Certains consommateurs attendent systématiquement le dernier moment pour faire leurs achats de fin d'année. En 2021 par exemple, deux des trois journées les plus chargées de l'année en Europe en termes de volume d'expédition tombaient pendant les deux semaines précédant Noël¹.

Selon Google, un consommateur britannique sur cinq déclare remettre ses achats à la dernière minute.² Aux États-Unis, une enquête réalisée l'an passé révèle que 89 % des consommateurs n'ont toujours pas terminé leurs achats au 12 décembre (soit une hausse de 25 % par rapport à l'année précédente³) et qu'au 1^er décembre, près des deux tiers d'entre eux n'ont toujours pas décidé ce qu'ils allaient offrir⁴.

Par conséquent, les entreprises disposent toujours de belles perspectives de vente dans les dernières semaines et journées précédant Noël, sous réserve toutefois de capter l'attention des consommateurs.

Sans compter que, à cette période de l'année, il n'est pas rare de céder à quelques dépenses imprévues. En effet, une enquête a démontré que, durant la période des fêtes, une part non négligeable des ventes correspondaient à des achats impulsifs⁵. En créant les conditions optimales pour encourager ce type d'achat (mise en avant des meilleures ventes, promotion d'articles uniques et originaux⁶, etc.), vous pourriez booster votre chiffre d'affaires durant cette période de l'année.

Pour tirer au mieux parti de l'affluence de dernière minute, suivez ces quelques conseils :

Pour trouver le présent idéal à la dernière minute, vos clients auront peut-être besoin d'un peu d'aide. Pourquoi ne pas créer, par exemple, des guides pratiques contenant des suggestions de cadeaux ? Vous pourrez ainsi promouvoir certains produits spécifiques⁷.

À l'approche de Noël, de nombreux clients choisissent le « click and collect ». Selon un rapport, les commandes en click and collect ont augmenté de 40 % en glissement annuel durant la période des fêtes, avec un pic d'activité le 23 décembre⁸.

Dans 40 % des cas, les consommateurs attendent la dernière minute pour effectuer leurs achats de Noël, pour la simple raison qu'ils n'ont pas trouvé le cadeau idéal. Et pour 35 % d'entre eux, cette situation vient seulement du fait qu’ils n’ont pas eu pas eu le temps de s'en occuper avant³. En tenant compte de ces comportements, vous pourriez offrir des services complémentaires qui faciliteront l'expérience d'achat pour ces clients hésitants (ou simplement mal organisés). Par exemple, de nombreuses enseignes proposent de prolonger le délai de retour, pour assurer à leurs clients une plus grande sérénité. Autre idée : vous pourriez mettre en place un service d'emballage des cadeaux pour les consommateurs pressés de terminer leurs achats avant les fêtes⁷.

Certains clients s'inquiètent parfois du fait que les produits qu'ils ont repérés soient épuisés avant qu'ils ne se décident à acheter. Selon une enquête réalisée par Google, 30 % des consommateurs craignent que les articles qui les intéressent ne soient plus disponibles⁴. En affichant vos niveaux de stock en temps réel, vous pourriez augmenter vos ventes en cette période de l'année. Par exemple, si vous gérez une boutique physique, faites savoir à vos clients que vous avez certains articles en stock pour encourager la fréquentation⁴. Et pensez à utiliser les réseaux sociaux ou les canaux de marketing par e-mail afin de prévenir vos clients que vous disposez d'un stock suffisant pour certains produits très demandés. Ou si vous êtes en rupture de certaines références, indiquez la date à laquelle vous recevrez votre réassort¹¹.

Selon une enquête réalisée aux États-Unis, les consommateurs ont reporté leurs achats durant la période des fêtes 2021 car ils espéraient faire une meilleure affaire ultérieurement³. En réalité, 72 % des répondants ont même indiqué être prêts à attendre jusqu'au 25 décembre pour bénéficier d'une promotion³.