Cuando los vuelos programados tienen espacio libre en la aeronave, los transportistas están dispuestos a llenar ese espacio ofreciendo grandes descuentos en el transporte aéreo. Y cuando las empresas tienen envíos urgentes, quieren obtener el mejor trato posible.

Los precios de contado son una forma en la que los clientes obtienen cotizaciones rápidas de último minuto para los envíos internacionales pesados. Es un mercado de 18 $ mil millones que se traduce en oportunidades de negocio para los clientes y para FedEx.

Antes, FedEx solía tardar un par de días en conseguir que los clientes obtuvieran la capacidad de carga y el precio que querían. Un grupo de miembros del equipo de Servicios de FedEx y FedEx Express vio una oportunidad para mejorar el proceso y aumentar la cuota del mercado de FedEx y este valioso nicho.

Para lograrlo, emplearon el programa de Quality Driven Management (QDM), un enfoque en la calidad único de FedEx que ha permitido a miles de equipos en toda la compañía mejorar los procesos, resolver desafíos e introducir soluciones innovadoras.

El centro de QDM es el proceso conocido como ABLE, que quiere decir, «Valorar, Construir, Lanzar, Evaluar». El equipo revisó ABLE varias veces para diseñar, poner a prueba, evaluar y mejorar rápidamente el proceso y el sistema MyQuote.

«Eso nos permitió hacer ajustes rápidos y realmente aprovechar el dinero y lograr nuestro objetivo final: Complacer al cliente», dice Chris Swearingen, director general de Servicios de Especialidad de FedEx Express. Juntos, desarrollaron un proceso más rápido para ingresar las solicitudes de cotización negociables de los clientes y obtener la aprobación de las tarifas.

El nuevo sistema optimizado beneficia las ventas, los precios y lo más importante, a los clientes. «Ellos [los clientes] pueden obtener una cotización dentro de una hora y hacer que su envío esté donde necesita estar y cuando debe estar ahí», dice Swearingen. El nuevo proceso ofrece la oportunidad de negociar con los clientes, en lugar de dar un precio único.

«Es una opción ideal para los clientes que buscan una tarifa para un envío de carga específico», dice Mike Rude, patrocinador del proyecto y ahora vicepresidente de FedEx Cross Border de FedEx Logistics. «Reciben la mejor marca a un gran precio, por lo que todos ganamos, tanto los clientes, como FedEx». 

«No siempre se construye algo en seis semanas». El hecho de que pudimos hacerlo tan rápido es un ejemplo verdadero del modelo de QDM», explica Swearingen.

MyQuote logró un aumento del 750 % en el número total de cotizaciones presentadas año tras año y la capacidad de negociar con los clientes produjo una mayor aceptación, que se reflejó en un aumento de los ingresos por cotizaciones negociables.

«Esto solo es el comienzo», dice Sriram Krishnasamy, vicepresidente sénior de la cartera de marketing global de Servicios de FedEx. «Lo que entregamos es una semilla que se convertirá en un roble. Estoy seguro de que este equipo podrá impulsarlo para hacerlo un éxito increíble».

Rude dice: «QDM proporciona métodos probados y reales para abordar inmediatamente los problemas y aplicar planes de acción. La velocidad del proyecto no habría sido posible sin QDM».

Las metodologías de QDM pueden ayudar a introducir mejoras que cambien el juego para empresas de todos los tamaños e industrias.