Le live-streaming e-commerce est un concept en plein essor. Il consiste, pour les entreprises, à animer en direct des événements en ligne afin de vendre leurs produits. En Chine, cette nouvelle tendance du e-commerce représente déjà 63 milliards de dollars¹. Et il semble que le phénomène prenne de l'ampleur dans d'autres régions, puisque des enseignes internationales telles que Walmart et le groupe H&M organisent des événements de streaming pour leurs clients aux États-Unis et en Europe. Selon Coresight Research, ce marché devrait générer 25 milliards de ventes aux États-Unis d'ici 2023.² Dans le cadre d'une enquête réalisée auprès de 14 460 consommateurs au Royaume-Uni, en France, en Pologne et en Espagne, 70 % des répondants ont déclaré que le live-streaming leur paraissait une solution intéressante pour améliorer leur expérience de e-commerce.³

Le concept du live-streaming s'apparente de près au téléachat. Les programmes sont animés par des ambassadeurs de la marque ou des influenceurs, qui présentent un produit en détail et répondent aux questions des clients en temps réel. La différence entre le téléachat et le live-streaming tient au fait que ce dernier permet davantage d'interactivité entre les vendeurs et leurs clients.

Découvrez ci-dessous cinq informations à connaître sur cette tendance mondiale.

Pour mieux comprendre l'intérêt du live-streaming dans le domaine du e-commerce, il suffit d'observer comment les Chinois exploitent cette tendance. Selon Everbright Securities, une entreprise chinoise spécialisée dans les services financiers, le marché chinois du live-streaming représentait, en 2019, 440 milliards de yuans (soit 63 milliards de dollars).¹ Et selon les estimations, ce chiffre était appelé à tripler en 2021, pour atteindre 1 200 milliards de yuans.⁴

À l'occasion de l'édition 2020 de la Fête des célibataires, un événement organisé tous les 11 novembre en Chine, l'entreprise Taobao (groupe Alibaba) a réalisé 6 milliards de chiffre d'affaires grâce au live-streaming, soit deux fois plus qu'en 2019.⁵ Par ailleurs, au cours des deux jours de prévente précédant la Fête des célibataires 2020, les deux principaux live-streamers d'Alibaba ont réalisé plus de 1,4 milliard de dollars.⁶

Les biens de consommation, tels que les vêtements ou les cosmétiques, sont généralement les catégories de produits qui se vendent le mieux lors d'événements de live-streaming e-commerce. Dans le cadre d'une enquête réalisée en 2020 auprès de consommateurs chinois, 36 % des répondants déclaraient avoir déjà acheté des vêtements lors d'une vente en streaming, et une part similaire indiquait avoir acheté des cosmétiques de cette façon. Parmi les autres catégories plébiscitées figuraient également les denrées alimentaires (35 %) et les articles de décoration (27 %).⁷ Les réponses recueillies dans le cadre de cette enquête sont cohérentes avec le type d'entreprises pratiquant le live-streaming en Occident, notamment le groupe H&M et Sephora.⁸

S'inspirant des chaînes de téléachat, les commerçants utilisent le live-streaming e-commerce pour organiser des événements spéciaux, tels que le lancement de nouveaux produits ou des promotions éphémères comme le Black Friday. Ainsi, Burberry a organisé, en septembre 2020 sur Twitch, un live-stream de son défilé de mode,⁹ tandis que Walmart a proposé son premier événement de shopping en live-streaming sur TikTok en décembre 2020.¹⁰

Le live-streaming e-commerce est souvent associé à des réductions ponctuelles, des promotions spéciales et des articles en quantité limitée. Ces spécificités, qui jouent sur le fait que les clients craindront de passer à côté d'une bonne affaire, contribueront à encourager des ventes rapides.⁵

L'avantage majeur du live-streaming réside dans l'interactivité. Les entreprises peuvent échanger directement avec les clients, bénéficier de leurs retours sur les articles et fournir davantage d'informations sur les produits et leur mode d'utilisation. Les clients, quant à eux, peuvent obtenir des réponses à leurs questions en temps réel. Cette solution contribue non seulement à booster les ventes, mais aussi à renforcer le lien entre la marque et ses clients.⁵

Harvey Nichols est une chaîne de magasins spécialisée dans les articles de luxe. Ils ont constaté que les clients qui avaient participé à un live-streaming étaient 21 fois plus susceptibles de réaliser des achats auprès de leurs enseignes que ceux qui utilisaient uniquement les canaux traditionnels de e-commerce.⁸ Par ailleurs, certains petits commerçants en ligne ont déclaré que le live-streaming leur avait permis de se constituer une véritable clientèle.²

Certaines plateformes telles que Facebook, Instagram, TikTok et YouTube proposent d'ores et déjà des fonctionnalités de live-streaming permettant aux utilisateurs de diffuser des vidéos en live à leurs followers. Fin 2020, Instagram a lancé Live Shopping, un outil offrant la possibilité aux abonnés de cliquer sur des produits et de les acheter en ligne lors d'événements live.¹¹ De son côté, YouTube a organisé, en juin 2021, un événement de shopping en direct avec 20 petites entreprises aux États-Unis et au Canada.¹² Par ailleurs, un certain nombre de start-ups du secteur des technologies développent actuellement une intelligence artificielle pour ajouter des fonctions d'achat aux contenus vidéos et audios.⁹

Les événements live de vente en ligne sont un phénomène récent, aussi ne vous étonnez pas si vous ne réussissez pas tout du premier coup. Vous découvrirez peut-être que certains canaux fonctionnent mieux que d'autres, ou que les utilisateurs sont plus sensibles aux contenus d'influenceurs qu'aux animations proposées par des personnes de votre entreprise. Essayez différentes approches, demandez à votre audience de vous faire des retours et effectuez les changements nécessaires.⁵