Manche Kund*innen erledigen ihre Weihnachtseinkäufe immer erst in letzter Minute. So lagen in Europa im Jahr 2021 zwei der drei Tage mit dem größten Paketvolumen in den beiden Wochen vor Weihnachten.¹

Laut Google gibt eine*r von fünf Verbraucher*innen im Vereinigten Königreich an, die Weihnachtseinkäufe bis kurz vor Schluss hinauszuzögern.² Studien, die letztes Jahr in den USA durchgeführt wurden, ergaben, dass 89 % der Verbraucher*innen am 12. Dezember noch nicht alle Geschenke gekauft hatten – 25 % mehr als im Vorjahr.³ Am 1. Dezember hatten fast zwei Drittel noch nicht entschieden, welche Geschenke sie kaufen würden.⁴

Unternehmen eröffnet das in den letzten Wochen und Tagen vor Weihnachten gute Chancen, wenn sie es schaffen, die Aufmerksamkeit der Verbraucher*innen zu wecken.

Außerdem werden nicht alle Käufe in dieser Zeit im Jahr vorab geplant. Studien belegen vielmehr, dass ein erheblicher Teil des saisonalen Umsatzes durch Spontankäufe generiert wird.⁵ Gute Voraussetzungen zur Förderung von Spontankäufen – wie die Platzierung beliebter Artikel an prominenter Stelle oder Werbung für besondere oder ungewöhnliche Produkte⁶ – können den Umsatz in dieser Zeit steigern.

Im Folgenden teilen wir einige Tipps mit Ihnen, wie Sie von den Verkaufsspitzen kurz vor Weihnachten profitieren können:

Beim Geschenkekauf kurz vor Weihnachten würden Ihre Kund*innen sich möglicherweise gerne ein wenig inspirieren lassen. Geschenkführer sind eine gute Kundenbindungsstrategie. Wenn Sie hilfreiche Vorschläge machen, ist das zugleich eine Gelegenheit für Sie, Ihren Käufer*innen bestimmte Produkte vorzustellen.⁷

Der Online-Kauf mit Abholung im Geschäft ist eine beliebte Option für das Weihnachtsgeschäft. Einer Studie zufolge legte diese Bestelloption in der Weihnachtssaison im Jahresvergleich um 40 % zu, mit dem Spitzenwert am 23. Dezember.⁸

40 % der Kund*innen kaufen ihre Weihnachtsgeschenke spät, weil sie das passende Geschenk noch nicht gefunden haben. 35 % haben es außerdem vorher einfach nicht geschafft.³ Zusätzliche Services für komfortableres Einkaufen eröffnen daher die Chance, zögerliche (oder einfach unorganisierte) Kund*innen zu überzeugen. Viele Einzelhändler*innen bieten beispielsweise eine verlängerte Rückgabefrist an, die Kund*innen ein entspannteres Shoppen ermöglicht. Ein Einpack-Service für Geschenke kann für Kund*innen attraktiv sein, die ihre Geschenke in aller Eile kurz vor Weihnachten kaufen.⁷

Möglicherweise befürchten Ihre Kund*innen, dass die gewünschten Produkte ausverkauft sind, bevor sie Gelegenheit zum Einkaufen haben. Laut einer Umfrage von Google befürchten 30 % der Kund*innen, dass gewünschte Produkte nicht vorrätig sind.⁴ Wenn Sie Kund*innen in dieser Zeit stets auf dem Laufenden über die Artikelbestände halten, können Sie Ihren Umsatz steigern. Wenn Sie beispielsweise ein Geschäft an einer Haupteinkaufsstraße haben, können Sie Kund*innen informieren, dass bestimmte Artikel vorrätig sind, und so die Kundenfrequenz steigern.⁴ Sie können Kund*innen über E-Mail-Marketing-Kanäle und die sozialen Medien informieren, dass Sie stark nachgefragte Produkte vorrätig haben. Wenn Artikel ausverkauft sind, informieren Sie Ihre Kund*innen, wann diese wieder vorrätig sein werden.¹¹

Studien in den USA zufolge zögerten Verbraucher*innen im Jahr 2021 ihre Feiertagskäufe vor allem deshalb hinaus, weil sie auf ein besseres Angebot warten wollten.³ Tatsächlich gaben 72 % der Umfrageteilnehmer*innen an, sie würden mit den Einkäufen bis nach dem 25. Dezember warten, um ein gutes Angebot zu finden.³