Versione stampabile Pensare globale, agire locale: fare affari negli Stati Uniti

Molto spesso la mancata conclusione di un accordo è dovuta a una reciproca incomprensione tra europei e americani.

Un consiglio: essere attenti e preparati.

Anche se non esistono grosse differenze culturali tra europei ed americani, è bene rispettare alcune regole per essere sicuri di avere successo negli Stati Uniti.

• Puntate su un mercato di nicchia o una determinata zona. Gli Stati Uniti sono un grande mercato diversificato. Per riuscire, è meglio procedere a piccoli passi.
• Affidatevi sempre a un avvocato quando cercate nuovi clienti o dovete negoziare un contratto. Questa è la procedura generalmente seguita negli Stati Uniti.
  Sia che passiate attraverso un contratto di distribuzione o una parterniship per l’importazione dei vostri prodotti, le normative sul commercio negli Stati Uniti sono diverse da quelle europee.
  Se la vostra controparte americana lavora con un contratto tipicamente americano, è sempre meglio, anche come base per una futura attività, essere in grado di analizzarlo, cioè avere una buona conoscenza delle leggi federali, nazionali e della giurisprudenza del paese.
• Durante le trattative la regola numero uno è la trasparenza. È sempre meglio non omettere informazioni che potrebbero influenzare le decisioni della vostra controparte per evitare eventuali azioni legali.
• Una volta che le regole sono state stabilite, è bene rispettarle.

Anche se possono sembrare inadeguate nell’applicazione pratica, queste regole dovranno comunque essere applicate fino a quando non si presenterà l'occasione di ridiscuterle.

In America non è possibile cambiare le regole del gioco a partita iniziata.

• Il rapporto interpersonale è importante per gli americani. Al primo incontro i contatti sono meno formali e spesso si usa il nome di battesimo per rivolgersi alla propria controparte. Ciò non vuol dire tuttavia che l’affare è fatto. La vostra controparte starà bene attenta a difendere i propri interessi.
• Siate reattivi, puntuali e modesti. Anche se agli americani piacciono le persone decise e pragmatiche, è importante non mostrarsi arroganti e sapere cosa si può e cosa non si può chiedere.