Incoterms® sind ein wesentlicher Bestandteil des internationalen Handels. Sie legen die Zuständigkeiten zwischen Käufer*in und Verkäufer*in fest und gewährleisten einen reibungslosen grenzüberschreitenden Warenversand. Das ist aber noch nicht alles.

Richtig angewandt lässt sich mit den Incoterms® auch der Unternehmenserfolg positiv beeinflussen. Schnellere Verhandlungen, bessere(s) Risikomanagement und Kostenkontrolle, Wettbewerbsvorteile – mit den richtigen Strategien kann Ihr Unternehmen von den passenden Incoterms® deutlich profitieren.

Aber was beinhaltet das? Und was sollten Sie sonst noch über Incoterms® wissen? In dieser Masterclass erfahren Sie mehr.

Incoterms® (International Commercial Terms) sind eine Reihe von Handelsklauseln, die von der Internationalen Handelskammer veröffentlicht werden. Sie bestehen jeweils aus drei Buchstaben und legen fest, welche Partei an verschiedenen Punkten des Versandweges für bestimmte Aspekte einer Sendung – wie Kosten und Risiken – zuständig ist.

Incoterms® sollten bei möglichst allen Ihren Sendungen verwendet werden, da sie diverse Fragen klären (und Missverständnissen vorbeugen). So bestimmen sie beispielsweise, wohin die Waren geliefert werden sollen, wer für ihren Verlust oder ihre Beschädigung an einem bestimmten Punkt des Versandweges haftbar ist und wer die Einfuhrzölle und -steuern zahlt. Käufer*in und Verkäufer*in einigen sich vor dem Versand der Waren auf die Incoterms®, die wiederum in der Handelsrechnung aufgeführt werden sollten.

Sie decken jedoch nicht alle Aspekte eines Versandvertrags ab. Einige Faktoren wie die Übertragung von Verantwortlichkeiten, Zahlungsbedingungen und zusätzliche Verkaufsbedingungen sind in den Incoterms® nicht enthalten und sollten separat festgelegt werden.

Insgesamt gibt es elf Incoterms®, die regelmäßig aktualisiert werden. Die letzte Aktualisierung stammt aus dem Jahr 2020. Die nachstehende Tabelle führt alle Incoterms® auf und erläutert, ob der*die Käufer*in oder der*die Verkäufer*in an den entscheidenden Versandpunkten für die Versandkosten*, die Risiken und/oder die Versicherung verantwortlich ist.

* Für Gebühren wie Zölle und Steuern ist der*die Verkäufer*in nur unter DDP verantwortlich.
** Nur See und Binnenwasserstraßen.

Der*Die Verkäufer*in ist dafür zuständig, die Waren zur Abholung freizugeben. Nach der Abholung geht die Verantwortung vollständig auf den*die Käufer*in über.

Ähnlich wie bei DAP trägt der*die Verkäufer*in alle Kosten bis zur Zustellung an den vereinbarten Bestimmungsort. Bei DDP ist der*die Verkäufer*in jedoch zusätzlich für die Zollabfertigung bei der Einfuhr zuständig und zahlt alle anfallenden Zölle und Steuern.

Der*Die Verkäufer*in ist dafür verantwortlich, die zur Ausfuhr freigegebenen Waren an den benannten Standort oder das benannte Versandunternehmen zuzustellen. Dieser Zustellpunkt wird von der Käuferseite gewählt. Anschließend geht die Verantwortung auf den*die Käufer*in über.

Die Verkäuferseite trägt die gesamte Verantwortung, bis die Waren zur Zustellung an den*die Käufer*in bereitstehen. Ab diesem Zeitpunkt ist der*die Käuferin zuständig. Der*Die Verkäufer*in gewährleistet aber, dass die Waren für die Ausfuhr freigegeben werden.

Der*Die Verkäufer*in trägt alle Kosten bis zum Bestimmungsort. Dieser wird von den beiden Parteien vereinbart und kann zum Beispiel ein Hafen, Flughafen oder die Adresse des*der Käufer*in sein. Das Risiko und die Verantwortung für den Kauf einer Versicherung gehen jedoch mit der Zustellung an das Hauptversandunternehmen im Ausfuhrland an den*die Käufer*in über.

Unter diesen Incoterms® geht die Verantwortung von der Verkäuferseite auf den*die Käufer*in über, sobald die Waren auf dessen*deren Schiff geladen werden. Die Ausfuhrabfertigung fällt in den Zuständigkeitsbereich des*der Verkäufer*in.

Diese Variante ist mit CPT vergleichbar, aber der*die Verkäufer*in ist darüber hinaus dafür zuständig, die Versicherung für den benannten Bestimmungsort zu kaufen und zu bezahlen.

Der*Die Verkäufer*in ist dafür verantwortlich, die zur Ausfuhr freigegebenen Waren an Bord des Schiffs zu bringen, und trägt zudem die Kosten für ihren Transport zum Zielhafen. Der*Die Käufer*in übernimmt allerdings das Risiko, sobald die Waren auf das Schiff geladen wurden (einschließlich eventuell erforderlicher Versicherungen), sowie alle weiteren Verantwortlichkeiten bei Warenankunft am Zielhafen.

Der*Die Verkäufer*in ist bis zur Zustellung an den*die Käufer*in bzw. am vereinbarten Bestimmungsort für alle Kosten, Risiken und Versicherungen verantwortlich. Für die Einfuhrabfertigung, einschließlich der Zahlung aller Zölle und Steuern, ist jedoch die Käuferseite zuständig.

Ähnlich wie bei CFR ist der*die Verkäufer*in unter diesen Incoterms® auch dafür verantwortlich, die Waren bis zum Eingang am Zielhafen zu versichern.

