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Fokus auf ... Impulskäufe im E-Commerce
Verbraucher*innen kaufen im Internet impulsiver ein – wie kann Ihr Unternehmen diesen Trend bestmöglich nutzen?
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Durchschnittliche Lesedauer: 4 Minuten
Überblick
Die sozialen Medien, insbesondere TikTok, verändern die Art und Weise, wie wir online einkaufen: Nutzer*innen werden Werbung und Inhalte angezeigt, die speziell auf sie zugeschnitten sind.
Impulskäufe werden durch viele verschiedene Faktoren ausgelöst. Man entdeckt zufällig ein tolles Angebot oder möchte Stress abbauen – Kaufprozesse können durch alles Mögliche in Gang gesetzt werden.
Eine starke digitale Präsenz kann dazu beitragen, mehr Kund*innen zu erreichen. Unternehmen können ihre Inhalte auf der Grundlage von Verbrauchereinblicken anpassen, um die Zahl der Impulskäufe zu erhöhen.
96 %
Fast alle Internetnutzer*innen weltweit (96 %) sind auf mindestens einer Social-Media-Plattform vertreten.1
Was sind Impulskäufe im E-Commerce?
Die Art und Weise, wie wir im Internet einkaufen, verändert sich. Forschungen zufolge werden einige Verbraucher*innen in ihren Einkaufsgewohnheiten spontaner, d. h., sie tätigen Käufe, die sie zuvor nicht geplant hatten.
Statt gezielt online einzukaufen, entscheiden sich diese Kund*innen im Internet spontan dazu, einen Artikel zu kaufen, und werden erst beim Surfen auf den Gedanken gebracht. Social-Media-Kanäle sind der Ausgangspunkt für viele dieser Käufe.
Nahezu alle Internetnutzer*innen weltweit (96 %) sind auf mindestens einer Social-Media-Plattform und verbringen dort im Schnitt zweieinhalb Stunden täglich.1 Und da Marken, Influencer und ihr soziales Umfeld allesamt ebenfalls auf diesen Plattformen aktiv sind und sie zur Vorstellung ihrer neuesten Produkte und Trends nutzen, können Nutzer*innen mit jedem Scrollen der Maus neue Artikel entdecken, die sie gerne hätten. Häufig ist es nicht einmal nötig, die App zu verlassen, um einen Artikel zu kaufen – dies könnte auch erklären, weshalb der globale Social-Commerce-Markt 2026 USD 1,9 Bio. erreichen soll.2
«Forschungen zufolge werden einige Verbraucher*innen in ihren Einkaufsgewohnheiten spontaner.»
39 %
39 % der Nutzer*innen sagen, dass sie Marken, von denen sie nie zuvor gehört hatten, durch TikTok entdeckt haben.
Wer tätigt Impulskäufe und warum?
Seit 2020 ist die Zahl der Konsument*innen, die angeben, vor dem Kauf eines Produkts zuerst online zu recherchieren, um 8 % zurückgegangen.3 Bei Impulskäufen ist jedoch ein Generationsunterschied erkennbar: 41 % der Generation Z und der Millennials tätigen alle zwei bis drei Wochen Impulskäufe im Internet, wohingegen dies bei lediglich 10 % der Babyboomer der Fall ist.4
Eine Studie von Shopify kam darüber hinaus zu dem Schluss, dass amerikanische Verbraucher*innen im Januar 2020 durchschnittlich USD 155.03 im Monat für Impulskäufe ausgaben, was sich im Laufe der folgenden vier Monate auf USD 182.98 erhöhte.5 Dieser Zeitraum deckte den Beginn der Covid-19-Pandemie – damals nahmen «hedonistische Käufe», die aus der Lust am Einkaufen heraus getätigt werden, stark zu6 –, aber auch den rasanten Aufstieg von TikTok ab.
Die entdeckungsbasierte Social-Media-Plattform konzentriert sich darauf, Nutzer*innen die Inhalte bereitzustellen, die ihnen gefallen. Damit hat ein Kleinunternehmen die gleichen Möglichkeiten, viral zu gehen, wie jeder beliebige Grosskonzern. 39 % der Nutzer*innen geben an, über TikTok Marken entdeckt zu haben, von denen sie nie zuvor gehört hatten, während 49 % ihre Kaufentscheidungen direkt in der App treffen.7
Welche Motivation steht hinter einem Impulskauf?
