En avril 2020, Giles Harrison crée Sculpd, une société spécialisée dans la vente de kits de poterie. Il se lance dans l'aventure avec deux amis et cofondateurs, Guy Vero et John Clements. Tous trois avaient remarqué l'intérêt croissant des consommateurs pour les loisirs manuels, mais déploraient l'absence de kits modernes et accessibles à tous sur le marché.

« Notre idée est née d'une volonté de faire de la poterie une activité ludique, ouverte à tous et compatible avec un emploi du temps chargé », explique Giles Harrison.

Les kits Sculpd contiennent de l'argile sans cuisson, de la peinture et du vernis, ainsi que les outils et pinceaux nécessaires pour faire de la poterie à la maison et décorer ses créations. Cette offre a trouvé son public : en l'espace de 18 mois, Giles Harrison et ses associés ont transformé leur start-up en une entreprise de 20 salariés qui livre des clients aux États-Unis et en Europe.

Découvrez les cinq conseils de Giles Harrison pour développer l'activité d'une entreprise de e-commerce.

Pour commencer, il est essentiel de trouver de nouveaux clients et d'encourager les consommateurs à consulter votre site Internet. Et souvent, vos clients actuels seront votre meilleur atout pour en attirer de nouveaux.

Giles Harrison et ses associés ont constaté que leurs premiers clients étaient très actifs et désireux d'échanger avec l'entreprise. L'entrepreneur précise : « Nos clients étaient, à l'évidence, extrêmement créatifs et avaient à cœur de montrer leur processus de création ainsi que le résultat obtenu. »

« Nombre d'entre eux nous mentionnent sur Instagram quand ils publient des photos de leurs réalisations. Ces publications génèrent de nombreuses interactions entre les clients, qui aiment échanger sur les différentes techniques qu'ils ont déjà utilisées. »

Cet engagement de la communauté dès les prémices de la marque a permis à Sculpd de gagner plus de 76 000 followers sur Instagram en l'espace de 18 mois. Sans compter que, comme le précise Giles Harrison, les clients ont souvent tendance à recommander Sculpd auprès de leurs amis. Il ajoute : « Nous avons observé un véritable phénomène de bouche-à-oreille qui se poursuit encore à l'heure actuelle. C'est pourquoi, pour en tirer parti, nous avons créé un programme de parrainage. Cette initiative a été la clé de notre développement depuis le premier jour. »

La production quotidienne de nouveaux contenus peut s'avérer coûteuse et chronophage. Mais dans le cadre de votre stratégie marketing, il est primordial d'alimenter régulièrement les profils de votre entreprise, en particulier sur les canaux qui génèrent beaucoup de trafic vers votre site.

Soutenu par une communauté active, Giles Harrison et son équipe ont su exploiter les photos que les clients leur envoyaient sur les réseaux sociaux de l'entreprise. Les contenus générés par les utilisateurs constituent désormais une part essentielle des publications de Sculpd sur les réseaux sociaux. L'équipe organise des concours pour encourager les clients à soumettre des photos de leur création, et propose à des abonnés de prendre les rênes du compte pendant une journée, le temps d'un « take over ».

Giles Harrison se souvient : « Il est toujours amusant de créer en réponse à une consigne, c'est pourquoi nous avons pensé à proposer des concours. Nous annoncions "Le défi de cette semaine consiste à créer un vase répondant à tel critère" et cette idée a rencontré un franc succès. Nous étions ravis de faire participer nos followers, tout en générant des contenus qui pouvaient enrichir notre profil sur les réseaux. »

Pour les entreprises de e-commerce, toute la difficulté consiste à mesurer la quantité exacte de stock nécessaire. En cas d'excédent, vous risquez d'être confronté à des problèmes de trésorerie. Mais si vous vous trouvez en rupture de stock, vous ne parviendrez pas à répondre aux demandes des clients. Au départ, Sculpd opérait depuis un petit entrepôt qui n'avait pas la capacité d'accueillir de grandes quantités de marchandises.

« Nous ne parvenions pas à renouveler les stocks de manière suffisamment régulière pour répondre à la demande », explique Giles Harrison. Comme Sculpd venait d'entrer sur le marché et que ses commandes étaient généralement moins importantes que celles d'entreprises fabriquant de la vaisselle, les fournisseurs d'argile étaient peu enclins à lui accorder d'emblée la priorité. « Assurer des stocks d'argile suffisants était un combat de tous les instants. Nous avons dû recourir à de nombreux fournisseurs afin d'assurer un approvisionnement régulier pour les clients », ajoute-t-il.

Disposant aujourd'hui d'un entrepôt beaucoup plus vaste (et d'une base clientèle plus importante), Sculpd peut conserver suffisamment de stock pour parer à toute éventualité. Giles Harrison est plus serein : « Si nous avons un retard d'approvisionnement d'une semaine, ce n'est plus une situation catastrophique. »

Si vous voulez étendre votre gamme de produits, il peut être judicieux de commencer par sonder vos clients pour connaître leurs attentes. Grâce à sa communauté particulièrement active, l'équipe de Sculpd a pu identifier des axes de développement pour la société. « Nos clients nous ont fait part des nouveaux articles qu'ils souhaitaient nous voir commercialiser et nous avons pris en compte leur avis dans notre cycle de développement de produit », explique Giles Harrison. « Le processus s'est imposé très naturellement. »

Sculpd a désormais atteint un stade où Giles Harrison et son équipe peuvent prendre du recul et réfléchir de manière plus stratégique à la répartition des investissements en matière de développement des nouveaux produits. Giles Harrison ajoute : « Bien évidemment, nous restons à l'écoute de nos clients, mais nous nous montrons également proactifs en termes d'innovations produits, en proposant des concepts inédits. » À titre d'exemple, Sculpd a récemment lancé de nouveaux kits de lampe à incandescence qui permettent aux clients de créer une lampe de bureau personnalisée.

Pour les grands événements commerciaux (Noël, le Black Friday ainsi que les dates clés au sein de votre entreprise, telles que le lancement d'un nouveau produit), mieux vaut s'y prendre à l'avance. Ainsi, vous diminuerez les risques de retards de commandes liés à des imprévus dans la chaîne logistique.

« Désormais, nous planifions des mois à l'avance pour que tout soit prêt le jour J. Nous avons beaucoup appris au cours de l'année écoulée, notamment sur les délais inhérents aux envois de fret à l'international et autres processus logistiques », explique Giles Harrison.