Giles Harrison ha avviato Sculpd, società che vende kit di ceramica fai-da-te, ad aprile 2020, insieme a due amici e cofondatori, Guy Vero e John Clements. Oltre ad avere intravisto una crescente tendenza verso il mondo dell'hobbistica e dell'artigianato, i tre avevano notato la mancanza, sul mercato, di attività che rendessero più accessibili e moderne le attività di ceramica.

"L'idea è nata dalla mission di rendere la ceramica accessibile a tutti, presentandola come un'attività non troppo seriosa, praticabile per divertimento e adatta a qualsiasi stile di vita", spiega Harrison.

I kit di Sculpd contengono argilla che si secca a contatto con l'aria, vernici e smalto, ma anche strumenti e pennelli per realizzare e decorare le proprie creazioni a casa. L'idea ha suscitato un notevole interesse, tanto che in 18 mesi, Harrison e soci hanno trasformato Sculpd da un'attività gestita dal tavolo della propria cucina a una società con un personale di 20 persone e clienti negli Stati Uniti e in Europa.

Harrison ha condiviso con noi cinque delle lezioni che ha appreso lungo il percorso di crescita e sviluppo della sua attività.

Un aspetto fondamentale per crescere è trovare nuovi clienti e spingerli a visitare il proprio sito web e, spesso, il modo migliore per farlo è fare leva sui clienti già esistenti.

Harrison e soci si sono presto accorti che la loro clientela di neofiti della ceramica era molto entusiasta e coinvolta, desiderosa di interagire con il brand. "È stato presto evidente che i nostri clienti erano davvero creativi e che non vedevano l'ora di mostrare sui social il loro lavoro e i risultati che avevano ottenuto", ha spiegato.

"Tantissimi clienti ci hanno taggato su Instagram, condividendo i lavori che avevano realizzato. Così si sono generate moltissime interazioni tra di loro, in cui spesso parlavano delle varie tecniche che avevano utilizzato".

Fin da subito, e in circa 18 mesi, questo engagement ha contribuito a portare i follower Instagram di Sculpd a quota 76.000. Ma non solo: Harrison ha spiegato anche che molti clienti raccomandavano Sculpd agli amici. "Abbiamo riscontrato un enorme passaparola, e lo vediamo ancora. Abbiamo quindi pensato di sfruttarlo introducendo un programma 'dillo a un amico' che si è rivelato una grossa leva di crescita fin dal primo giorno", ha concluso.

La produzione di contenuti per i social media può essere un'attività lunga e costosa. Ma tenere sempre aggiornati i feed del brand è un aspetto spesso fondamentale di una buona strategia di marketing, soprattutto sui canali che generano molto traffico al sito.

La presenza di una community attiva e coinvolta ha consentito ad Harrison e colleghi di utilizzare le immagini inviate dai clienti di Sculpd sui canali social del brand. I contenuti generati dagli utenti sono una parte essenziale delle attività social di Sculpd: il team ha previsto perfino dei concorsi, ad esempio invitando i clienti a condividere foto delle loro creazioni o concedendo loro di gestire il canale Instagram di Sculpd per un giorno.

"Il pubblico non vede l'ora di creare oggetti seguendo una sfida particolare, e noi l'abbiamo accontentato proponendo un format a concorso", spiega Harrison. "Ogni settimana lanciamo una nuova sfida, ad esempio quella di creare un vaso di una forma particolare, e i risultati sono formidabili. È stato molto divertente per interagire con i nostri follower, ma anche per generare contenuti che abbiamo potuto riutilizzare sui nostri social".

Per le attività di e-commerce è sempre difficile calcolare la giusta quantità di inventario da mantenere. Se si esagera, si corre il rischio di incorrere in problemi con i flussi di cassa. Se i materiali scarseggiano, invece, si rischia di non riuscire a soddisfare le richieste dei clienti. Nei primi tempi, Sculpd veniva gestita da un piccolo magazzino, dove non c'era abbastanza spazio per conservare un buon inventario.

"Ricevere i materiali con la regolarità necessaria per soddisfare le richieste è stato un problema", spiega Harrison. Dato che Sculpd era un nuovo player sul mercato e i suoi ordini erano in genere più ridotti rispetto a quelli dei produttori di vasellame e stoviglie, i fornitori di argilla erano inizialmente riluttanti ad accordare al brand la priorità. "È stata una lotta riuscire ad ottenere sempre una quantità sufficiente di materiali. Abbiamo dovuto affidarci a molti fornitori diversi per riuscire a garantire continuità ai nostri clienti", spiega.

Ora Sculpd ha un magazzino molto più ampio (e più clienti) e l'azienda può stoccare abbastanza inventario da coprire ogni evenienza. "Se ora qualcosa tarda ad arrivare, non è più una catastrofe", conclude Harrison.

Quando si decide di ampliare la propria gamma di prodotti, un buon punto di partenza può essere capire cosa riscuoterebbe più successo tra la propria clientela. Per Harrison e il team di Sculpd, la community del brand, così coinvolta e attiva, ha rappresentato un pozzo di idee che li ha guidati nella giusta direzione. "I nostri clienti ci chiedono nuovi prodotti e noi attingiamo alle loro richieste per orientare il nostro ciclo di sviluppo dei nuovi prodotti", spiega. "Si tratta di un processo estremamente organico".

Sculpd è ormai arrivata al punto in cui Harrison e il team possono permettersi di fare un passo indietro e definire in modo più strategico quali prodotti meritano nuovi investimenti. "Ovviamente ascoltiamo sempre i nostri clienti, ma stiamo spingendo anche l'acceleratore sull'aspetto dell'innovazione delle nostre linee, lanciando sul mercato nuove idee a cui magari nessuno avrebbe pensato", spiega. Un esempio recente è un nuovo kit con lampada a filamento, che consente di creare la propria lampada da scrivania.

Per i picchi del calendario commerciale, come Natale o il Black Friday, o quelli dell'azienda, come il lancio di un nuovo prodotto, l'approccio migliore è sempre quello di pianificare con il giusto anticipo. Solo così si può contenere il rischio di ritardi o imprevisti lungo la supply chain.

"Ora, per riuscire ad affrontare al meglio gli eventi speciali, programmiamo tutto con mesi di anticipo, forti di quello che abbiamo imparato quest'anno, ad esempio il tempo necessario per gestire le spedizioni internazionali o altri aspetti di questo tipo", spiega Harrison.