L'un des avantages de collaborer avec un distributeur local est qu'il connaît le marché, notamment le profil démographique des consommateurs, et qu'il comprend les pratiques commerciales au niveau local.² Par ailleurs, il peut s'avérer tout aussi important de vérifier que le distributeur dispose d'ores et déjà d'une bonne connaissance du secteur d'implantation de votre produit.³ Ainsi, il se peut qu'il bénéficie d'une expérience dans la vente d'articles similaires, ou qu'il soit spécialisé dans votre secteur.

Interrogez votre interlocuteur sur la manière dont il prévoit d'exploiter ses connaissances, son expérience et son expertise du marché local. Vous pourrez ainsi évaluer les compétences de vos partenaires potentiels dans ces domaines, et obtenir des informations particulièrement utiles pour prendre votre décision.

En interrogeant votre distributeur potentiel sur les modalités des accords financiers convenus avec leurs clients, vous pourrez mieux comprendre comment il gère sa trésorerie. Ces informations peuvent constituer un bon indicateur de la solidité de son business model. En effet, certaines recherches suggèrent que la plupart des faillites de petites entreprises sont liées à une mauvaise gestion de la trésorerie.⁴ Si vous souhaitez maintenir votre présence sur le marché, la viabilité financière de vos partenaires potentiels peut se révéler un critère essentiel dans votre processus de sélection.

Dès que vous aurez identifié un distributeur potentiel présentant une bonne santé financière et une compréhension suffisante de votre activité, vous avez tout intérêt à réfléchir de manière pratique à vos modes de collaboration au quotidien. Pensez à interroger votre interlocuteur sur ses habitudes de fonctionnement et ses attentes, en lui demandant, par exemple, quelles solutions seront mises en place pour rester en contact. Et faites en sorte de vous entendre sur les prix et commissions appliqués, ainsi que sur les objectifs commerciaux qui serviront de base pour évaluer ses performances.³

Bien souvent, les relations avec les distributeurs donnent lieu à des partenariats à long terme. Si vous souhaitez mettre en place une telle collaboration, il est essentiel que les éventuels distributeurs de vos produits adoptent une approche proactive et soient en mesure de vous garantir un partenariat mutuellement porteur de croissance et de réussite.³

Il est dans votre intérêt de vous assurer que votre distributeur pourra obtenir toute l'assistance dont il aura besoin pour garantir le succès de votre produit. Tentez de vous faire une idée du temps et des ressources que vos équipes devront lui consacrer, et vérifiez que vous pourrez effectivement répondre à ces besoins.

Généralement, les distributeurs sont en charge de la promotion des produits vendus sur leur territoire.⁵ Si l'activité promotionnelle représente un aspect important de votre stratégie, vous avez tout intérêt à vérifier comment votre distributeur potentiel compte s'y prendre avant d'arrêter votre choix. Dans certains cas, vous devrez éventuellement assumer une partie du coût des opérations marketing. Il est donc essentiel de déterminer d'emblée les responsabilités de chacun.

Ne prenez pas l'argumentaire commercial de votre distributeur pour argent comptant ! Demandez-lui les coordonnées d'autres gérants d'entreprises qui ont travaillé avec lui dans des conditions similaires.⁶ Vous pourriez également vous rapprocher de clients ou fournisseurs qui ont collaboré avec lui pendant plusieurs années, afin d'évaluer les résultats de partenariats à long terme. Ces informations devraient vous permettre de vous faire une idée des modes de fonctionnement de votre distributeur et de vérifier si son offre est adaptée à vos besoins.