Développer votre activité sur un nouveau marché représente un défi passionnant. Toutefois, planification minutieuse et recherches approfondies sont de mise pour maximiser vos chances de réussite.

Même si les recherches en ligne vous offrent une base solide, rien ne vaut l’expérience de première main. Une visite de marché bien planifiée vous fournit des informations inestimables sur le comportement des consommateurs et le fonctionnement des concurrents potentiels. Elle vous aide en outre à établir des partenariats précieux et durables.

Mais en quoi consiste réellement une étude de marché ? Que faire une fois sur place ? Si vous prévoyez un voyage d’études, voici quelques considérations clés et actions à entreprendre en amont, pendant et après votre visite, afin de vous assurer d’en tirer le meilleur parti.

La destination et la distance importent peu. Tout repose sur la planification, qui vous aidera à tirer le meilleur parti de votre voyage¹. Voici trois façons de vous aider dans votre préparation.

Votre objectif : consacrer le maximum de temps à l’acquisition de connaissances et le moins de temps possible à la gestion des formalités administratives de voyage. Veillez donc à rassembler tous vos documents importants : votre passeport, un visa et une carte SIM, le cas échéant, vos documents de voyage, vos cartes de visite et tout document de présentation. Conservez-les dans un dossier sécurisé². Vous pouvez aussi opter pour un outil gratuit comme Booking.com for Business, qui offre des ressources de voyage en libre accès conçues pour les petites entreprises, de l’aide pour la gestion des voyages et un suivi des dépenses.

Vous envisagez de distribuer des échantillons de produit ? Si la réponse est oui, assurez-vous qu’ils soient correctement emballés et conformes aux exigences d’entrée en vigueur dans le pays de destination. Si vous ne pouvez pas les transporter avec vous, envoyez-les en amont³. Vous aurez ainsi la certitude d’avoir des échantillons dédouanés au moment opportun.

Exposez les objectifs spécifiques que vous souhaitez atteindre lors de votre voyage. Par exemple, il peut s’agir d’établir des contacts utiles ou d’en savoir plus sur les préférences des consommateurs⁴.

Ayez une idée précise de ce que vous souhaitez retirer des conversations avec des propriétaires d’entreprises locales ou des partenaires potentiels. Formulez vos questions clés à l’avance (par exemple, avec un partenaire logistique, vous voudrez peut-être connaître ses options de livraison ou les coûts auxquels vous attendre)⁵.

Même si vous vous rendez sur place, rien ne vous empêche d’effectuer des recherches en ligne au préalable. Par exemple, recherchez les meilleures solutions d’acheminement vers le marché, les difficultés pour s’y implanter, la concurrence et des renseignements sur les consommateurs. Vous disposerez ainsi d’une base solide de connaissances sur laquelle vous appuyer une fois sur place⁶. Intéressez-vous aussi aux différences culturelles et préparez quelques phrases essentielles dans la langue locale pour faciliter la communication⁷.

Si vous avez déjà des contacts sur le marché, pourquoi ne pas leur envoyer un message en avance pour les informer de votre arrivée ? C’est une excellente occasion de se socialiser tout en glanant des informations précieuses. Le cas échéant, n’oubliez pas de rechercher les meilleurs endroits pour manger.

Optimisez chaque instant dans votre nouveau marché potentiel, surtout si vous disposez de peu de temps. L’objectif : trouver le juste équilibre entre s’imprégner de la culture et comprendre son essence, et faire des recherches essentielles sur le terrain qui vous aideront à élaborer une stratégie d’expansion éclairée. Voici trois suggestions pour optimiser votre temps sur place.

Nouez des liens solides avec vos pairs du marché en participant à un salon professionnel ou à une conférence (dans l’idéal, réservez votre voyage pour qu’il coïncide avec un événement de ce genre) et en rejoignant les sessions de réseautage de suivi⁸.

Mettez à profit ces interactions avec des partenaires et distributeurs potentiels pour aborder les collaborations éventuelles, échanger des idées et partager des connaissances et des expériences. Oubliez le simple échange de cartes de visite : il s’agit de tisser des relations avec des personnes qui pourraient vous aider à transformer l’avenir de votre entreprise. Faites preuve d’ouverture d’esprit et intéressez-vous à leurs solutions et à leurs idées⁹.

Considérez votre séjour comme un exercice d’apprentissage : il vous aidera à poser des questions plus stratégiques et plus pointues, et à interagir avec le marché de manière plus approfondie¹⁰.

