Depuis la pandémie, les consommateurs sont plus enclins à réaliser des achats auprès de PME locales. Ce changement de paradigme est confirmé par un sondage réalisé en 2021 auprès des consommateurs britanniques. La moitié des répondants ont déclaré être davantage disposés à soutenir les petites entreprises depuis la crise sanitaire.¹

Et dans le cas de Jo Dytch, son statut de marque indépendante commercialisant un produit écossais s'est révélé un atout majeur qui lui a permis d'attirer des acheteurs. « Les consommateurs se disent "c'est une petite entreprise écossaise, je souhaite lui apporter mon soutien", » explique la jeune femme. « Cet état d'esprit est bien plus répandu que je ne l'imaginais ».

Lorsqu'elle a lancé son activité, Jo Dytch tenait absolument à faire appel à un fournisseur local. C'était pour elle une priorité, d'autant que la région des Scottish Borders est réputée par ses moulins à laine. « J'avais vraiment envie que mes bonnets soient fabriqués en Écosse pour leur conférer l'authenticité de cette région et partager cette belle histoire, » affirme-t-elle.

La touche personnelle du service clients contribue également à l'attrait de la marque. « Selon moi, les clients des TPE sont sensibles à la dimension humaine, » déclare Jo Dytch. « Cette approche personnelle permettra de fidéliser spontanément la clientèle, surtout si l'on considère la taille actuelle de l'entreprise ».

Dans le monde du marketing, les outils se sont largement diversifiés et développés au cours de ces 20 dernières années. Cependant, les tactiques classiques peuvent se révéler tout aussi efficaces pour construire un portefeuille clients. Neuf consommateurs sur dix se fient davantage aux recommandations de leurs amis et proches qu'à n'importe quelle autre forme de publicité.²

Et ce n'est pas Jo Dytch qui dira le contraire car la plupart de ses clients ont consulté son site Internet à la suite de recommandations d'amis. Selon elle, ce phénomène est dû à l'excellence de son produit – elle admet d'ailleurs avoir été agréablement surprise lors de la réception des échantillons envoyés par le moulin, qui dépassaient ses attentes. « Les clients sont extrêmement satisfaits, » explique-t-elle. « Si la laine était rugueuse et la forme peu adaptée, personne ne porterait ce bonnet et ne le recommanderait à ses amis. Le produit est agréable et c'est ce qui explique toutes ces commentaires élogieux ».

L'excellente qualité du bonnet est également un facteur qui encourage les clients à lui être fidèle et à réaliser de nouveaux achats, peut-être pour les offrir à des proches. « J'ai effectivement réalisé plusieurs ventes de cette manière », déclare-t-elle.

Jo Dytch s'est positionnée sur un marché de niche, ce qui l'a aidée à développer son portefeuille de clients dès les premiers mois de son activité. Lors du lancement de son entreprise, elle a trouvé ses premiers clients sur Facebook, dans des groupes de discussion dédiés à la randonnée de montagne ou à l'ascension des 282 Munros. « C'est sympa de savoir que l'entreprise est dirigée par quelqu'un qui partage les mêmes centres d'intérêt qu'eux », déclare la jeune femme.

Sa passion pour la randonnée de montagne lui permet également d'imaginer plus facilement de nouveaux produits ou de rédiger des contenus adaptés pour son site Internet. Aujourd'hui, elle a élargi sa ligne de produits et propose le Munro Baggers Kit Bag, un kit contenant tous les accessoires essentiels à la sécurité des randonneurs, et notamment une couverture du survie et un sifflet.

« Les internautes se rendaient sur le site Internet [pour acheter un bonnet] et me disaient : "Je compte offrir ce bonnet à ma fille, elle vient de gravir son premier Munro" et je me suis dit qu'il y aurait peut-être une niche sur le marché pour [un kit d'accessoires essentiels] », explique Jo Dytch. « De nos jours, de nombreuses personnes découvrent la montage pour la première fois. Si j'avais eu ce kit lors de mes premières sorties, cela m'aurait été bien utile ».

La création de partenariats avec d'autres entreprises d'un même secteur peut présenter plusieurs avantages, et notamment permettre le développement de votre notoriété de marque auprès de vos clients cibles respectifs ou encore contribuer au partage de connaissances avec des entrepreneurs partageant une même vision.

À l'approche des fêtes de Noël 2021, Jo Dytch a eu l'idée d'une campagne publicitaire de 12 jours destinée à promouvoir un coffret-cadeau virtuel composé de divers produits et expériences dédiés aux randonneurs. Elle a sollicité différentes personnes rencontrées dans le cadre de son emploi principal (dans l'événementiel) ainsi que d'autres petites entreprises découvertes depuis le lancement de The Munro Beanie.

« Ou encore des marques que je connaissais en tant que randonneuse et que je suivais depuis un certain temps, » ajoute-t-elle. « J'ai simplement utilisé Instagram pour contacter certaines de ces personnes et leur demander si elles seraient intéressées de participer à l'élaboration de mon coffret-cadeau. J'ai eu de merveilleux commentaires retours de plusieurs participants, qui m'ont dit que les gens avaient adoré et [qu'ils] seraient ravis de renouveler l'opération ».