Les Incoterms® sont une composante essentielle du commerce international. Elles permettent d'une part, de définir les responsabilités de l'acheteur et du vendeur, et d'autre part, de faciliter les formalités de dédouanement. Mais leur rôle ne se limite pas à ce seul aspect.

Utilisées correctement, les Incoterms® sont également un outil de réussite pour les entreprises. En adoptant une stratégie réfléchie, vous pourrez en tirer de nombreux bénéfices, notamment accélérer la conclusion de négociations, gérer plus efficacement les risques et les coûts ou encore obtenir un avantage concurrentiel.

Mais quelles sont leurs implications ? Et que faut-il savoir de plus sur les Incoterms® ? Pour le découvrir, nous vous invitons à suivre cette masterclass.

Les Incoterms® (contraction de l'expression anglaise International Commercial Terms) sont un ensemble de règles commerciales publiées par la Chambre de commerce internationale. Constituées d’un acronyme de trois lettres, les Incoterms® sont utilisées pour déterminer quelle partie est responsable d’éléments spécifiques – tels que les frais et le risque –, à chaque étape du transport.

Il est recommandé d'utiliser des Incoterms® pour tous vos envois car ces règles permettent de clarifier différentes questions (et donc de réduire le risque de malentendus). Vous pourrez, par exemple, déterminer où les biens doivent être livrés, qui est responsable en cas de perte ou d'endommagement de l'envoi à chacune des étapes du parcours d'expédition ou encore à qui il incombe d'acquitter les droits de douane et taxes. Les Incoterms® doivent faire l'objet d'un accord entre l'acheteur et le vendeur avant l'expédition des marchandises, et figurer sur la facture commerciale.

Il importe toutefois de comprendre que ces règles ne permettent pas de couvrir tous les aspects d'un contrat de transport. Divers facteurs tels que le transfert de propriété, les conditions de paiement et d'autres modalités commerciales ne sont pas prévus par les Incoterms® et doivent donc faire l'objet d'un accord distinct.

Les Incoterms® comprennent 11 règles au total, qui font l'objet de révisions périodiques. La dernière date de 2020. Le tableau ci-dessous énumère chacune de ces règles et indique qui, de l'acheteur ou du vendeur, est responsable des frais de transport*, du risque du transport et/ou des frais d'assurance aux principales étapes du parcours.

*Les frais douaniers, tels que les droits de douane et taxes, sont uniquement supportés par le vendeur lorsque la règle DDP est sélectionnée
**Navigation maritime et intérieure uniquement

Le vendeur a pour responsabilité de mettre les marchandises à disposition en vue de leur enlèvement. C'est alors que s'opère le transfert de toutes les responsabilités à l'acheteur.

Comme avec la règle DAP, le vendeur est responsable de tous les frais jusqu'au point de livraison sur le lieu de destination convenu. Cependant, dans le cas de la règle DDP, le vendeur est également responsable du dédouanement à l'import, y compris du paiement des éventuels droits de douane et taxes.

Le vendeur est responsable de la livraison des marchandises dédouanées pour l'export dans un lieu convenu ou à un transporteur désigné par le vendeur. Les responsabilités sont alors transférées à l'acheteur.

Le vendeur supporte tous les risques jusqu'à ce que les marchandises soient placées le long du navire de l'acheteur. C'est à ce moment que s'opère le transfert de toutes les responsabilités à l'acheteur. Le vendeur doit cependant s'assurer que les marchandises sont dédouanées pour l'export.

Le vendeur est responsable des frais jusqu'au lieu de destination négocié par les deux parties. Il peut s'agir d'un port, d'un aéroport ou encore des locaux de l'acheteur. Cependant, le risque et la responsabilité du transfert des assurances au bénéfice de l'acheteur au moment de la livraison incombent au transporteur principal dans le pays d'exportation.

En vertu de cette Incoterm®, le vendeur est responsable jusqu'au chargement des marchandises à bord du navire de l'acheteur. C'est alors qu'intervient le transfert de toutes les responsabilités à l'acheteur. Le vendeur a l'obligation de se charger du dédouanement à l’export.

Cette règle est similaire à l'Incoterm® CPT, à la différence que le vendeur a l’obligation de souscrire et de payer une assurance couvrant les risques liés au transport des marchandises jusqu’à leur lieu de destination.

Le vendeur est responsable de la livraison des marchandises à bord du navire et de leur dédouanement à l'export. Il a également l'obligation de supporter les frais de transport jusqu'au port de destination. Si l'acheteur assume les risques dès que les marchandises sont livrées à bord du navire, toutes les autres responsabilités sont transférées à l'arrivée au port de destination (y compris si une assurance est requise).

Le vendeur est responsable de tous les frais, de tous les risques et de l'assurance jusqu'au point de livraison dans les locaux de l'acheteur ou dans tout autre lieu de destination convenu. Cependant, le dédouanement à l’import, y compris le paiement des droits de douane et taxes, relève des obligations de l'acheteur.

Cet Incoterm® est l'équivalent du CFR car le vendeur est, ici aussi, responsable de la souscription d'une assurance pour couvrir les marchandises jusqu'à leur arrivée dans le port de destination.

