De nos jours, le marché du e-commerce regorge d'opportunités pour les entrepreneurs en quête de projets.

À l'échelle mondiale, ce secteur devrait représenter 7 385 milliards de dollars en 2025, soit une hausse de 75 % par rapport à 2020.¹ Qui plus est, créer une entreprise de e-commerce n'a jamais été aussi simple : de nombreux outils sont disponibles pour aider les jeunes chefs d'entreprise dans toutes leurs démarches, de la création d'un site Internet à la gestion des commandes.

Reste à savoir par où commencer. Nous nous sommes entretenus avec Sam Smith, fondateur de l'entreprise de e-commerce Pot Gang, qui nous a présenté son parcours.

Avant de vous lancer dans le e-commerce, il faut choisir ce que vous vendrez. Il peut s'agir d'un produit encore inédit sur le marché, auquel cas vous devez vous assurer que la clientèle sera au rendez-vous. Ou vous pouvez commercialiser des articles pour lesquels il existe déjà une demande, mais en proposant une nouvelle offre, par exemple des prix plus bas ou un design innovant.

À l'été 2020, Sam Smith a lancé Pot Gang, une entreprise spécialisée dans la vente de kits pour jardiniers débutants. L'entrepreneur s'est inspiré d'un hobby qu'il s'était trouvé pendant le confinement du printemps 2020 : faire pousser des légumes et plantes aromatiques sur son balcon.

« Je me suis découvert une véritable passion et j'ai remarqué que je n'étais pas le seul. » Il ajoute : « Sur Instagram et Facebook, beaucoup de personnes postaient des photos de leurs plants de piments et de radis. Je me suis également rendu compte que la plupart des gens ne savaient pas vraiment ce qu'ils faisaient. J'y ai donc vu l'opportunité de créer un produit permettant aux débutants de se lancer dans la culture de plantes potagères. »

Il s'agit d'un business model selon lequel les clients versent une somme définie à intervalles réguliers en contrepartie d'un produit ou d'un service. Il assure à l'entreprise des revenus réguliers et prévisibles, tout en contribuant à la fidélisation des clients.

Une fois que vous avez choisi votre produit, assurez-vous que votre business model est cohérent. Comptez-vous créer votre propre produit ou bien acheter des articles à des grossistes pour les revendre au détail à un prix plus élevé ? S'agit-il d'un produit que les clients sont susceptibles d'acheter en ligne ? Quels sont les coûts inhérents à votre activité et sous combien de temps réaliserez-vous des bénéfices ?

Le business model de Pot Gang est simple : Sam Smith achète les matières premières (graines, compost, emballages...) auprès de fournisseurs spécialisés, puis son équipe emballe les kits et les envoie aux clients. Le fondateur explique : « Dès le début, nous avons réalisé des bénéfices que nous avons pu réinvestir dans l'entreprise. »

Pour Sam Smith, le système de vente par abonnement s'est imposé d'emblée. Ce business model présente l'avantage d'assurer des revenus réguliers. Et il est aussi pertinent pour le client. « Chaque mois, vous faites pousser un plant différent : de l'ail en octobre, des tomates et du piment en avril. [Et] les gens aiment l'idée de se constituer petit à petit un potager varié. S'ils recevaient tout en une fois, ils seraient vite dépassés. »

Pour les entreprises de e-commerce, la stratégie marketing est essentielle. Elle peut s'appuyer principalement sur la création d'une marque distinctive et cohérente sur tous les canaux de vente et de communication.

Avec Pot Gang, l'objectif de Sam Smith était de proposer une offre faisant du jardinage une activité ludique et accessible. Comment ? En trouvant le ton juste, dans ses campagnes marketing comme dans sa stratégie de marque. Il s'est donc rapproché d'un illustrateur pour créer une ribambelle de personnages représentant chacun l'un des plants que le client peut cultiver avec les kits Pot Gang. Ces personnages figurent sur les autocollants et dans les guides de culture contenus dans chaque colis. Et ils apparaissent également sur les réseaux sociaux de l'entreprise.

Mais Sam Smith révèle que faire connaître sa marque et conquérir de nouveaux clients réclame un travail incessant.

« Je pense que ce sera notre principal défi à long terme. Il faut constamment se battre pour se faire connaître. Mais une fois que les gens ont entendu parler de vous, ils sont plus enclins à souscrire ou à offrir un abonnement. Et c'est là notre objectif au quotidien. »

Le lancement d'une entreprise de e-commerce implique souvent de tout faire par soi-même. Mais quand l'entreprise évolue, il est important de ne pas perdre de temps avec les tâches quotidiennes qui peuvent aisément être effectuées par d'autres personnes.

Au début, Sam Smith et sa compagne préparaient les colis eux-mêmes, puis ils ont embauché des étudiants pour traiter les commandes. Mais entre le recrutement du personnel à temps partiel, leur formation et le contrôle qualité, le fondateur a rapidement compris que ce n'était pas la bonne méthode.

Si, au départ, il était réticent à sous-traiter, Sam Smith a finalement décidé de déléguer le traitement des commandes à un prestataire externe. Et le pari s'est révélé gagnant. « Maintenant, tout s'effectue sans notre supervision, nous n'y pensons même plus », explique-t-il. « Les commandes passées sont directement redirigées vers leur système, puis sont immédiatement préparées et envoyées aux clients. »

Comme le souligne Sam Smith, le partenaire emploie un personnel expérimenté à même d'emballer les colis plus rapidement et selon des normes plus strictes. Par ailleurs, il bénéficie de tarifs plus avantageux sur les fournitures d'emballage, ce qui se traduit par des économies pour Pot Gang.

Par ailleurs, ce choix de la sous-traitance assure à l'entreprise davantage de flexibilité : « Si nous recevons le double de commandes du jour au lendemain, le partenaire pourra prendre en charge de tels volumes. »

Très compétitif, le marché du e-commerce est en constante évolution. Par conséquent, si vous attendez trop longtemps avant de concrétiser votre projet, un concurrent risque de le mettre en œuvre avant vous.

Même si Sam Smith avait une idée précise de la clientèle cible de Pot Gang et de la stratégie de marque qu'il voulait développer, il n'a pas perdu de temps à élaborer un plan détaillé en amont. Il a préféré se lancer sans attendre et apprendre sur le tas. Grâce à des services tels que Shopify, il a pu ouvrir rapidement une boutique en ligne. De plus, le stock nécessaire pour commencer ne réclamait pas d'importants investissements préalables.

Sam Smith témoigne : « Je me suis dit qu'il valait mieux se lancer et apprendre aussi vite que possible dans un premier temps, puis développer la stratégie ultérieurement, lorsque nous aurions davantage de fonds disponibles. »

Il recommande aux entrepreneurs en herbe de faire de même, que ce soit en proposant un produit dès que possible aux clients puis de recueillir leur avis, ou d'adopter des mesures concrètes pour atteindre ses objectifs (par exemple, obtenir des fonds).

Il conclut : « Ne vous contentez pas d'avoir une bonne idée : mettez-la en œuvre et faites évoluer votre projet. »