Pour un producteur de films et de séries télévisées, il ne va pas forcément de soi de se reconvertir dans le développement de solutions innovantes d'aide à la mobilité. Et pourtant, tel est a été le parcours d'Anders Berggreen, aujourd'hui P.-D.G. de byAcre.

Basée à Copenhague, l'entreprise a récemment remporté le Grand Prix du Concours FedEx 2021 pour les petites entreprises. Mais l'aventure a commencé dès 2015 pour Anders Berggreen et Susanne Nørmark, qui assure les fonctions de Directrice de l'exploitation. Les deux co-fondateurs n'avaient pas immédiatement pensé à concevoir des déambulateurs en fibre de carbone au design original. Ce n'est que plus tard que la société s'est lancée dans la production de ces solutions d'aide à la mobilité.

L'idée leur est venue suite à une rencontre fortuite entre Anders Berggreen et un autre fabricant de déambulateur, lors d'un salon professionnel où le P.-D.G. de byAcre présentait un autre type de produit. Très rapidement, il s'est rendu compte qu'il voyait partout des déambulateurs, mais qu'ils se ressemblaient tous.

« J'ai pensé à mon père, qui est décédé de la maladie de Parkinson. Ma grand-mère, quant à elle, ne s'était jamais sentie vieille malgré ses 97 ans. Je me suis dit : “Pourquoi ne pas leur proposer un produit sympa ?” Et nous avons réfléchi à ce que nous pouvions faire pour changer notre perception des déambulateurs. »

L'entrepreneur a également décelé le potentiel commercial de ce produit. Le marché mondial des équipements d'aide à la mobilité était estimé à 7,8 milliards de dollars en 2020 et devrait s'élever à 9,9 milliards de dollars d'ici 2028¹. Mais selon Anders Berggreen, cette explosion de la demande contribue également à la paresse des entreprises historiques du secteur. « Ces enseignes se développent à une allure folle ! Leur chiffre d'affaires augmente de manière exponentielle », explique-t-il.

Il n'est toutefois pas évident de créer une nouvelle entreprise avec un produit qui bouleverse le statu quo. L'un des principaux obstacles tient au fait qu'il faut convaincre la clientèle de changer ses habitudes. Il n'a pas non plus été facile d'obtenir un financement auprès des banques ni de persuader les distributeurs d'inscrire nos produits à leur catalogue. « Ils ne croyaient pas en nous. Nous avons tenté de gagner la confiance des distributeurs, mais ils étaient très réticents. »

Malgré ces difficultés, Anders Berggreen et Susanne Nørmark sont désormais à la tête d'une multinationale florissante. Découvrez ci-dessous les enseignements qu'ils ont retirés de leur expérience en tant que « disrupteurs ».

Dès qu'ils ont commencé à étudier le marché des déambulateurs, les deux co-fondateurs ont compris d'emblée les points faibles du secteur.

« De toute évidence, personne ne s'était inquiété du design des produits », explique l'entrepreneur. « Nous avons vite découvert que ce désintérêt tenait au fait que [les entreprises existantes] considéraient les utilisateurs comme des patients, et non comme des individus, avec leurs rêves et leurs espoirs. »

Certains consommateurs en quête de solutions d'aide à la mobilité souhaitent néanmoins continuer à voyager, sortir en famille ou entre amis, et maintenir un mode de vie globalement actif. Et Anders Berggreen et Susanne Nørmark ont rapidement identifié le potentiel commercial de déambulateurs conçus pour ces profils. « Nous avons simplement choisi de ne pas tenir compte de la question de l'âge », se félicite-t-il.

Le meilleur conseil

Pour identifier ce qui est le plus important pour vos clients, il suffit de leur poser la question. Anders Berggreen et son équipe sont allés sur le terrain et ont interrogé les consommateurs sur ce qu'ils attendaient idéalement d'un équipement d'aide à la mobilité. Ils ont également cherché à savoir ce qui leur plaisait et leur déplaisait dans les déambulateurs qu'ils possédaient. « Et ils avaient des choses à dire ! », souligne Anders Berggreen. « Le projet s'est enrichi de nouvelles propositions et [nous avons] pu nous faire une idée de ce que les utilisateurs attendaient. »

Plutôt que d'analyser les designs existants et de chercher un moyen de les améliorer, l'équipe byAcre a adopté une approche différente pour concevoir son prototype. Anders Berggreen souligne qu'il voulait surtout que le déambulateur byAcre reflète l'idée de « dynamisme ». Par conséquent, il a commencé par accrocher au mur des photos de tout ce qui incarnait selon lui cette notion : des requins, des aigles, des voitures de course ou encore des avions de chasse.

« Toutes ces images sur le mur avaient un élément en commun : leur forme naturelle. Nous en avons donc conclu qu'il fallait créer un déambulateur présentant un aspect similaire. C'est ainsi que notre design est né », se souvient-il. « Tout le process s'est déroulé de manière optimale. Je pouvais échanger directement avec mes ingénieurs, en vérifiant auprès d'eux si notre projet traduisait bien cette notion de dynamisme. »

Le meilleur conseil

« Si vous souhaitez réinventer un produit, n'écoutez pas les spécialistes du secteur », conseille l'entrepreneur. « Ou si vous le faites, n'oubliez pas qu'ils ont beaucoup d'idées préconçues. » Peu après le lancement de byAcre, explique-t-il, les distributeurs lui disaient que les consommateurs n'étaient pas intéressés par le type de produit qu'il fabriquait, ou qu'ils ne seraient pas prêts à payer le prix demandé. Ce discours allait totalement à l'encontre de ce que l'équipe de byAcre avait entendu de la bouche des consommateurs. « Si vous voulez innover, il est difficile, voire impossible, de collaborer avec d'autres acteurs du secteur. Vous pourrez les consulter plus tard », conseille-t-il.

Même si la grande majorité des utilisateurs de solutions d'aide à la mobilité sont des seniors, l'équipe de byAcre s'est rendu compte que leurs produits commençaient à intéresser également une clientèle plus jeune, et donc plus connectée.

Dès le lancement de byAcre, une part importante de la stratégie consistait à miser sur une forte présence en ligne. « L'achat d'un déambulateur est une décision importante et très personnelle. Nous sommes partis du principe que les utilisateurs commenceraient par faire des recherches en ligne », raconte l'entrepreneur.

Anders Berggreen se souvient que les porte-paroles des personnes handicapées et blogueurs publiant des photos d'eux dans leur quotidien avec leur déambulateur byAcre ont véritablement joué un rôle d'ambassadeur de la marque, et leur enthousiasme a été déterminant dans le succès de ses produits.

En s'assurant ainsi une notoriété virtuelle, la marque a enregistré une hausse de la demande sur les autres canaux. Anders Berggreen se rappelle que les clients des enseignes physiques ont commencé à réclamer les produits qu'ils avaient vu en ligne. « Puis il y a eu un effet boule de neige. »

Le meilleur conseil

Pour lancer un produit disruptif, Anders Berggreen souligne qu'il « faut être tenace ». Et c'est en séduisant d'emblée son cœur de cible que l'équipe de byAcre est parvenue à convaincre les distributeurs d'inscrire ses déambulateurs à leur catalogue.