Die Expansion Ihres Unternehmens in einen neuen Markt kann spannend sein, erfordert jedoch eine sorgfältige Planung und gründliche Recherche, um Ihre Erfolgschancen zu maximieren.

Obwohl Onlinerecherchen eine solide Grundlage bieten können, geht nichts über Erfahrungen aus erster Hand. Ein gut geplanter Marktbesuch kann unschätzbare Einblicke in das Verbraucherverhalten und die Betriebsweise potenzieller Wettbewerber bieten und Sie dabei unterstützen, wertvolle, langfristige Partnerschaften aufzubauen.

Wie aber recherchiert man nun einen Markt? Wie gehen Sie vor Ort konkret vor? Wenn Sie eine Recherchereise planen, finden Sie hier einige wichtige Überlegungen und Massnahmen – unterteilt in vor, während und nach dem Besuch –, damit Sie bestmöglich davon profitieren können.

Es spielt keine Rolle, wohin oder wie weit Sie reisen, Planung ist das A und O und ermöglicht Ihnen, das Beste aus Ihrer Reise herauszuholen.¹ Hier sind drei Möglichkeiten, wie Sie sich besser vorbereitet fühlen können.

Sie möchten so viel Zeit wie möglich damit verbringen, Wissen aufzusaugen, und so wenig Zeit wie möglich mit Reiseformalitäten. Tragen Sie daher alle wichtigen Dokumente – wie Reisepass, ggf. Visum und SIM-Karte, Reisedokumente, Visitenkarten und allfällige Präsentationsunterlagen – zusammen und bewahren Sie sie in einem sicheren Ordner auf.² Sie könnten auch ein kostenloses Tool wie Booking.com for Business verwenden, das kostenlose Reiseinformationen für kleine Unternehmen, Unterstützung bei der Organisation der Reise und der Ausgabenüberwachung bietet.

Haben Sie vor, Produktproben zu verteilen? Falls ja, stellen Sie sicher, dass sie sicher verpackt sind und den Einfuhrbestimmungen des Landes, das Sie besuchen, entsprechen. Senden Sie sie vor der Reise an den Veranstaltungsort, wenn Sie sie nicht mitnehmen können.³ So können Sie sicherstellen, dass sie den Zoll bereits passiert haben, wenn Sie sie benötigen.

Formulieren Sie die spezifischen Ziele, die Sie auf Ihrer Reise erreichen möchten – zum Beispiel könnten Sie hoffen, nützliche Kontakte zu knüpfen oder Einblicke in Verbraucherpräferenzen zu gewinnen.⁴

Haben Sie eine klare Vorstellung davon, was Sie aus Gesprächen mit lokalen Geschäftsinhaber*innen oder potenziellen Partner*innen gewinnen möchten, und formulieren Sie Ihre zentralen Fragen im Voraus (vielleicht möchten Sie bei einem Logistikpartner mehr über deren Zustelloptionen oder die zu erwartenden Kosten erfahren).⁵

Auch wenn Sie persönlich vor Ort sind, können Sie dennoch im Voraus online recherchieren – beispielsweise die besten Zugänge zum Markt, Wettbewerber, Verbraucheranalysen und Markteintrittsbarrieren –, um eine solide Wissensbasis zu schaffen, auf der Sie während Ihres Aufenthalts aufbauen können.⁶ Sie könnten auch kulturelle Unterschiede in Erfahrung bringen und einige grundlegende Redewendungen in der Landessprache bereithalten, um die Kommunikation zu erleichtern.⁷

Wenn Sie bereits Kontakte auf dem Markt haben, warum senden Sie ihnen nicht im Voraus eine Nachricht, um sie wissen zu lassen, dass Sie kommen? Dies könnte eine hervorragende Gelegenheit sein, Kontakte zu pflegen und gleichzeitig wertvolle Einblicke zu gewinnen – in diesem Fall sollten Sie sicherstellen, dass Sie auch die besten Restaurants in Ihre Recherche einbeziehen.

Sie werden jeden Moment in Ihrem neuen potenziellen Markt maximieren wollen, besonders wenn Sie einen engen Zeitplan haben. Der Schlüssel dazu ist, das richtige Gleichgewicht zwischen dem Eintauchen in die Kultur und die dortigen Gegebenheiten einerseits und entscheidenden Recherchen vor Ort für eine informierte Expansionsstrategie andererseits zu finden. Hier sind drei Vorschläge, wie Sie Ihre Zeit dort sinnvoll nutzen könnten.

Bauen Sie starke Beziehungen zu Marktteilnehmern auf, indem Sie eine Messe oder Konferenz besuchen (idealerweise buchen Sie Ihre Reise so, dass sie mit einer solchen Veranstaltung zusammenfällt) und an anschliessenden Networking-Events teilnehmen.⁸

Nutzen Sie diese Interaktionen mit potenziellen Partner*innen und Vertriebshändlern, um Möglichkeiten der Zusammenarbeit zu erörtern, Ideen auszutauschen und Wissen sowie Erfahrungen zu teilen. Es geht nicht nur darum, Visitenkarten auszutauschen – es geht darum, Beziehungen zu Menschen zu knüpfen, die dazu beitragen könnten, die Zukunft Ihres Unternehmens zu gestalten. Seien Sie daher offen und interessiert an den Lösungen oder Einsichten, die sie bieten könnten.⁹

