Manche Kund*innen erledigen ihre Festtagseinkäufe immer erst in letzter Minute. So lagen in Europa im Jahr 2021 zwei der drei Tage mit dem grössten Paketvolumen in den beiden Wochen vor Weihnachten.¹

Laut Google gibt eine*r von fünf Verbraucher*innen im Vereinigten Königreich an, die Weihnachtseinkäufe bis kurz vor Schluss hinauszuzögern.² Studien, die letztes Jahr in den USA durchgeführt wurden, ergaben, dass 89 % der Verbraucher*innen am 12. Dezember noch nicht alle Geschenke gekauft hatten – 25 % mehr als im Vorjahr.³ Am 1. Dezember hatten fast zwei Drittel noch nicht entschieden, welche Geschenke sie kaufen würden.⁴

Unternehmen eröffnet das in den letzten Wochen und Tagen vor Weihnachten gute Chancen, wenn sie es schaffen, die Aufmerksamkeit der Konsument*innen zu wecken.

Ausserdem werden nicht alle Käufe in dieser Zeit im Jahr vorab geplant. Studien belegen vielmehr, dass ein erheblicher Teil des saisonalen Umsatzes durch Spontankäufe generiert wird.⁵ Gute Voraussetzungen zur Förderung von Spontankäufen – wie die Platzierung beliebter Artikel an prominenter Stelle oder Werbung für besondere oder ungewöhnliche Produkte⁶ – können den Umsatz in dieser Zeit steigern.

Im Folgenden teilen wir einige Tipps mit Ihnen, wie Sie von den Verkaufsspitzen kurz vor Weihnachten profitieren können:

Beim Geschenkekauf kurz vor dem Festtag würde Ihre Kundschaft sich möglicherweise gerne ein wenig inspirieren lassen. Geschenktipps sind eine gute Kundenbindungsstrategie. Wenn Sie hilfreiche Vorschläge machen, ist das zugleich eine Gelegenheit für Sie, Ihren Käufer*innen bestimmte Produkte vorzustellen.⁷

Der Onlinekauf mit Abholung im Geschäft ist eine beliebte Option für das Festtagsgeschäft. Einer Studie zufolge legte diese Bestelloption in der Festtagszeit im Jahresvergleich um 40 % zu, mit dem Spitzenwert am 23. Dezember.⁸

40 % der Kund*innen kaufen ihre Weihnachtsgeschenke spät, weil sie das passende Geschenk noch nicht gefunden haben. 35 % haben es ausserdem vorher einfach nicht geschafft.³ Zusätzliche Services für komfortableres Einkaufen eröffnen daher die Chance, zögerliche (oder einfach unorganisierte) Kund*innen zu überzeugen. Viele Detailhändler*innen bieten beispielsweise eine verlängerte Rückgabefrist an, die Kund*innen ein entspannteres Shoppen ermöglicht. Ein Einpackservice für Geschenke kann für Kund*innen attraktiv sein, die ihre Geschenke in aller Eile kurz vor dem Festtag kaufen.⁷

Möglicherweise befürchten Ihre Kund*innen, dass die gewünschten Produkte ausverkauft sind, bevor sie Gelegenheit zum Einkaufen haben. Laut einer Umfrage von Google befürchten 30 % der Kund*innen, dass gewünschte Produkte nicht vorrätig sind.⁴ Wenn Sie Kund*innen in dieser Zeit über die Artikelbestände auf dem Laufenden halten, können Sie Ihren Umsatz steigern. Wenn Sie beispielsweise ein Geschäft an einer Haupteinkaufsstrasse haben, können Sie Kund*innen informieren, dass bestimmte Artikel vorrätig sind, und so die Kundenfrequenz steigern.⁴ Sie können Kund*innen über E-Mail-Marketing-Kanäle und soziale Medien informieren, dass Sie stark nachgefragte Produkte vorrätig haben. Wenn Artikel ausverkauft sind, informieren Sie Ihre Kund*innen, wann diese wieder vorrätig sein werden.¹¹

Studien in den USA zufolge zögerten Verbraucher*innen im Jahr 2021 ihre Feiertagskäufe vor allem deshalb hinaus, weil sie auf ein besseres Angebot warten wollten.³ Tatsächlich gaben 72 % der Umfrageteilnehmer*innen an, sie würden mit den Einkäufen bis nach dem 25. Dezember warten, um ein gutes Angebot zu finden.³