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5 Tipps zur Steigerung Ihres durchschnittlichen Warenkorbwerts
Von der Produktbündelung bis hin zu Mindestbestellwerten für den kostenlosen Versand – diese Strategien können Ihre Kundschaft dazu bewegen, mehr zu kaufen.
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Wenn Sie Ihren E-Commerce Umsatz und -Gewinn steigern wollen, brauchen Sie der Kundengewinnung nicht die oberste Priorität einräumen. Es lohnt sich vielmehr, darüber nachzudenken, wie Sie Ihre bestehende Kundschaft dazu ermutigen können, mehr Geld auszugeben.
Die Neukundengewinnung kann hohe Kosten verursachen – Schätzungen zufolge bis zu fünfmal höheren Kosten als der Verkauf an bestehende Kundschaft.1 Und da die Kosten für die Kundenakquise steigen2, können neue Anreize für Ihre Kundschaft, mehr Geld auszugeben, entscheidend sein, um die gleichen Gewinnspannen zu erzielen.
Sehen Sie sich die folgenden fünf Strategien genauer an, um herauszufinden, ob der durchschnittliche Warenkorbwert Ihres Unternehmens dadurch gesteigert werden kann.
In den USA informieren sich
65 %
der Käufer*innen über die Mindestbestellwerte für den kostenlosen Versand, bevor sie Artikel in ihren Warenkorb legen.3
1
Bieten Sie einen Mindestbestellwert für kostenlosen Versand an
Untersuchungen zufolge geben Kund*innen mehr aus, um von kostenlosem Versand zu profitieren. In den USA fand die National Retail Federation heraus, dass 65 % der Käufer*innen sich über den Mindestbestellwert für den kostenlosen Versand informieren, bevor sie Artikel in den Warenkorb legen.3
Um die gewünschten Erfolge zu erzielen, sollte der Mindestbestellwert über dem aktuellen durchschnittlichen Warenkorbwert liegen. Allerdings sollte er auch nicht so hoch angesetzt werden, dass die Kundschaft abgeschreckt wird. Einige Untersuchungen deuten darauf hin, dass ein Wert von 30 % optimal sein könnte.4 Sie sollten abwägen, welcher Wert sich für Ihr Unternehmen am besten eignet.
2
Erstellen Sie Produktbündelungen
Durch Produktbündelungen – der Verkauf einer Auswahl von Artikeln als Paket gegen einen Rabatt auf den Gesamtpreis der einzelnen Produkte – erhalten Kund*innen einen grösseren Wert, wodurch sie zum Kauf weiterer Artikel angeregt werden.
Gehen Sie bei der Auswahl der Produkte, die Sie bündeln, strategisch vor. Damit können Sie nicht nur den durchschnittlichen Wert des Warenkorbs erhöhen, sondern Ihrer Kundschaft auch neue Artikel vorstellen, mit denen sie vielleicht noch nicht vertraut sind oder Produkte verkaufen, die bisher nicht so beliebt waren.5
3
Crosspromotion für ergänzende Artikel
Eine Alternative zum Angebot von Produktbündelungen stellen die Crosspromotion und das Upselling bestimmter Artikel an Kundschaft dar, bevor sie zur Kasse gehen – zum Beispiel Produkte, die die gekauften Produkte ergänzen.
Shopify empfiehlt diese Strategie für Artikel mit geringem Wert, um die Chance auf einen Verkauf zu erhöhen.6 Viele E-Commerce Plattformen bieten Plug-ins an, mit denen Detailhändler*innen gezielte Upsellangebote und -Promotions erstellen können, die einfach einzurichten sind.
4
Bieten Sie eine Livechatfunktion an
Ein Live-Chat in einem E-Commerce-Shop kann ähnlich wie ein*e sachkundige*r Verkäufer*in dazu beitragen, den Umsatz zu steigern, indem er*sie Kundenanfragen beantwortet, zusätzliche Informationen liefert und Empfehlungen ausspricht.
Einigen Studien zufolge geben Kund*innen, die die Chatfunktion eines*r Detailhändler*in nutzt, bis zu 60 % mehr aus. Ausserdem besteht eine 2,8-mal höhere Wahrscheinlichkeit, dass sie einen Kauf abschliessen.7 Darüber hinaus bieten Sie Ihrer Kundschaft damit ein individuelleres Erlebnis.
5
Nutzen Sie Kundenbindungsprogramme
Kundenbindungsprogramme sichern nicht nur wertvolle Wiederholungsgeschäfte, sondern motivieren die Kundschaft auch zu höheren Ausgaben.
Dafür stehen Ihnen verschiedene Modelle zur Auswahl. Sie können Ihrer Kundschaft die Möglichkeit geben, je nach Höhe ihrer Ausgaben einlösbare Punkte zu sammeln oder Sie können gestaffelte Programme anbieten, bei denen die Kundschaft, die einen bestimmten Mindestbestellwert überschreiten, unterschiedliche Vorteile erhalten.
Ein System zu finden, das zu Ihrem Unternehmen passt, kann sich durchaus auszahlen. Einer kürzlich durchgeführten Studie zufolge ist mehr als die Hälfte der Kundschaft bereit, für eine Marke, der sie treu sind, mehr Geld auszugeben – selbst wenn es günstigere Angebote gibt.8
Haftungsausschluss: Die auf dieser Webseite enthaltenen Informationen stellen keine Rechts-, Steuer-, Finanz-, Buchhaltungs- oder Handelsberatung dar, sondern sollen allgemeine Informationen zu den Themen Wirtschaft und Handel liefern. Die Inhalte, Informationen und Services des FedEx Small Business Hub ersetzen nicht die Beratung durch kompetente Fachkräfte, z. B. zugelassene Rechtsanwält*innen, Anwaltskanzleien, Rechnungsprüfer*innen oder Finanzberater*innen.
Quellen
1. The value of keeping the right customers | Harvard Business Review
2. How is customer acquisition cost changing over time? | | Profitwell, 2019
3 NRF study says more online shoppers want free shipping | National Retail Federation
4 A Simple Way To Increase Average Order Values By Up To 30% | Aaron Zakowski
5 Product bundling: A refresher | Courier Weekly, 7. Mai 2021
6 Five ways to grow the average order value of your online store | Shopify, November 2020
7 Retailers without a chat: a missed opportunity | Forrester, 2018
8 The State of Brand Loyalty 2021: Global Consumer Survey | Yotpo, Dezember 2020
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