Emotionale Faktoren
- Positive Gefühle wie Freude und Aufregung8
- Der Versuch, negative Emotionen wie Stress oder Langeweile zu lindern9
- Ein Dringlichkeitsgefühl oder die Angst, etwas zu verpassen10
Soziale oder umweltbezogene Faktoren11
- Empfehlungen von einem/einer Freund*in oder einem/einer Influencer*in
- Eine einmalige Chance oder ein Sonderangebot
- Lösen eines Problems, z. B. wenn man an einem heissen Tag einen Ventilator im Angebot sieht
Wie können sich Unternehmen Impulskäufe zunutze machen?
1. Nutzen Sie Ihre Flexibilität
Verbraucherinteressen können sich sehr schnell wandeln, doch die Flexibilität kleiner Unternehmen verschafft ihnen im Vergleich zu grösseren Marken oft einen Vorteil, da sie Trends mitmachen und die Onlineunterhaltung mitgestalten können. Stellen Sie sicher, dass Ihre Kanäle den Follower immer Spass bereiten und gleichzeitig relevante Inhalte transportieren, die dafür sorgen, dass die Verbraucher*innen zurückkehren.12
2. Arbeiten Sie mit vertrauenswürdigen Content Creatorn zusammen
Nutzergenerierte Inhalte erfreuen sich einer steigenden Beliebtheit13 und Partnerschaften mit Influencern könnten Ihr Unternehmen dabei unterstützen, eine grössere Zielgruppe zu erreichen. Untersuchungen zeigen, dass die Zahl der Konsument*innen, die laut eigener Aussage Onlinebewertungen vertrauen, seit 2020 um 11 % gesunken ist.14 Produktempfehlungen durch beliebte Influencer könnten sich daher als wirkungsvoller erweisen als eine Rezension auf einem offiziellen Kanal.
3. Nutzen Sie Analysen und Einblicke
Eine der besten Möglichkeiten, mehr Kund*innen zu erreichen oder die Beziehung zu Bestandskund*innen zu festigen, ist, so viel wie möglich über Ihre Zielgruppe in Erfahrung zu bringen. Sobald Sie wissen, wer Ihre Follower sind und was ihnen gefällt, können Sie diesen leichter personalisierte Inhalte und Produkte, an denen sie wirklich interessiert sind, präsentieren.15
Haftungsausschluss: Die auf dieser Webseite enthaltenen Informationen stellen keine Rechts-, Steuer-, Finanz-, Buchhaltungs- oder Handelsberatung dar, sondern sollen allgemeine Informationen zu den Themen Wirtschaft und Handel liefern. Die Inhalte, Informationen und Services des FedEx Small Business Hub ersetzen nicht die Beratung durch kompetente Fachkräfte, z. B. zugelassene Rechtsanwält*innen, Anwaltskanzleien, Rechnungsprüfer*innen oder Finanzberater*innen.
1 Social Commerce Is A $1.2 Trillion Opportunity And The Next Global Shopping Revolution | Forbes, 2022
2 Global Social Commerce Market (2020 to 2026) - by Business Model, Product Type and Region | Global Newswire, 2021
3 As Seen on Social Media | GWI, 2022
4 As Seen on Social Media | GWI, 2022
5 What is Impulse Buying and How Do You Encourage It | Shopify, 2022
6 Online impulse buying behavior and marketing optimization guided by entrepreneurial psychology under COVID-19 | Frontiers in Psychology, 2022
7 Follow Me on TikTok: How SMBs Can Drive Growth on The Platform | Campaign Asia, 2022
8 America’s Love for Impulse Buying is Going Strong in 2022 | Slickdeals, 2022
9 America’s Love for Impulse Buying is Going Strong in 2022 | Slickdeals, 2022
10 Strategies to Reinvent the Impulse Buy for Social Commerce | Deloitte/The Wall Street Journal, 2022
11 As Seen on Social Media | GWI, 2022
12 Strategies to Reinvent the Impulse Buy for Social Commerce | Deloitte/The Wall Street Journal, 2022
13 2022 Digital media trends, 16th edition: Toward the metaverse | Deloitte, 2022
14 As Seen on Social Media | GWI, 2022
15 Strategies to Reinvent the Impulse Buy for Social Commerce | Deloitte/The Wall Street Journal, 2022
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