Der*Die Verkäufer*in übernimmt die Verantwortung für die Kosten, Risiken und die Versicherung bis zur Zustellung und ist auch für das Entladen der Waren am Bestimmungsort zuständig. Wie bei DAP werden Zölle und Steuern von der Käuferseite gezahlt.

Da Incoterms® weltweit verwendet und anerkannt werden, bieten sie einen leicht verständlichen Rahmen für Verhandlungen mit schnelleren Ergebnissen.

Internationaler Versand geht mit einer Reihe von Kosten einher, die Sie mit Incoterms® besser steuern können. Zum einen können Sie (oder Ihre Kund*innen) auf diese Weise sicherstellen, dass Sie nicht von Ihren Zuständigkeiten überrascht werden. So lassen sich Ihre Gesamtkosten genauer planen.

Doch es geht nicht nur darum, die von Ihnen getragenen Kosten zu senken. In einigen Fällen kann es sich auszahlen, bestimmte Kosten zu übernehmen, um sie für Ihr Unternehmen vorteilhaft zu gestalten. Ein gutes Beispiel hierfür ist die Wareneinfuhr von einem Lieferanten. Wenn Sie für die Versandkosten zuständig sind, können Sie bei der Auswahl der Route oder des Versandunternehmens stärker auf Kosteneffizienz achten, als Ihr Lieferant es getan hätte. Da sich diese Kosten voraussichtlich in der Rechnung Ihres Lieferanten niederschlagen würden, ist es womöglich sinnvoller, den Versand selbst zu übernehmen.

Andererseits hat Ihr Lieferant vielleicht eine bessere Beziehung zu den Transportdienstleistern als Sie, wodurch er an günstigere Konditionen käme. Und wenn Sie den Versand und die Zustellung arrangieren, kostet Sie das wiederum Zeit und Arbeit. Unabhängig davon, auf welche Bedingungen Sie sich einigen, sollten Sie auf jeden Fall die vollständigen Auswirkungen auf die Kosten kennen.

Incoterms® schützen Sie maßgeblich vor Risiken. Sie sollten unbedingt wissen, ab welchem Punkt im Versandprozess Sie für die Waren verantwortlich sind. Auf diese Weise können Sie das Risiko bewerten und sich entsprechend vorbereiten.

Wenn es auf dem Versandweg zum Beispiel zum Verlust, zur Beschädigung oder zum Diebstahl der Waren kommt, ergibt sich aus den jeweiligen Incoterms®, welche Seite die Verantwortung trägt. Ist es Ihr Lieferant, dann liegt es an ihm, den Schaden zu beheben. Sind Sie verantwortlich, müssen Sie die Waren wahrscheinlich trotzdem bezahlen.

Ähnlich verhält es sich, wenn Sie der*die Verkäufer*in sind: Bei unvorhergesehenen Verzögerungen während des Versands können Ihre Kund*innen eine Entschädigung verlangen, wenn Sie für den Versand und die damit verbundenen Risiken verantwortlich sind. Sind Sie der*die Käufer*in, könnten Sie die Warenannahme unter Umständen verweigern, wenn die Sendung aufgrund einer Verzögerung nicht zum vereinbarten Zustelldatum eingetroffen ist. Ob Sie diese Möglichkeit haben, hängt wahrscheinlich von den jeweiligen Incoterms® ab.

Auch wenn das Risikomanagement eng mit der Kostenkontrolle zusammenhängt, sollte es dennoch separat behandelt werden – nicht zuletzt, weil gemäß einigen Incoterms® die Verantwortung für Kosten und Risiken zu unterschiedlichen Zeitpunkten beginnt. Darüber hinaus sollten Sie bei der Wahl der Incoterms® darauf achten, dass Versandunternehmen in bestimmten Fällen zwar eine Entschädigung zahlen, diese aber begrenzt sein kann und eventuell nicht den vollen Warenpreis abdeckt. Ihre Versicherungshöhe sollte unbedingt an Ihr Risiko angepasst werden.

Wenn Sie die Verantwortung für den Versand tragen, können Sie unter Umständen Ihre Lieferkette optimieren, indem Sie Routen, Häfen, Flughäfen oder Versandunternehmen auswählen, die für Ihr Unternehmen vorteilhaft sind.

Wenn Sie beispielsweise von bestimmten Verzögerungen auf einer Route oder höheren Kosten in einem bestimmten Hafen wissen, könnten Sie durch eine Übernahme der Verantwortung dafür sorgen, dass die Waren schneller und kosteneffizienter ankommen.

Mehr Kontrolle über den Prozess bedeutet auch mehr Lieferkettentransparenz. Diese könnten Sie nutzen, um Ihre Sicherheitsbestände zu reduzieren, besser zu planen und etwaige Probleme auf dem Versandweg zu identifizieren (und womöglich zu entschärfen).

Incoterms® können Ihre Wettbewerbsfähigkeit auf mehrere Arten steigern. Zum Beispiel können Sie durch optimierte Kosten erzielte Einsparungen an Kund*innen weitergeben. Eine stärkere Kontrolle der Lieferkette ermöglicht zudem genauere und zuverlässigere Zustellzeiten.

Mit Incoterms® können Sie für Ihre Kund*innen attraktiver werden. Könnte es sich für Sie als Verkäufer*in beispielsweise auszahlen, ein höheres Risiko zu akzeptieren? Würde eine DDP-Zustellung unerfahrene Kund*innen vielleicht überzeugen?

Mit den verschiedenen Optionen können Sie individuelle Vereinbarungen treffen, die nicht nur Ihren Kund*innen entgegenkommen, sondern auch Ihr Geschäft ankurbeln.