Les fondateurs de MOYU : Roel Schatorjé (à droite) et Paul Sintnicolaas

Saviez-vous que 55 % du papier fabriqué dans le monde provient de la coupe d'arbres¹ ? Ou encore qu'il faut 10 litres d'eau pour fabriquer une seule feuille de papier A4¹ ? Même si la digitalisation et la dématérialisation concernent un nombre croissant d'aspects de notre quotidien, il n'en demeure pas moins que, selon les estimations, 409 millions de tonnes de papier ont été consommées en 2021.²

L'impact environnemental de l'industrie du papier a incité Roel Schatorjé à lancer MOYU avec son cofondateur Paul Sintnicolaas, fin 2019. MOYU commercialise des blocs-notes fabriqués en feuille de pierre, une alternative privilégiant la carbonate de calcium à la pulpe de bois et pouvant être réutilisée plus de 500 fois.

« Le plastique à usage unique est au centre de l'attention mais personne n'évoque la problématique du papier à usage unique », déplore Roel Schatorjé.

À l'origine les fondateurs avaient l'intention de fournir leurs blocs-notes aux entreprises. « Nous savons que le papier représente toujours 50 % des déchets au bureau. Nous savons également que la plupart des notes prises au bureau ne présentent plus de véritable intérêt après une semaine. Par conséquent, notre priorité a été de sensibiliser les entreprises sur l'impact de l'industrie du papier et de les aider à trouver une solution, » explique Roel Schatorjé.

Cependant, la pandémie de Covid-19 a contraint les employés de bureau au télétravail. Les deux fondateurs n'ont donc eu d'autre choix que de revoir leur stratégie. « Nous nous sommes réorientés vers le marché de la consommation. Nous avons créé un site de e-commerce et lancé de nouveaux produits, comme un sous-main de bureau, afin d'aider les télétravailleurs, » déclare Roel Schatorjé. « Je pense qu'au final, ce changement de cap a été une très bonne chose. En sensibilisant les consommateurs à l'impact de l'industrie du papier et aux alternatives existantes, nous avons incité les salariés à présenter nos produits à leurs employeurs. À la fin de cette année, notre carnet de commandes était donc toujours bien rempli ».

Malgré les défis auxquels ont été confrontés les dirigeants d'entreprises au cours de la pandémie, MOYU a rapidement enregistré une croissance significative. En 2021, l'enseigne a recruté une équipe commerciale internationale afin de se consacrer au développement de l'activité en France, en Allemagne et en Autriche. De plus, MOYU est lauréate du prix Champion du développement durable et a remporté 15 000 € de dotation dans le cadre de l'édition 2021 du concours FedEx pour les petites entreprises.

Dans cet article, Roel Schatorjé vous révèle ce qu'il a appris en persuadant les consommateurs de revoir leur position sur un produit du quotidien et de privilégier une alternative durable.

MOYU commercialise non seulement un produit qui contribue à remédier à un problème environnemental mais l'entreprise apporte également une aide très concrète : pour chacun de ses produits vendus, un arbre est planté par l'intermédiaire de l'ONG kényane Trees for Kenya. « Nous estimons que cette approche s'inscrit dans notre histoire, » déclare Roel Schatorjé. « Les gens apprécient vraiment que nous plantions des arbres. Du seul point de vue financier, ce n'est probablement pas rentable mais cette démarche est un véritable atout pour notre stratégie de marque. »

Cependant, pour Roel Schatorjé, la protection de l’environnement n’est pas qu’une simple tactique commerciale. C’est une responsabilité. « Aujourd'hui, étant donné les enjeux écologiques, il est impossible d'être simplement une entreprise et de ne rien faire [en faveur de l'environnement], » affirme-t-il. « La raison d'être des entreprises est de résoudre les problèmes qui existent dans le monde, et je pense que la crise environnementale constitue le principal enjeu actuel ».

Au début, Roel Schatorjé s'est efforcé de sensibiliser l'opinion publique à l'impact environnemental de l'industrie du papier. Mais il s'est rapidement rendu compte que ce message ne trouvait pas un écho favorable auprès des consommateurs. « Nous avons réalisé que cette approche avait, en somme, un impact négatif et ne les persuadait pas d'acheter, » déclare-t-il.

Mais il ne voulait pas occulter cet aspect de la stratégie de communication de MOYU. « Je trouvais qu'il était vraiment important de sensibiliser les consommateurs à l'impact de l'industrie du papier, » affirme-t-il. « Cela aurait été un véritable gâchis si l'opinion publique n'avait pas eu accès à cette information ». Aujourd'hui, MOYU explique aux consommateurs l'impact environnemental de l'industrie du papier et l'intérêt écologique du papier de pierre une fois leur achat finalisé – et non plus avant.

Après avoir réalisé que la communication sur le développement durable ne permettait pas de convertir les consommateurs en clients, Roel Schatorjé s'est concentré sur ce qui plaisait tout particulièrement aux acheteurs des blocs-notes MOYU. « Selon moi, ce que les clients apprécient le plus dans nos produits, c'est d'avoir un seul bloc-notes qu'ils peuvent utiliser très longtemps, pour toutes sortes d'usages, » déclare-t-il. « Le fait de pouvoir établir une liste de choses à faire puis l'effacer à la fin de la journée procure le sentiment de maîtriser sa vie. Je pense que ça a été le déclencheur ».

Il compare le bloc-notes aux produits les plus remarquables de grandes entreprises. « Pourquoi les gens achètent-ils une Tesla ? Parce qu'elle est écologique, mais surtout pour ses qualités intrinsèques. Son design est élégant, sa conduite agréable et son fonctionnement incroyable ».

Avec un prix de vente d'un peu moins de 27 € l'unité, les blocs-notes MOYU sont certes plus chers que leurs équivalents classiques mais ils restent une alternative économique, comme ne manque pas de le souligner Roel Schatorjé. « La durée de vie du bloc-notes MOYU est 500 fois supérieure. Par conséquent, au final, vous êtes gagnant, » déclare-t-il.

De plus, le niveau de prix reste assez abordable pour susciter un achat d'impulsion auprès de nombreux consommateurs. « Comme le produit coûte environ 27 €, vous n'allez pas faire des recherches pendant des heures. Vous vous contentez de l'acheter et de l'essayer, » explique-t-il.

Lorsqu'il a réalisé des campagnes de communication sur les réseaux sociaux afin de sensibiliser l'opinion publique aux dommages causés par la production de papier, Roel Schatorjé a été frappé par le nombre de réponses négatives. « Pour des raisons qui m'intriguent encore aujourd'hui, les consommateurs se montrent extrêmement critiques à l'égard des entreprises qui se disent écoresponsables, » affirme-t-il. « Lorsque nous avons réalisé toutes ces campagnes [sur l'impact environnemental du papier], nous avons été submergés de commentaires négatifs ».

Les consommateurs sont de plus en plus fréquemment confrontés aux tactiques de greenwashing. Par conséquent, ils ont tendance à se demander si les intentions des entreprises qui utilisent leur démarche écoresponsable comme argument de vente sont aussi louables qu'elles le prétendent.