Le vendeur est responsable des frais, du risque et de l'assurance jusqu'au point de livraison ainsi que du déchargement des marchandises à leur arrivée à destination. De manière similaire à la règle DAP, les éventuels droits de douane et taxes sont à la charge de l'acheteur.

Les Incoterms® sont utilisées et reconnues dans toutes les régions du monde. Par conséquent, ces règles peuvent vous permettre d'établir un cadre de négociation simple et ainsi vous aider à remporter des marchés plus rapidement.

L'expédition de marchandises à l'international entraîne un certain nombre de coûts. Mais grâce aux Incoterms®, vous pouvez déterminer qui aura l'obligation de les prendre en charge. Ces règles évitent ainsi (à vous-même comme à votre client) de supporter des frais qui n'avaient pas été prévus et donc de planifier votre budget global de manière plus précise.

Mais les avantages des Incoterms® ne se limitent pas au seul aspect de l'exposition aux coûts. Dans certains cas, il est plus intéressant d'assumer certains frais afin de les gérer plus efficacement. Prenons l'exemple de l'importation de marchandises expédiées par un fournisseur. Si vous supportez vous-même les frais de transport, vous pourrez opter pour un itinéraire plus adapté ou un transporteur plus économique que si vous aviez laissé ce choix à votre fournisseur. Cette approche pourrait se révéler d'autant plus judicieuse que ces coûts vous seront très vraisemblablement refacturés.

A contrario, il se peut également que votre fournisseur entretienne de meilleures relations avec certaines entreprises de transport que vous-même et donc de tarifs plus attractifs. De plus, l'organisation du transport et de la livraison nécessite du temps et des efforts qui ont, eux aussi, un certain coût. Mais quels que soient les accords convenus, il est essentiel de prendre en compte tous les facteurs, sans exception.

Les Incoterms® sont une composante clé de la gestion de l'exposition au risque. Il est donc primordial de déterminer précisément à quelle étape du parcours d'expédition vous devenez responsable des marchandises. Vous pourrez ainsi évaluer le risque encouru et l'anticiper.

Ainsi, en cas de perte, d'endommagement ou de vol de marchandises en cours d'acheminement, les Incoterms® spécifiques appliquées permettront de déterminer les responsabilités de chacune des parties. Si votre fournisseur est responsable, il aura l'obligation de remédier à la situation. Si votre responsabilité est engagée, vous resterez très probablement redevable du coût des marchandises.

De même, si vous êtes vendeur et vos marchandises subissent un retard d'acheminement imprévu, votre client sera en droit de réclamer une indemnisation dès lors que vous êtes responsable du transport et en supportez le risque. Autre scénario possible. Vous ne souhaitez plus, en tant qu’acheteur, accepter les marchandises de votre fournisseur car le retard enregistré en cours d'acheminement ne permet pas de respecter la date de livraison convenue. Cette possibilité dépendra très probablement des Incoterms® convenues.

Il existe une corrélation étroite entre gestion du risque et contrôle des coûts. C'est un fait. Pourtant, il importe de considérer ces deux aspects séparément – notamment car certaines Incoterms® ne prévoient pas le transfert du risque et le transfert des coûts au même moment. Lors du choix d'un Incoterms®, il est donc essentiel de garder à l'esprit que même si les transporteurs sont redevables d'indemnisations dans certains cas, leur responsabilité peut être limitée et ne pas s'appliquer à la totalité du prix des marchandises. Veillez également à disposer de garanties d'assurance suffisantes pour couvrir votre exposition au risque.

En prenant la responsabilité de l'expédition des marchandises, vous pourrez optimiser votre chaîne logistique. Vous aurez, en effet, la possibilité de choisir les itinéraires, les ports, les aéroports ou encore les transporteurs les plus adaptés ou les plus avantageux pour votre entreprise.

Par exemple, si vous avez connaissance de retards spécifiques sur un itinéraire ou de coûts plus élevés dans un port particulier, vous aurez toute latitude pour les éviter et acheminer les marchandises plus rapidement, à moindres frais.

Par ailleurs, la maîtrise du processus confère une plus grande visibilité sur la chaîne logistique. Vous pourrez réduire votre stock tampon, prendre de meilleures décisions en termes de planification voire identifier (et éventuellement circonscrire) les éventuels incidents en cours d'acheminement des marchandises.

L'utilisation des Incoterms® est, dans certains cas, un atout majeur pour se démarquer de la concurrence. L'optimisation des coûts peut, en effet, être répercutée sous la forme d'une baisse de tarif pour les clients, tandis que le contrôle de la chaîne logistique permet de proposer des délais de livraison plus précis et plus fiables.

Les Incoterms® sont aussi un moyen de mieux répondre aux attentes des clients. Pourquoi ne pas prendre en charge une part plus importante du risque pour renforcer votre attractivité en tant que vendeur ? Et pourquoi ne pas appliquer la règle DDP pour faire la différence face à des clients inexpérimentés ?

Grâce à cette liberté de choix, il vous sera possible de personnaliser votre offre, de répondre parfaitement aux attentes de vos clients et donc de remporter davantage de marchés.