Social Commerce erweist sich als wesentlicher Bestandteil des E-Commerce Mix. Mehr noch, er verändert tatsächlich auch die Art und Weise, wie Menschen einkaufen.

McKinsey beschreibt dies als Paradigmenwechsel in der Interaktion zwischen Verbraucher*innen und Marken,¹ und die damit verbundenen Zahlen stützen diese Aussage. Weltweit rechnet man damit, dass der Umsatz durch Social Commerce 2024 1,7 Billionen US$ erreicht. Bis 2029 soll sich diese Zahl vervierfachen.²

Aber was genau ist eigentlich Social Commerce?

Einfach ausgedrückt, geht es um den Verkauf von Waren und Dienstleistungen auf einer Social-Media-Plattform. Er bietet einer großen Zahl an Menschen, die in den sozialen Medien schon jetzt Produkte entdecken, die sie kaufen möchten, sehr viel Komfort. Er trägt dazu bei, den Umsatz direkt am Point of Interest zu erfassen, wodurch Impulskäufe erleichtert werden und der Weg zum Kauf schneller und reibungsloser verläuft.

Es gibt weitere Gründe, warum sich Social Commerce einer steigenden Beliebtheit erfreut. Große Teile der Bevölkerung verbringen viel Zeit in den sozialen Medien, was die Erreichbarkeit erleichtert. Gleichzeitig erklären Gen X, Millennials und Gen Z alle, dass dies ihr bevorzugter Kanal für Produktentdeckungen ist.³

Es funktioniert auch für den Einzelhandel Fast 90 % der Verkäufer*innen berichten, dass sich Social Commerce 2023 positiv auf ihr Geschäft ausgewirkt hat, und 59 % geben an, dass sie in diesem Jahr mehr durch die sozialen Medien verkaufen konnten als 2022.⁴

Es gibt mehrere Möglichkeiten, mit denen Unternehmen Social Commerce nutzen können, u. a. indem sie Elemente in Beiträgen und Videos taggen, Shoppable-Ads schalten und mit Influencer*innen zusammenarbeiten, um ihre Inhalte zu bewerben. Das richtige Gleichgewicht für jedes einzelne Unternehmen und seine Kund*innen zu finden, ist wichtig, um die Wirksamkeit zu maximieren. Ebenso bedeutend ist es, die speziellen Nuancen, Eigenschaften und Zielgruppenprofile jedes Social-Media-Kanals zu verstehen. Auf diese Weise lässt sich ermitteln, auf welche Plattformen man sich konzentrieren sollte, und die Inhalte können effektiver zugeschnitten werden.

Soziale Medien leben von neuen Inhalten und Social Commerce stellt hier keine Ausnahme dar. Den Dialog mit Follower*innen und potenziellen Kund*innen kontinuierlich zu pflegen, ist entscheidend. Konsistenz ist für die Kundenbindung und Kommunikation daher unumgänglich.⁹ Wie oft Sie Beiträge posten sollten, hängt von Ihrem jeweiligen Unternehmen und den von Ihnen genutzten Plattformen ab – einige forschungsbasierte Empfehlungen finden Sie hier.

Ganz egal, ob über Rezensionen, Empfehlungen, nutzergenerierte Inhalte oder andere Optionen, die zeigen, wie echte Menschen positiv mit einem Produkt interagieren – Social Proof bietet eine glaubwürdige Unterstützung, schafft Vertrauen und fördert den Umsatz. So konnte beispielsweise belegt werden, dass über einen Zeitraum von drei Monaten ein Viertel der Social-Media-Nutzer*innen auf Empfehlung von Influencer*innen ein Produkt gekauft hat.¹⁰ Es gibt viele Möglichkeiten, Social Proof zu generieren, von der Arbeit mit Influencer*innen bis hin zum Einholen von Kundenrezensionen oder Erfahrungsberichten. Die Nutzung seiner Kraft kann ein wichtiger Bestandteil des Erfolgs von Social Commerce sein.

Die Analyse der Performance von Social-Media-Beiträgen unterstützt Marken dabei, ihre Inhalte noch wirksamer zuzuschneiden. Verfolgt man zum Beispiel, welche Inhalte ein Like erhalten oder geteilt werden und welche Kommentare hinterlassen werden, lässt sich daraus ableiten, was funktioniert und was nicht.¹¹ Unternehmen können sich auch stärker auf granularer Ebene orientieren, indem sie beispielsweise ermitteln, welche visuellen Themen am besten ankommen, welche Inhalte die größte Wirkung erzielen oder sogar auf welche Produkte sie sich konzentrieren sollten.¹² Es steht eine breite Fülle an Daten zur Verfügung, die eine Schlüsselrolle dabei spielen können, fesselndere Inhalte zu erzeugen und diese gezielter zu verbreiten.

Für Social Commerce sind jüngere Altersgruppen relevanter, doch nicht in dem Ausmaß, das man erwarten könnte. Studien belegen, dass 70 % der Millennials (im Alter von 27–42) in Q2 2023 einen Kauf direkt über eine Social-Media-Plattform getätigt haben, ebenso 52 % der Gen Z-Verbraucher*innen (18–26).¹³ Die Gen X (43–58) lag jedoch nur knapp dahinter (51 %) und die Babyboomer (59–77) mit 46 % wiederum nur leicht darunter. Dies deutet darauf hin, dass Social Commerce nicht nur ein Phänomen der jungen Altersklassen ist – auch ältere Verbraucher*innen sind sehr aktiv, weshalb es wichtig ist, diese nicht zu vernachlässigen.

Social Commerce hat noch nicht alle überzeugt. Eine große Hürde für manche Menschen ist der Vertrauensaspekt – ungefähr 40 % der Personen, die noch nie in den sozialen Medien eingekauft haben, geben als Begründung Sorgen über die Sicherheit ihrer Daten an. Etwa genauso viele Menschen trauen den Händlern selbst nicht.¹⁴ Unter Nutzer*innen von Social Commerce reduzieren sich diese Zahlen zwar, liegen aber immer noch bei 29 % bzw. 23 %. Dies zeigt, wie wichtig Vertrauen für die Überzeugung von Verbraucher*innen sein kann. Gelingt es daher, das Vertrauen zu stärken, wirkt sich das deutlich auf die Gesamtverkaufszahlen aus.

Social Commerce richtet sich nicht nur an Verbraucher*innen, sondern bietet auch eine starke B2B-Präsenz. Untersuchungen von Salesforce zufolge kommt es bereits bei 50 % der B2B-Unternehmen über Shoppable-Social-Media-Beiträge oder -Ads zu Verkäufen,¹⁵ während 55 % der B2B-Marken in soziale Medien investieren.¹⁶ Da die Umsetzung von Social Commerce im B2B-Bereich steigen soll,¹⁷ könnte es sich hierbei um einen interessanten Verkaufskanal handeln.