Giles Harrison gründete Sculpd, ein Unternehmen, das Töpferbausätze für zu Hause verkauft, im April 2020 zusammen mit zwei Freunden, den Mitbegründern Guy Vero und John Clements. Sie hatten einen wachsenden Trend für handwerkliche Hobbys ausgemacht und eine Marktlücke für ein Unternehmen erkannt, das Töpfern für alle zugänglich und modern macht.

„Die Idee entstand aus der Mission, Töpfern für jede*n Einzelne*n zugänglich zu machen. Wir wollten es nicht zu ernst aufziehen, sondern Töpfern als etwas verkaufen, das man zum Spaß machen kann und das in einen vollen Alltag passt“, erklärt Harrison.

Die Kits von Sculpd enthalten lufttrocknenden Ton, Farben und Lacke sowie Werkzeuge und Pinsel für die Herstellung und Dekoration von Töpferwaren zu Hause. Innerhalb von gerade einmal 18 Monaten haben Harrison und seine Mitbegründer das Unternehmen von einem Küchentischprojekt zu einem Unternehmen mit 20 Mitarbeiter*innen und mit Kund*innen in den USA und Europa hochgezogen.

In diesem Artikel teilt er fünf Lektionen, die er beim Aufbau eines erfolgreichen E-Commerce-Unternehmens gelernt hat.

Es ist wichtig, neue Kund*innen zu finden und sie zum Besuch Ihrer Webseite zu animieren. Und oft ist der beste Weg, neue Kund*innen zu gewinnen, der über bestehende Kund*innen.

Harrison und seine Mitbegründer stellten fest, dass ihr junger Kundenstamm sehr engagiert war und mit dem Unternehmen interagieren wollte. „Wir merkten schnell, dass unsere Kund*innen äußerst kreativ sind und den Prozess und das Ergebnis ihrer Arbeit liebend gern mit anderen teilen“, sagt er.

„Viele Menschen haben uns auf Instagram markiert und die von ihnen gefertigten Tonarbeiten mit uns geteilt. Dadurch entstanden zahlreiche Interaktionen zwischen den Kund*innen, die untereinander die von ihnen verwendeten Techniken besprachen.“

Durch dieses frühe Engagement ist die Zahl der Instagram-Fans von Sculpd innerhalb von 18 Monaten auf mehr als 76.000 angestiegen. Und nicht nur das: Harrison fügt hinzu, dass die Kund*innen Sculpd oft an ihre Freund*innen weiterempfehlen. „Unser Unternehmen lebt von Mundpropaganda – das gilt nach wie vor. Diesen Trend haben wir uns mit einem Empfehlungsprogramm zunutze gemacht. Das war für uns vom ersten Tag an ein wichtiger Wachstumsfaktor“, so Harrison.

Die Erstellung neuer Inhalte für die sozialen Medien kann zeitaufwendig und kostspielig werden. Dennoch kann es ein wichtiger Teil Ihres Marketings sein, die Feeds Ihres Unternehmens regelmäßig zu aktualisieren – vor allem auf Kanälen, die viele Besucher*innen auf Ihre Webseite führen.

Dank einer engagierten Community konnten Harrison und sein Team die Bilder nutzen, die ihnen die Kund*innen von Sculpd auf den eigenen sozialen Kanälen schickten. Benutzergenerierte Inhalte sind mittlerweile ein wichtiger Bestandteil der sozialen Medien von Sculpd. Das Team veranstaltet Wettbewerbe, um Kund*innen zu ermutigen, Bilder ihrer Töpferwaren einzusenden, oder gibt Einzelpersonen die Möglichkeit, einen Tag lang die Instagram-Seite der Marke zu übernehmen.

„Die Leute erschaffen sehr gerne etwas nach einer bestimmten Vorgabe, weshalb wir ein Wettbewerbsformat ins Leben gerufen haben“, erklärt Harrison. „Wir haben gesagt: ‚Diese Woche ist die Challenge eine Vase‘, und das war sehr beliebt. Dieser Ansatz war ideal, um die Leute zu motivieren, aber auch, um spezifische Inhalte für uns zu generieren, die wir in den sozialen Medien verwenden können.“

Für E-Commerce-Unternehmen geht es bei der Wahl des Lagerbestands stets darum, ein Gleichgewicht zu finden. Wenn Sie zu viel Ware im Lager haben, kann es zu Cashflowproblemen kommen. Ein zu geringer Bestand hingegen kann dazu führen, dass Sie Schwierigkeiten haben, der Nachfrage Ihrer Kund*innen gerecht zu werden. Als Sculpd noch in den Kinderschuhen steckte, verfügte das Unternehmen über ein kleines Lager, das nicht die Kapazität für große Mengen an Beständen hatte.

„Es war ein Problem, regelmäßig ausreichend Material zu bekommen, um die Nachfrage zu befriedigen“, erinnert sich Harrison. Da Sculpd ein neuer Akteur auf dem Markt war und seine Aufträge in der Regel kleiner waren als die von Geschirrherstellern, gewährten die Tonlieferanten ihren Bestellungen anfangs nur sehr zurückhaltend Vorrang. „Es war ein ständiger Kampf, um sicherzustellen, dass wir immer genug auf Lager hatten. Wir mussten zahlreiche verschiedene Lieferanten für uns gewinnen, um den Kund*innen stets gerecht zu werden“, sagt er.

Mittlerweile verfügt Sculpd über ein viel größeres Lager – und hat auch mehr Kund*innen. Dadurch kann das Unternehmen einen ausreichenden Bestand halten und ist somit für alle Eventualitäten gerüstet. „Wenn jetzt etwas eine Woche zu spät kommt, ist das keine Katastrophe“, so Harrison.

Wenn es an der Zeit ist, Ihre Produktpalette zu erweitern, fragen Sie zunächst Ihre bestehenden Kund*innen, was ihnen am besten gefällt. Für Harrison und das Team von Sculpd war die engagierte Community des Unternehmens eine wichtige Orientierungshilfe für ihre nächsten Schritte. „Sie bitten uns, neue Produkte auf den Markt zu bringen. Diese Wünsche spielen eine wichtige Rolle in unserem Produktentwicklungszyklus“, erklärt er. „So konnten wir uns ganz organisch weiterentwickeln.“

Sculpd hat nun ein Stadium erreicht, in dem Harrison und das Team es sich leisten können, ihre Perspektive zu wechseln und strategisch zu entscheiden, wo sie in die Entwicklung neuer Produkte investieren werden. „Natürlich haben wir stets ein offenes Ohr für unsere Kund*innen, aber wir treiben auch die Innovation unserer Produktpalette voran und bringen neue Konzepte auf den Markt, an die vielleicht noch niemand gedacht hat“, fügt er hinzu. Ein aktuelles Beispiel sind die neuen Glühlampen-Bausätze von Sculpd, mit denen Kund*innen ihre eigene Schreibtischlampe töpfern können.

Für wichtige Ereignisse im Geschäftskalender – wie Weihnachten und Black Friday sowie für unternehmensbezogene Ereignisse wie die Einführung eines neuen Produkts – sollten Sie am besten schon früh mit der Planung beginnen. Dadurch verringern Sie das Risiko, dass Ihre Bestellungen durch unvorhergesehene Verzögerungen in Ihrer Lieferkette aufgehalten werden.

„Wir planen jetzt schon Monate im Voraus, damit wir bestimmte Fristen auch wirklich einhalten können. Denn im letzten Jahr haben wir gelernt, wie lange es dauern kann, internationale Fracht o. Ä. rechtzeitig zu regeln“, erklärt Harrison.