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5 solutions pour augmenter la valeur du panier moyen de votre entreprise
Packs promotionnels, livraison gratuite à partir d'un minimum d'achat... Identifiez les stratégies pour encourager les consommateurs à dépenser plus
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Si vous souhaitez développer le chiffre d'affaires et la rentabilité de votre entreprise de e-commerce, il ne sert à rien de vous focaliser uniquement sur la recherche de nouveaux clients. Au contraire, mieux vaut vous concentrer sur vos clients actuels et sur la manière de les inciter à dépenser plus.
Conquérir de nouveaux clients peut se révéler coûteux. Selon certaines estimations, cette opération nécessiterait un budget jusqu'à cinq fois plus élevé que les frais associés aux opérations de vente ciblant les clients existants.1 Et comme le coût d'acquisition de clients ne cesse d'augmenter,2 la définition de stratégies destinées à encourager vos clients à dépenser plus constitue un facteur clé pour préserver vos marges bénéficiaires.
Passez en revue les cinq stratégies suivantes pour déterminer si elles peuvent aider votre entreprise à augmenter la valeur de son panier moyen.
Aux États-Unis
65 %
des acheteurs se renseignent sur les seuils d'achat pour bénéficier de la gratuité de la livraison avant d'ajouter des articles dans leur panier.3
1
Offrez la livraison à partir d'un montant d'achat minimum
Selon certaines études, les consommateurs seraient prêts à dépenser plus pour bénéficier de la livraison gratuite. Aux États-Unis, la National Retail Federation a constaté qu'avant d'ajouter des articles dans leur panier, 65 % des acheteurs se renseignent sur les seuils d'achat pour bénéficier de la gratuité de la livraison.3
Pour que ces seuils aient un réel impact, leur montant doit être supérieur à la valeur du panier moyen actuel, sans être toutefois excessifs afin ne pas faire fuir les consommateurs. Des recherches suggèrent qu'une hausse de 30 % pourrait constituer un bon compromis.4 Cependant, vous seul(e) êtes en mesure de déterminer l'approche la mieux adaptée à votre entreprise.
2
Créez des packs promotionnels
Cette solution consiste à vendre une sélection d'articles sous la forme de lot en échange d'une réduction sur le prix combiné de chaque produit individuel. Elle permet d'offrir aux clients un meilleur rapport qualité-prix et de les inciter à acheter plus.
Choisissez de manière stratégique les produits que vous regroupez dans des lots. En plus d'augmenter la valeur du panier moyen, cette approche peut s'avérer utile pour présenter aux clients des articles qu'ils ne connaissent peut-être pas ou pour écouler des produits qui n'ont pas rencontré le succès escompté.5
3
Organisez des promotions croisées pour des articles complémentaires
La promotion croisée et l'up-selling constituent des alternatives aux packs promotionnels. Dans le cadre de ces deux approches, certains articles sont proposés aux clients avant qu'ils ne confirment leur commande – par exemple des produits complémentaires à leurs achats.
Shopify recommande cette stratégie pour les articles de faible valeur, afin de maximiser les chances de convertir la vente.6 De nombreuses plateformes de e-commerce proposent des plugins permettant aux détaillants de créer des offres et des promotions de vente incitative ciblées. Par conséquent, cette stratégie est à la portée de tous.
4
Intégrez une fonctionnalité de chat en temps réel
À la manière d'un vendeur expérimenté, le chat en temps réel d'une boutique de e-commerce pourrait être un facteur de croissance de vos ventes. Cette fonctionnalité permet, en effet, de répondre aux questions des clients, de leur fournir des informations supplémentaires et de leur faire des recommandations.
Selon certaines études, les plateformes de e-commerce intégrant une fonction de « chat » enregistrent près de 60 % de ventes en plus et un taux de conversion 2,8 fois supérieur.7 De plus, ce service assure une expérience plus personnalisée à vos clients
5
Exploitez le potentiel des programme de fidélité
Les programmes de fidélité peuvent non seulement inciter les clients à réaliser de nouveaux achats mais également à augmenter le montant de leur panier.
Différents modèles sont envisageables. Vous pouvez, par exemple, permettre à vos clients de cumuler des points de fidélité en fonction du montant de leurs achats ou leur proposer des programmes de fidélité par paliers, avec plusieurs niveaux de récompenses à partir de certains seuils d'achats.
La mise en place d'un programme de fidélité adapté à votre entreprise pourrait être un réel atout commercial. Selon une étude récente, plus de la moitié des clients sont prêts à dépenser davantage auprès d'une marque à laquelle ils sont fidèles, même s'il existe d'autres options plus abordables.8
Avertissement : les informations fournies sur cette page ne sauraient être interprétées comme des conseils juridiques, fiscaux, financiers, comptables ou commerciaux. Elles visent uniquement à offrir des informations générales sur le commerce et les entreprises. Les contenus, informations et services proposés sur la Plateforme FedEx dédiée aux petites entreprises ne sauraient se substituer aux conseils d'un professionnel compétent, tel qu'un juriste, un cabinet d'avocats, un comptable ou un conseiller financier.
Sources
1. The value of keeping the right customers | Harvard Business Review
2. How is customer acquisition cost changing over time? | | Profitwell, 2019
3 NRF study says more online shoppers want free shipping | National Retail Federation
4 A Simple Way To Increase Average Order Values By Up To 30% | Aaron Zakowski
5 Product bundling: A refresher | Courier Weekly, 7 mai 2021
6 Five ways to grow the average order value of your online store | Shopify, novembre 2020
7 Retailers without a chat: a missed opportunity | Forrester, 2018
8 The State of Brand Loyalty 2021: Global Consumer Survey | Yotpo, décembre 2020
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