Vous êtes un exportateur expérimenté ou une entreprise désireuse de se développer outre-Atlantique ? Le marché américain pourrait vous offrir des opportunités uniques.

Les États-Unis sont, en effet, le premier marché mondial en termes de consommation et de dépenses des ménages¹. De plus, le pays figure en 6^e position de l'indice « Ease of Doing Business » de la Banque mondiale², ce qui signifie que son environnement juridique est propice à une activité commerciale.

Et pourtant, certaines entreprises renoncent à exporter aux États-Unis en raison de l'apparente complexité des démarches. Il va sans dire qu'elles devront respecter de nouvelles exigences réglementaires ainsi que des formalités administratives supplémentaires, et elles se heurteront bien sûr à une forte concurrence. Mais il importe néanmoins de garder à l'esprit que de nombreuses entreprises européennes ont franchi le pas et expédient leurs marchandises avec succès vers ce marché.

En réalité, plus de 164 000 entreprises européennes – dont environ 93 000  PME – exportent déjà aux États-Unis³. Et il n'y a aucune raison que d'autres n'y parviennent pas. Voici donc cinq difficultés fréquemment rencontrées par les entreprises.

Les formalités douanières et fiscales manquent parfois de clarté. Et si vous expédiez vers un nouveau marché (en particulier s'il s'agit de vos premières exportations), ces procédures peuvent sembler complexes.

Tout d'abord, tâchez de comprendre les documents que vous devrez remplir. Il vous faudra notamment fournir une facture commerciale. La facture commerciale est le principal document utilisé par les autorités douanières pour réaliser les contrôles à l’importation, estimer la valeur des marchandises et calculer les droits de douane applicables. Il est donc essentiel de savoir comment remplir ce document correctement si vous n'avez jamais expédié à l'étranger. Vous devrez également apprendre à rédiger une description détaillée des marchandises, et veiller à l'indiquer sur votre facture commerciale.

Ensuite, il vous faudra vérifier si vos marchandises doivent être accompagnées de documents supplémentaires pour entrer aux États-Unis, et déterminer si elles font l'objet de restrictions. Selon les produits que vous expédiez, vous devrez éventuellement respecter certaines normes techniques ou exigences en matière d'étiquetage, ou encore obtenir une licence ou un permis. Ce sera généralement le cas pour l'envoi de denrées alimentaires, vêtements, appareils électroniques, jouets, et bien d'autres marchandises. Pour en savoir plus, rendez-vous sur la page Basic Importing du Service des douanes et de la protection des frontières des États-Unis.

Pour les entreprises, les droits de douane et taxes peuvent également apporter leur lot de confusion et d'appréhension. Cependant, vous pouvez prendre certaines mesures pour limiter les inquiétudes.

Vous pouvez notamment tenter de vous informer en amont. Tout d'abord, vous devez faire en sorte que vous et votre client soyez informés de la partie redevable des droits de douane et taxes et ce, avant même l'envoi des marchandises. Généralement, la réponse se trouve dans les Incoterms^® utilisés, qui doivent être conformes aux conditions de vente convenues avec l'acheteur.

Si vous respectez ces étapes et indiquez les Incoterms^® sur votre facture commerciale, vous écarterez les risques de confusion et multiplierez les chances d'une expérience d'exportation réussie pour toutes les parties prenantes.

Par ailleurs, si vous calculez et communiquez à l'avance les frais encourus, vous gagnerez un temps précieux et éviterez les démarches inutiles, pour vous comme pour votre client. Les frais seront calculés sur la base de la valeur déclarée et du code SH utilisé, qui dépend de la description détaillée des marchandises. Il est donc primordial de veiller à l'exactitude de ces informations, car les déclarations de valeur incorrectes sont l'une des principales causes de retard en douane et de litiges relatifs aux droits de douane et taxes.

Vous devez également savoir que les États-Unis appliquent un seuil de franchise des droits de douane, qui détermine la valeur en-deçà de laquelle les marchandises importées sont exonérées de droits de douane et taxes d'importation. Ce seuil est fixé à 800 dollars pour le marché américain, ce qui en fait l'un des plus élevés au monde. Ces envois exonérés peuvent représenter un avantage pour les entreprises européennes désireuses d'exporter vers les États-Unis, puisqu'ils leur permettent de gagner du temps, de limiter les formalités administratives et de réduire les délais de livraison.