C’est l’occasion pour vous de visiter les magasins des concurrents ou les lieux où leurs produits sont vendus. Classez-les comme suit¹¹ :

• Concurrents directs : ils offrent des produits comparables aux mêmes consommateurs à des prix similaires.
• Concurrents secondaires (ou indirects) : ils offrent des versions plus onéreuses ou plus abordables de vos produits, à un groupe de consommateurs différent. Cette catégorie pourrait devenir des concurrents directs si elle changeait son modèle.
• Concurrents de troisième niveau (ou potentiels) : ils offrent des produits ou services connexes à votre clientèle.

Lors de votre visite, intéressez-vous aux aspects comme les prix et les éventuelles remises proposées, et récupérez les supports marketing, comme des brochures ou des prospectus. Documentez le moindre détail : prenez des notes, des photos, des vidéos et des mémos vocaux pour consigner vos résultats les plus importants¹².

Lors d’une visite de marché en personne, le temps, c’est de l’argent. Nous avons élaboré un exemple d’itinéraire. Bien entendu, le vôtre sera différent et reflétera votre activité et vos circonstances spécifiques, mais il peut vous servir de guide sommaire pour vous aider à optimiser chaque seconde.

• Arrivez la veille d’un événement commercial afin de vous installer et de vous familiariser avec votre environnement.
• Visitez quelques concurrents locaux pour observer le comportement des clients, les étalages de produits, les stratégies pour capter l’attention et les tactiques promotionnelles. Analysez et comparez ces éléments par rapport à votre propre approche.
• Réservez un dîner avec un contact existant ou un partenaire potentiel pour obtenir des informations sur la dynamique du marché local, les nuances culturelles et les défis potentiels.

• Rendez-vous à votre événement professionnel et préparez-vous à exploiter toutes les opportunités de réseautage avec vos pairs du secteur.
• Assistez aux réunions programmées à l’avance avec des distributeurs, des détaillants ou des fournisseurs potentiels.
• Planifiez une réunion ou un verre en soirée avec un nouveau contact de l’événement du jour pour renforcer votre relation et explorer des opportunités potentielles.

• Prenez un café en compagnie d’un propriétaire d’entreprise local pour obtenir des informations informelles sur les stratégies de vente et les défis du marché.
• Sortez et effectuez des recherches supplémentaires, en vous concentrant cette fois sur l’expérience du consommateur. Menez de courts entretiens pour comprendre les habitudes d’achat des consommateurs, leurs préférences et leurs difficultés.
• Terminez la journée en réfléchissant et en organisant vos notes, de façon à rédiger par la suite un rapport. Vous pourrez ainsi le partager avec votre équipe avant de mettre en œuvre votre expansion sur le marché.

Une fois de retour chez vous, il est temps de réfléchir à vos expériences et de mettre à profit vos nouvelles connaissances. Voici trois façons de le faire.

Organisez et analysez vos notes et passez en revue vos photos ou mémos vocaux. Définissez les avantages et les inconvénients afin d’avoir une idée précise de ce qui vous attend.

Il est judicieux d’aborder vos conclusions avec votre équipe élargie ou vos collègues de confiance. Partagez votre bilan et écoutez leurs avis sur la marche à suivre. Vous pourrez ainsi élaborer une stratégie que tout le monde comprend et à laquelle votre équipe adhère.

Reprenez contact avec les nouvelles relations établies lors de votre voyage, idéalement dans les 24 heures suivant votre rencontre¹³. Elles pourraient se révéler très utiles lorsque vous commencerez à vendre sur votre nouveau marché. Elles vous apporteront leur connaissance des tendances et des réglementations et accéléreront votre mise sur le marché en facilitant les introductions avec des fournisseurs et des partenaires. Veillez donc à entretenir ces relations grâce à une communication régulière.

Avertissement : les informations fournies sur cette page ne sauraient être interprétées comme des conseils juridiques, fiscaux, financiers, comptables ou commerciaux. Elles visent uniquement à offrir des informations générales sur le commerce et les entreprises. Les contenus, informations et services proposés sur la plateforme FedEx dédiée aux petites entreprises ne sauraient se substituer aux conseils d’un professionnel compétent, tels qu’un juriste, un cabinet d’avocats, un comptable ou un conseiller financier, mais pas uniquement.