Einer der wichtigsten Vorteile der Zusammenarbeit mit einem lokalen Vertriebshändler ist seine Kenntnis des Markts, einschließlich der Kundendemografien und der lokalen Geschäftskultur.² Zudem kann es praktisch sein, wenn der Vertriebshändler bereits ein gutes Verständnis des Sektors hat, zu dem Ihr Produkt passt.³ Möglicherweise hat er bereits Erfahrung im Verkauf von ähnlichen Produkten oder ist auf Ihren Sektor spezialisiert.

Durch die Frage, wie ein Vertriebshändler seine lokalen Kenntnisse, seine Erfahrung und seine Einblicke einsetzen wird, können Sie potenzielle Partner auf Grundlage ihrer entsprechenden Fähigkeiten einschätzen. Dies könnte Ihnen wichtige Informationen für Ihre Entscheidung liefern.

Fragen Sie nach den finanziellen Vereinbarungen eines potenziellen Vertriebspartners mit seinen Kund*innen, um herauszufinden, wie er seinen Cashflow steuert. Dies kann ein guter Indikator für die Stabilität ihres Geschäftsmodells sein – Studien zufolge sind die meisten Insolvenzen von Kleinunternehmen auf den Cashflow zurückzuführen.⁴ Wenn Sie Ihre Präsenz auf dem Markt beibehalten möchten, sollten Sie die finanzielle Tragfähigkeit Ihrer potenziellen Partner bei der Auswahl berücksichtigen.

Wenn Sie einen potenzieller Vertriebspartner gefunden haben, der ein solides Unternehmen und ein gutes Verständnis für Ihr Geschäft besitzt, sollten Sie sich Gedanken darüber machen, wie Sie in der Praxis zusammenarbeiten werden. Hierbei ist es sinnvoll, Fragen zu seinen Prozessen und Erwartungen zu stellen – beispielsweise, wie Sie in Kontakt bleiben, ob Sie sich über Preise und Provisionen einig sind und mit welchen Verkaufszielen Sie die Leistung messen möchten.³

In vielen Fällen ist die Beziehung zu einem Vertriebshändler eine langfristige Vereinbarung. In diesem Fall ist es wichtig, dass potenzielle Vertriebsunternehmen Ihrer Produkte einen proaktiven Ansatz verfolgen und Ihnen das Gefühl geben, dass Sie sich gemeinsam weiterentwickeln können.³

Es liegt in Ihrem Interesse, sicherzustellen, dass das Team Ihres Vertriebspartners Zugang zu der nötigen Unterstützung hat, um Ihr Produkt zum Erfolg zu führen. Machen Sie sich ein klares Bild davon, wie viel Zeit und Einsatz von Ihren Mitarbeiterin*innen erfordert wird, und stellen Sie sicher, dass Sie sich darauf einlassen können.

Die Vertriebshändler sind in der Regel für die Vermarktung der Produkte verantwortlich, die sie in ihrem Gebiet verkaufen.⁵ Wenn dieser Punkt ein wichtiger Teil Ihrer Strategie ist, lohnt es sich vielleicht, in Erfahrung zu bringen, wie ein potenzieller Vertriebspartner dies umsetzen würde, bevor Sie sich entscheiden. In manchen Fällen müssen Sie möglicherweise einen Teil der Marketingkosten übernehmen. Daher ist es wichtig, dass Sie sich darüber bewusst sind, wer wofür verantwortlich ist.

Verlassen Sie sich nicht allein auf das Wort des Vertriebshändlers, sondern fragen Sie andere Geschäftsinhaber*innen, die auf ähnliche Weise mit ihm zusammengearbeitet haben.⁶ Sie können auch Referenzen von langjährigen Kund*innen oder Lieferanten des Vertriebshändlers berücksichtigen, um dessen Erfolgsbilanz bei langfristigen Partnerschaften einzuschätzen. Durch die gewonnenen Einblicke können Sie sich ein Bild davon machen, wie das Vertriebsunternehmen arbeitet und ob es zu Ihrem Unternehmen passt.