Jan Rája, cofondateur de Thermosolar Hive

Jan Rája et Roman Linhart commercialisent un produit qui sort de l'ordinaire. Thermosolar Hive, la société qu'ils ont tous deux créée, a remporté le prix « Maître de l'Innovation » lors de l'édition 2021 du Concours FedEx pour les petites entreprises. Ce qui lui a valu cette distinction ? Des ruches qui utilisent la chaleur pour exterminer le varroa, un parasite qui décime les essaims d'abeilles partout dans le monde. Et comme beaucoup d'autres inventions révolutionnaires, cette innovation est le fruit du hasard.

Alors qu'il achetait son déjeuner dans une petite boutique locale, Roman Linhart a remarqué que des abeilles sauvages avaient construit leur nid sous le toit. « Les colonies d'abeilles sauvages ont généralement une espérance de vie de deux ans », explique Jan Rája, le cofondateur. « Ensuite, elles sont souvent envahies par le varroa. » Mais Roman Linhart a appris que cet essaim survivait depuis plus de 15 ans.

« Les abeilles s'étaient installées sous le toit en tôle, au niveau des matériaux d'isolation. En été, la chaleur tuait les acariens, qui ne résistent pas à la moindre hausse des températures. Par contre, les abeilles et leurs œufs n'étaient pas affectés », souligne Jan Rája.

Roman Linhart s'est demandé s'ils pouvaient concevoir une ruche recréant des conditions similaires. L'idée consistait à utiliser l'énergie solaire et l'isolation afin de maintenir les ruches à une température suffisante pour tuer les acariens, mais sans perturber les abeilles. De ce projet est né Thermosolar Hive, qui commercialise aujourd'hui ses produits dans sept pays à travers le monde.

L'apiculture est un marché relativement restreint. Par conséquent, il était difficile de développer une entreprise rentable à partir d'un produit aussi innovant et spécialisé. Découvrez ci-dessous les enseignements que Jan Rája a retirés de cette expérience.

Roman Linhart et Jan Rája étaient tous deux des apiculteurs chevronnés lorsqu'ils ont commencé à développer leur ruche. Et selon Jan Rája, cette expertise du marché cible était réellement essentielle, en particulier pour vendre un produit aussi spécialisé.

Généralement, les apiculteurs utilisent des traitements chimiques pour exterminer le varroa et ses larves. Mais cette solution n'est pas idéale, notamment parce que les substances chimiques ne sont pas efficaces à 100 %, et que certains traitements peuvent nuire aux abeilles. Jan Rája indique que les apiculteurs s'attendent toujours à perdre environ 5 % de leur essaim même lorsque les conditions sont optimales mais que les pertes peuvent être bien plus importantes.

Il ajoute : « Si vous vous concentrez votre activité sur un marché de niche tel que l'apiculture, vous devez comprendre très précisément les attentes de votre clientèle, les problèmes auxquels elle est confrontée et ce que votre produit peut lui apporter. Le grand avantage de la thermothérapie [le traitement par la chaleur] est qu'elle offre une efficacité supérieure. »

À retenir

Ce témoignage illustre l'importance de bien maîtriser le marché sur lequel vous prévoyez de commercialiser vos produits, car cette expertise sera éventuellement déterminante pour l'image de votre entreprise.

Les deux entrepreneurs ont dû faire preuve de patience. La conception de leur ruche leur a pris près de 10 ans, car il a fallu tester chaque prototype pendant une année complète. Au départ, ils développaient des prototypes sur leur temps libre, après le travail, en investissant leurs fonds personnels. « Puis très progressivement, nous avons quitté nos emplois respectifs pour nous concentrer sur notre entreprise », explique Jan Rája.

En 2016, ils ont estimé que le système de ruche qu'ils avaient conçu était efficace. Ils ont donc créé leur entreprise, en imaginant pouvoir rapidement enregistrer des commandes et lancer la production. Mais aux premiers jours du printemps, alors que la nouvelle saison commençait tout juste pour les abeilles, ils ont identifié un problème avec leur prototype. En raison de la chaleur qu'il était nécessaire de maintenir en permanence pour éliminer les acariens, les abeilles généraient de l'humidité dans la ruche, ce qui conduisait au développement de moisissure. Par conséquent, il a fallu concevoir un nouveau prototype et attendre les résultats d'une année supplémentaire de tests.

Mais comme le souligne Jan Rája, il était préférable de prendre le temps de développer correctement le produit en amont plutôt que de recevoir par la suite des plaintes dues à la présence de moisissures. « Bien que parfois compliquée, cette étape était pourtant indispensable. »

À retenir

Attendez-vous à devoir consacrer du temps à la recherche et au développement. Et acceptez le fait que des problèmes imprévus peuvent survenir et entraîner des retards.

Pour vendre des produits sur un marché de niche, il est essentiel de savoir comment attirer suffisamment de clients pour pérenniser l'activité. Dans le cas de Thermosolar Hive, il était nécessaire d'envisager une expansion rapide à l'international.

Mais cette stratégie n'est pas sans présenter des défis. Par exemple, en raison de spécificités historiques propres à l'apiculture, il n'existe pas de dimensions ni de proportions standard pour les ruches. Cette particularité complique la production, comme le souligne Jan Rája. En effet, l'entreprise est contrainte de produire de multiples formats de ruche en petites quantités, ce qui réduit la marge dégagée sur chaque unité. Malgré tout, il demeure indispensable pour Thermosolar Hive d'exporter ses produits vers des marchés stratégiques en dehors de la République tchèque.

Conscients de la nécessité de réussir leur lancement à l'international, les cofondateurs de Thermosolar Hive s'y sont préparés dès les premiers stades de l'aventure entrepreneuriale. Ils ont identifié les territoires où ils souhaitaient commercialiser leurs produits. Et dès la finalisation de leur prototype, ils ont breveté le modèle sur tous leurs marchés cibles. Ils vendent désormais leurs solutions dans plusieurs pays (Allemagne, France, Espagne, Royaume-Uni, États-Unis et Canada) en plus d'approvisionner leurs clients au niveau national, en République Tchèque.

À retenir

Anticipez les éventuels obstacles qui pourraient se présenter. En déposant des demandes de brevet sur l'ensemble des marchés cibles en amont du lancement, l'équipe de Thermosolar Hive a mis toutes les chances de son côté.