Betrachten Sie alles, was Sie dort tun, als eine Lernübung – auf diese Weise können Sie strategischere und gezieltere Fragen stellen und sich intensiver mit dem Markt auseinandersetzen.¹⁰

Dies ist Ihre Gelegenheit, die Geschäfte Ihrer Mitbewerber – oder die Orte, an denen Produkte Ihrer Mitbewerber verkauft werden – persönlich zu besuchen. Die folgende Unterteilung der Konkurrenz könnte für Sie nützlich sein: ¹¹

• Direkte Konkurrenten – die denselben Verbraucher*innen ähnliche Produkte zu ähnlichen Preisen anbieten.
• Sekundäre (oder indirekte) Konkurrenten – die einer anderen Verbrauchergruppe teurere oder günstigere Versionen Ihrer Produkte anbieten. Diese könnten im Falle eines Modellwechsels zu direkter Konkurrenz werden.
• Tertiäre Konkurrenten – die Ihrer Zielgruppe verwandte Produkte oder Dienstleistungen anbieten.

Achten Sie während Ihres Besuchs auf Aspekte wie die Preisgestaltung und angebotene Rabatte und sammeln Sie Marketingmaterialien wie Broschüren oder Flyer. Dokumentieren Sie unbedingt alles, indem Sie Notizen, Fotos, Videos und Sprachnotizen machen, um Ihre wichtigsten Erkenntnisse festzuhalten.¹²

Bei einem persönlichen Markttermin ist Zeit Geld. Wir haben Ihnen das folgende Beispiel für eine Reiseroute zusammengestellt – Ihre eigene wird anders sein und Ihr individuelles Geschäft sowie Ihre Umstände widerspiegeln, aber sie könnte als grober Leitfaden dienen, um jede Sekunde zu nutzen.

• Reisen Sie einen Tag vor einer Branchenveranstaltung an, um sich einzugewöhnen und die Umgebung kennenzulernen.
• Besuchen Sie einige lokale Mitbewerber, um das Kundenverhalten, Produktpräsentationen, Verkaufsstrategien und Werbetaktiken zu beobachten. Analysieren Sie, wie Ihr eigener Ansatz in diesen Bereichen abschneidet.
• Lassen Sie ein Abendessen mit einem bestehenden Kontakt oder einem*einer potenziellen Partner*in vereinbaren, um Einblicke in die lokale Marktdynamik, kulturelle Nuancen und mögliche Herausforderungen zu gewinnen.

• Nehmen Sie sich vor, jede Networkingmöglichkeit mit Branchenkolleg*innen optimal zu nutzen.
• Nehmen Sie an vorab geplanten Besprechungen mit potenziellen Vertriebshändlern, Einzelhändlern oder Lieferanten teil.
• Vereinbaren Sie ein abendliches Treffen mit einem neuen Kontakt von der Branchenveranstaltung, um Ihre Beziehung zu vertiefen und potenzielle Möglichkeiten zu erkunden.

• Treffen Sie sich mit einem*einer lokalen Geschäftsinhaber*in, um informelle Einblicke in Verkaufsstrategien und Marktherausforderungen zu erhalten.
• Machen Sie sich bereit, um weitere Recherchen anzustellen, und konzentrieren Sie sich dieses Mal auf das Kundenerlebnis. Führen Sie kurze Befragungen durch, um die Kaufgewohnheiten, Vorlieben und Schmerzpunkte der Menschen zu verstehen.
• Beenden Sie den Tag, indem Sie Ihre Notizen erneut betrachten und ordnen, um sie in einem Bericht wiederzugeben, den Sie mit Ihrem Team teilen, bevor Sie Ihre Marktexpansion in die Tat umsetzen.

Sobald Sie wieder auf heimischem Boden sind, wird es Zeit, über Ihre Erfahrungen nachzudenken und Ihr neues Wissen sinnvoll einzusetzen. Hier sind drei Möglichkeiten, wie Sie dies tun könnten.

Organisieren und analysieren Sie Ihre Notizen und gehen Sie alle Bilder oder Sprachaufnahmen durch. Listen Sie die Vor- und Nachteile auf, damit Sie sich vollständig darüber im Klaren sind, was Sie erwartet.

Es ist eine gute Idee, Ihre Erkenntnisse mit Ihrem gesamten Team oder vertrauenswürdigen Kolleg*innen zu besprechen, Ihre Bewertungen zu teilen und ihre Gedanken zum weiteren Vorgehen zu hören. Dies kann Sie dabei unterstützen, eine Strategie zu entwickeln, die von allen verstanden und mitgetragen wird.

Es ist auch eine gute Idee, sich innert 24 Stunden nach dem Treffen mit neuen Kontakten, die Sie während Ihrer Reise geknüpft haben, wieder in Verbindung zu setzen.¹³ Sie könnten sehr nützlich sein, wenn Sie in Ihrem neuen Markt mit dem Verkauf beginnen – von der Bereitstellung von Insiderwissen über Trends und Vorschriften bis hin zur Beschleunigung Ihrer Markteinführungszeit durch die Vermittlung von Kontakten zu Lieferanten und Partner*innen. Halten Sie die Beziehungen durch regelmässige Kommunikation lebendig.

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