

Chi sono i vostri clienti

I metodi BNPL sono attualmente particolarmente diffusi tra i consumatori più giovani: la Gen Z ha aumentato la sua spesa tramite questo canale del 200% tra gennaio 2020 e settembre 2021.⁷ Una ricerca di eMarketer ha riscontrato inoltre che, nel 2021, il 75% degli utenti BNPL negli Stati Uniti erano Gen Z o Millennial.⁸ Ma pensate anche al futuro. Si prevede infatti che il 31% dei consumatori della Gen X e il 15% dei Baby Boomer utilizzeranno questo metodo di pagamento entro il 2025.⁸

A quali mercati vi rivolgete

Vale la pena ricordare che la diffusione del buy now, pay later varia in maniera significativa tra Paesi e regioni diversi. La quota più elevata per valore delle transazioni e-commerce è quella europea, all'8,1%, con una particolare diffusione nei Paesi nordici: in Svezia, ad esempio, il buy now, pay later rappresenta un quarto delle spese e-commerce totali effettuate nel 2021.¹ Meno popolare, ma comunque significativa, la sua diffusione negli Stati Uniti, dove rappresenta circa il 4% della spesa e-commerce. Nella regione Asia-Pacifico, in Medio Oriente e nelle regioni africane, questo metodo di acquisto rappresenta invece una quota molto più ridotta del mercato.¹ Valutate anche la fama dei diversi fornitori di soluzioni BNPL nei Paesi a cui vi rivolgete.

Le implicazioni etiche del metodo

Sono state espresse diverse preoccupazioni sul fatto che alcuni programmi BNPL alimentano modalità di acquisto poco sane e favoriscono l'indebitamento dei consumatori.⁹ In alcuni Paesi, il BNPL ha attratto l'attenzione dei legislatori. Nel Regno Unito, ad esempio, i provider BNPL verranno regolamentati dalla Financial Conduct Authority, come le banche, con l'obiettivo di tutelare maggiormente i consumatori.⁴ Alla luce di questo, potrebbe valere la pena informarsi in modo approfondito sui vari fornitori di servizi BNPL per accertarsi che siano in linea con i valori della propria azienda.