Pour de nombreuses raisons, les entreprises européennes auront l'impression de connaître le marché américain. Mais il peut s'avérer difficile de comprendre précisément les exigences applicables aux exportations outre-Atlantique.

Pour obtenir de l'aide, rapprochez-vous des associations professionnelles telles que les diverses Chambres de commerce américaines ou la BritishAmerican Business, qui vous fourniront de précieuses informations pour exporter vers les États-Unis.

Il peut également s'avérer judicieux de procéder à quelques recherches préalables sur le marché. Cette étape vous permettra de déterminer s'il existe des produits similaires aux vôtres (et de connaître la demande pour ces articles) ainsi que d'identifier une stratégie de prix pertinente et les techniques marketing les plus efficaces. Vous serez ainsi en mesure de lever certains doutes que vous pourriez avoir.

Par ailleurs, réfléchissez à des solutions vous permettant de proposer un niveau de service compétitif. Par exemple, pensez à localiser votre site Internet pour les clients américains, avec des prix affichés en dollars américains (USD). Veillez également à tenir compte du décalage horaire lorsque vous programmez des communications marketing ou fixez les heures d'ouverture du Services Clients. Et n'oubliez pas que le continent américain s'étend sur quatre fuseaux horaires. Les villes de la côte Est, telles que New York et Washington D.C., sont situées sur le fuseau GMT-5, alors que les régions de la côte Ouest, telles que la Californie, se trouvent sur GMT-8.

Vous pourriez également prévoir plusieurs offres de livraison, notamment une option économique et un service premium de livraison rapide. Un prestataire logistique fiable doit être en mesure de proposer des livraisons dès le lendemain pour les envois au départ de l'Europe à destination des États-Unis. De tels délais vous permettront de vous rester compétitifs face à la concurrence locale.

Les coûts associés à la conquête de nouveaux marchés peuvent représenter un obstacle pour de nombreuses entreprises. Pour vous aider à vous lancer, commencez par définir un business plan : anticipez les coûts potentiellement encourus et estimez le chiffre d'affaires que vous pensez réaliser. Cette approche vous aidera à déterminer s'il vous faudra prévoir des fonds de roulement supplémentaires, ou si vous risquez de rencontrer des difficultés de trésorerie.

Recherchez également les investissements dont votre entreprise pourrait bénéficier afin de soutenir sa croissance internationale. Par exemple, les entreprises britanniques sont éligibles à un financement de la British Business Bank, tandis que les entreprises de l'UE peuvent solliciter le soutien de la Banque européenne d'investissement.

Pour de nombreuses entreprises européennes, les États-Unis sont souvent le marché d'exportation le plus éloigné. Même si vous devez adopter une nouvelle approche logistique par rapport à des marchés plus proches, dites-vous que rien n'est insurmontable.

Assurez-vous que votre entreprise peut répondre à d'éventuelles exigences supplémentaires, notamment en augmentant vos capacités d'entreposage ou en repensant vos emballages pour qu'ils conviennent à des expéditions internationales et à des temps de transit plus longs.

Vous devrez ensuite mettre en place une procédure efficace et rentable pour assurer le transport de vos marchandises. Il est primordial de pouvoir suivre les envois, que ce soit pour votre propre tranquillité d'esprit ou pour offrir à vos clients une meilleure visibilité sur leurs commandes.

N'hésitez pas à faire appel à un prestataire logistique. En plus d'assurer la livraison des marchandises, il pourra vous aider à respecter les procédures ou à répondre à tout type de demande.

Cette collaboration vous sera notamment précieuse pour les retours. Ces derniers sont inévitables, en particulier dans le secteur du e-commerce. Mais ils ne doivent pas constituer un obstacle, sans compter que votre partenaire logistique est normalement là pour simplifier la procédure.

Vous pouvez notamment prévoir d'inclure dans le colis une étiquette de retour sur laquelle figurent toutes les informations douanières nécessaires. Sinon, vous avez la possibilité d'envoyer cette étiquette au format numérique, afin de permettre aux clients de modifier les informations qui y figurent, notamment s'ils ont commandé plusieurs produits mais ne souhaitent en retourner qu'un seul.

Quelle que soit l'approche adoptée, vous avez tout intérêt à mettre en place une procédure efficace dédiée au traitement des retours avant de commencer à exporter vers les États-Unis. Vous serez ainsi plus à l'aise pour gérer les aspects pratiques et contrôler les frais encourus.