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Focus sur... les achats de dernière minute
Nombreux sont les consommateurs qui attendent le dernier moment pour réaliser une grande partie de leurs achats de fin d'année. Découvrez ici nos conseils pour capter leur attention et élargir votre clientèle.
Temps moyen de lecture : 6 minutes
En résumé...
Dans les jours précédant Noël, nombreux sont les consommateurs qui n'ont toujours pas terminé leurs achats de fin d'année. Les entreprises qui assureront une expérience fluide à ces clients de dernière minute seront idéalement positionnées pour profiter de cette opportunité.
En offrant un parcours de shopping sans stress durant les fêtes, vous pourriez attirer certains consommateurs hésitants durant cette période chargée de l'année. Envisagez plusieurs stratégies, en proposant notamment des idées de cadeau, un service d'emballage ou encore une prolongation du délai de retour.
De nombreux consommateurs repoussent l'achat des cadeaux de fin d'année en espérant faire une meilleure affaire. Dans cette optique, réfléchissez à ce que vous pouvez leur offrir. En appliquant des tarifs avantageux, vous parviendrez peut-être à conquérir certains clients attentifs à leurs dépenses cette année.
Un consommateur britannique sur cinq attend la dernière minute pour faire ses achats de Noël2
Certains consommateurs attendent systématiquement le dernier moment pour faire leurs achats de fin d'année. En 2021 par exemple, deux des trois journées les plus chargées de l'année en Europe en termes de volume d'expédition tombaient pendant les deux semaines précédant Noël1.
Selon Google, un consommateur britannique sur cinq déclare remettre ses achats à la dernière minute.2 Aux États-Unis, une enquête réalisée l'an passé révèle qu'il reste en moyenne aux consommateurs 40 % de leurs cadeaux à acheter au 12 décembre3, et qu'au 1er décembre, près des deux tiers d'entre eux n'ont toujours pas décidé ce qu'ils allaient offrir4.
Par conséquent, les entreprises disposent toujours de belles perspectives de vente dans les dernières semaines et journées précédant Noël, sous réserve toutefois de capter l'attention des consommateurs.
Sans compter que, à cette période de l'année, il n'est pas rare de céder à quelques dépenses imprévues. En effet, une enquête a démontré que, durant la période des fêtes, une part non négligeable des ventes correspondaient à des achats impulsifs5. En créant les conditions optimales pour encourager ce type d'achat (mise en avant des meilleures ventes, promotion d'articles uniques et originaux6, etc.), vous pourriez booster votre chiffre d'affaires durant cette période de l'année.
Pour tirer au mieux parti de l'affluence de dernière minute, suivez ces quelques conseils :
1
Donnez des idées de cadeaux à vos clients
Pour trouver le présent idéal à la dernière minute, vos clients auront peut-être besoin d'un peu d'aide. Pourquoi ne pas créer, par exemple, des guides pratiques contenant des suggestions de cadeaux ? Vous pourrez ainsi promouvoir certains produits spécifiques7.
N'oubliez pas que les réseaux sociaux sont une plateforme privilégiée pour les consommateurs en quête d'inspiration. Aussi avez-vous tout intérêt à publier également, sur ces canaux, des guides de cadeaux ou d'autres contenus similaires8.
2
Selon une enquête américaine, un tiers des achats sont effectués de manière impulsive durant la période des fêtes5
Proposez une option de retrait en boutique
À l'approche de Noël, de nombreux clients choisissent le « click and collect ». Selon un rapport, les commandes en click and collect ont augmenté de 40 % en glissement annuel durant la période des fêtes, avec un pic d'activité le 23 décembre8.
Par ailleurs, le shopping multicanal et le retrait en commerce de proximité est une tendance de plus en plus répandue chez les consommateurs et ce, tout au long de l'année9. Les consommateurs redoutent les retards d'expédition durant les périodes de forte activité10. La solution ? Leur offrir la possibilité de retirer leurs achats en magasin, plutôt que de recevoir leurs colis à domicile. Et les entreprises qui ne disposent pas de sites physiques peuvent demander à des grandes enseignes et à d'autres commerces similaires de faire office de point de retrait pour leurs clients.
3
Facilitez la vie de vos clients grâce à des offres complémentaires
Dans 40 % des cas, les consommateurs attendent la dernière minute pour effectuer leurs achats de Noël, pour la simple raison qu'ils n'ont pas trouvé le cadeau idéal. Et pour 35 % d'entre eux, cette situation vient seulement du fait qu’ils n’ont pas eu pas eu le temps de s'en occuper avant3. En tenant compte de ces comportements, vous pourriez offrir des services complémentaires qui faciliteront l'expérience d'achat pour ces clients hésitants (ou simplement mal organisés). Par exemple, de nombreuses enseignes proposent de prolonger le délai de retour, pour assurer à leurs clients une plus grande sérénité. Autre idée : vous pourriez mettre en place un service d'emballage des cadeaux pour les consommateurs pressés de terminer leurs achats avant les fêtes7.
4
Informez les clients des niveaux de stock
Certains clients s'inquiètent parfois du fait que les produits qu'ils ont repérés soient épuisés avant qu'ils ne se décident à acheter. Selon une enquête réalisée par Google, 30 % des consommateurs craignent que les articles qui les intéressent ne soient plus disponibles4. En affichant vos niveaux de stock en temps réel, vous pourriez augmenter vos ventes en cette période de l'année. Par exemple, si vous gérez une boutique physique, faites savoir à vos clients que vous avez certains articles en stock pour encourager la fréquentation4. Et pensez à utiliser les réseaux sociaux ou les canaux de marketing par e-mail afin de prévenir vos clients que vous disposez d'un stock suffisant pour certains produits très demandés. Ou si vous êtes en rupture de certaines références, indiquez la date à laquelle vous recevrez votre réassort11.
5
Proposez des promotions pour conquérir les consommateurs attentifs à leurs dépenses
Selon une enquête réalisée aux États-Unis, un tiers (32 %) des consommateurs ont reporté leurs achats de Noël en 2021 en espérant faire une meilleure affaire ultérieurement3. Et 16 % des répondants ont déclaré procéder de la sorte car les articles qu'ils avaient repérés étaient trop onéreux3.
Cet hiver, les consommateurs européens seront peut-être moins enclins aux dépenses12. Par conséquent, réfléchissez à des solutions vous permettant d'appliquer des prix avantageux, ou proposez des offres qui apporteront une valeur ajoutée aux clients. Par exemple, les packs promotionnels pourraient vous aider à augmenter le montant du panier moyen, tout en représentant un avantage pour les consommateurs13.
Avertissement : les informations fournies sur cette page ne sauraient être interprétées comme des conseils juridiques, fiscaux, financiers, comptables ou commerciaux. Elles visent uniquement à offrir des informations générales sur le commerce et les entreprises. Les contenus, informations et services proposés sur la Plateforme FedEx dédiée aux petites entreprises ne sauraient se substituer aux conseils d'un professionnel compétent, tel qu'un juriste, un cabinet d'avocats, un comptable ou un conseiller financier.
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8. Adobe Insights Holiday Ecommerce Playbook | Adobe, 2021
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