Pour de nombreux dirigeants de petites entreprises, l'aventure entrepreneuriale est née d'un désir d'exploiter les compétences et l'expertise acquises au cours de leur carrière pour lancer leur propre activité. C'est le cas d'Ayshea McCormack, qui a créé en 2014 l'entreprise de e-commerce The Small Home, après avoir travaillé pendant 20 ans comme responsable des achats dans le secteur de la mode. « J'avais vraiment envie d'exercer un métier qui ait davantage de sens et qui me permette également d'être près de mes filles, » explique-t-elle.

The Small Home est une boutique de vêtements et d'articles de maison qui fait la part belle aux produits durables, fabriqués par des artisans indépendants. Ayshea McCormack explique que l'inspiration lui est venue d'une paire de chaussons faits main en peau de mouton qui avaient été offerts à sa fille de 18 mois. « J'ai recherché des mocassins identiques, mais j'ai eu du mal à trouver le modèle et la qualité que je voulais. »

Elle a donc décidé de fabriquer elle-même des chaussons, en gérant l'approvisionnement et en faisant appel à des artisans traditionnels basés dans les montagnes des Tatras, en Pologne. « C'est là que j'ai pu tirer parti de mon expérience en tant que responsable des achats dans le secteur de la mode. » Selon elle, rester fidèle à ses valeurs de marque est plus important que de chercher à étendre son activité ou proposer des livraisons rapides.

« Nous sommes une petite entreprise éthique et nous nous efforçons de fabriquer des produits aussi durables que possible. » Elle ajoute : « Dans le cadre de notre développement, nous continuons de respecter des normes strictes en matière d'artisanat et demeurons fidèles à notre vision initiale, en faisant appel à des fabricants qui perpétuent les techniques traditionnelles. »

Découvrez cinq enseignements qu'elle a retenus de son expérience, en développant son activité et en commercialisant ses produits à des clients basés à l'étranger.

Même si elle n'avait pas d'ambition internationale pour The Small Home, sa solide présence sur Instagram a attiré l'attention de clients étrangers. Si vous souhaitez profiter de toutes ces opportunités, il est important de bien vous préparer à des ventes transfrontalières.

Elle explique : « Dès le départ, nous avons expédié à l'international mais nous n'avons jamais activement ciblé les clients basés à l'étranger. »

Aujourd'hui, environ 41 % des visiteurs du site Internet de l'entreprise se trouvent en dehors du Royaume-Uni, et ils proviennent des quatre coins du monde. « Nous comptons de nombreux clients aux États-Unis, au Japon et en Europe, qui publient sur les réseaux sociaux des photos d'eux, chaussons aux pieds. »

Pour susciter l'intérêt des consommateurs étrangers, l'une des solutions est de traduire les descriptions produits et les FAQ. Mais ces traductions peuvent se révéler coûteuses et peu rentables pour les marchés de moindre envergure. Cependant, un simple geste peut parfois faire la différence pour les consommateurs étrangers. Et Ayshea McCormack en a fait l'expérience lorsqu'une influenceuse croate a parlé de The Small Home sur Instagram.

« Cette mention a suscité l'intérêt de nombreux internautes croates, qui se sont abonnés à notre compte Instagram. Nous avons alors décidé de rédiger un message de bienvenue en croate et de le publier. »

Cette démarche s'est avérée judicieuse, puisqu'elle a été suivie d'une vague de commandes en provenance de Croatie. « Nous avons constaté que les publications Instagram d'influenceurs étrangers sont toujours suivies d'une hausse des ventes dans le pays concerné », indique Ayshea McCormack.

Dès le lancement de l'entreprise, Instagram a joué un rôle essentiel dans la croissance de The Small Home. « [La plateforme] a été un outil marketing très efficace pour nous. Depuis le début, nous avons pris le temps d'alimenter notre compte Instagram », explique-t-elle. « Nous nous sommes constitué une communauté de manière organique, et cette stratégie s'est traduite par un fort engagement de la part de nos abonnés. Chaque jour, nous prenons le temps d'échanger directement avec nos followers, en veillant toujours à rédiger une réponse personnalisée à leurs commentaires. »

Pour développer une entreprise sur Instagram, il convient également de prêter attention à la qualité des contenus. C'est pourquoi Ayshea McCormack fait appel à une photographe professionnelle. « Chaque mois, j'organise des séances avec une professionnelle pour prendre des clichés lifestyle ou des photos des produits. Nous créons ainsi des contenus originaux pour le compte Instagram et le site de The Small Home. » « La maison familiale sert de décor à la boutique. C'est pourquoi je fais en sorte de toujours réaménager et renouveler mon intérieur pour que les clichés soient impeccables, en repeignant les murs, les meubles et en réorganisant mes étagères. »

Et cette stratégie se révèle payante ! Ayshea McCormack observe systématiquement une hausse des ventes après une publication concernant un produit sur Instagram. Mais il est aussi essentiel de faire preuve de créativité. « Il ne faut jamais oublier que notre communauté Instagram est toujours en quête de nouveauté. Vous devez rester inventif et créatif avec les produits et la manière de les présenter. »

Les envois internationaux peuvent subir des retards qui échappent à votre contrôle, sans compter qu'il faut parfois régler des droits de douane. Quelle que soit votre stratégie sur ce point, adoptez une communication claire avec vos clients.

Par exemple, Ayshea McCormack relate que de nombreux clients de The Small Home basés au sein de l'UE ne s'étaient pas rendu compte qu'ils devraient régler des droits de douane et taxes sur leurs achats après le Brexit. « Assurez-vous que les conditions générales de votre site sont parfaitement claires, afin d'éviter aux clients de mauvaises surprises sur leur facture », souligne-t-elle.

« Et pensez à faire appel à un transporteur de confiance doté d'un bon service clients, qui sera à même de régler facilement tout problème éventuel. »

À l'origine, The Small Home était une entreprise unipersonnelle. Ayshea McCormack s'occupait de tout (recherche de nouveaux produits, entreposage, emballage des commandes) depuis son domicile londonien. « J'ai divisé mon activité en quatre branches, qui bien sûr s'entrecroisent : la gestion des produits, le marketing, l'activité opérationnelle et la comptabilité. Pendant de nombreuses années, j'ai tout géré seule, mais je me suis rendu compte que, à terme, ma croissance serait limitée avec une telle approche. »

Consciente que sa force résidait dans l'approvisionnement produit et le volet marketing de son activité, l'entrepreneuse s'est adjoint les services d'une directrice opérationnelle en charge de gérer les affaires courantes.

« [Elle] a rationalisé et amélioré le parcours client. Dotée de bonnes capacités analytiques, elle me tient régulièrement informée des éventuelles tendances, pour que nous puissions réagir rapidement. »

The Small Home a également commencé à faire appel à un prestataire spécialisé dans le traitement des commandes, ainsi qu'à un créateur de contenu chargé d'alimenter le site Internet et les réseaux sociaux de l'entreprise.

« À présent que je suis entourée de collaborateurs compétents et motivés, je dispose de davantage de temps pour me concentrer sur la direction et le développement de la marque », explique Ayshea McCormack.